Ce sunt vânzările încrucișate SaaS?

Cross-selling-ul SaaS reprezintă produse sau servicii suplimentare, conexe, oferite clienților existenți pentru a completa achiziția lor inițială. 

Această strategie are ca scop influențarea valorii totale derivate din utilizarea existentă a produselor SaaS de către un client. Cross-selling-ul eficient se bazează pe identificarea asocierilor logice de produse și pe utilizarea datelor despre clienți pentru a personaliza ofertele fără a-i copleși.

Diferența cheie constă în ceea ce vindeți. 

Cross-selling-ul implică sugestia de produse diferite, conexe, pentru a extinde setul de instrumente al unui client și a încuraja o adopție mai largă a produselor SaaS. În schimb, upselling-ul implică oferirea unei versiuni actualizate sau mai scumpe a aceluiași produs SaaS pentru a crește valoarea tranzacției.

Aceste strategii sunt cruciale deoarece:

• Valoarea pe durata vieții a clientului (CLV) poate fi influențată prin încurajarea clienților existenți să își crească implicarea.
• Generarea de venituri de la clienții actuali prezintă o structură de costuri potențial diferită față de generarea de venituri de la atragerea de noi clienți. Aproximativ 44% dintre companiile SaaS raportează că aceste strategii reprezintă până la 10% din veniturile lor noi.
• Îmbunătățiți loialitatea clienților oferind mai multă valoare și integrându-vă mai profund în fluxul lor zilnic de lucru.

Exemplele axate pe soluții complementare oportune se pot referi la schimbări în experiența utilizatorului.

Tactici comune includ:

• Sugerarea de add-on-uri pe paginile de produse sau în timpul procesului de plată.
• Prezentarea de oferte pe paginile de mulțumire post-achiziție.
• Utilizarea marketingului prin e-mail cu texte conversaționale pentru a prezenta utilizatorilor noi produse conexe.
• Oferirea de perioade de probă gratuite sau credite pentru produse complementare poate permite clienților să observe valoarea lor potențială.

Produsele potrivite pentru vânzări încrucișate sunt cele care completează oferta principală și rezolvă o problemă conexă a clientului.

Acestea ar trebui:

• Să se integreze în fluxul de lucru existent al clientului.
• Să se raporteze la nevoile în evoluție ale clientului
• Să ofere opțiuni de facturare flexibile, cum ar fi lunar abonamentele, poate influența interesul clientului.

Procesul începe cu analiza datelor pentru a identifica oportunitățile potrivite.

• Analizați datele clienților: Examinați comportamentul de utilizare, istoricul achizițiilor și feedback-ul direct.
• Segmentați-vă clienții: Grupați-i pe baza caracteristicilor comune, cum ar fi industria, dimensiunea companiei sau modelele de utilizare, pentru a vă adapta abordarea.
• Identificați oportunitățile: În cadrul fiecărui segment, analizați utilizarea pentru a identifica lacune unde un produs suplimentar ar putea adăuga o valoare semnificativă. De exemplu, un client care utilizează frecvent o funcție de raportare de bază ar putea fi un candidat perfect pentru un add-on de analiză avansată.
• Țintiți utilizatorii angajați: Clienții care au adoptat deja un add-on sunt adesea candidați principali pentru alții.

Momentul ales este esențial. Momentul ideal este după ce un client a recunoscut valoarea achiziției sale inițiale și este implicat activ. Acest lucru indică interacțiunea cu funcții cheie și sugerează un potențial interes în extinderea capabilităților.

O campanie de succes se bazează pe înțelegere și personalizare.

1. Înțelegeți nevoile clienților: Segmentați-vă clientul bază în funcție de date demografice, comportamente de cumpărare și preferințe.
2. Creați campanii personalizate: Adaptați-vă ofertele și mesajele pentru a se potrivi nevoilor fiecărui segment de clienți.
3. Inovați continuu: Adăugați produse sau funcții noi care încurajează clienții să își extindă utilizarea.
4. Analizați și rafinați: Folosiți analiza datelor și feedback-ul clienților pentru a identifica cele mai bune oportunități de vânzare încrucișată și pentru a vă îmbunătăți continuu strategia.

Vânzarea încrucișată este o responsabilitate comună, care revine în principal a două echipe:

• Echipa de Vânzări: Condusă de manageri de vânzări, această echipă este responsabilă pentru creșterea veniturilor, ceea ce include inițiative de cross-selling.
• Manageri de Succes Clienți (CSMs): Deoarece oferă asistență clienților cu adoptarea produsului și le înțeleg obiectivele, CSM-urile sunt într-o poziție perfectă pentru a identifica și a acționa asupra oportunităților de cross-selling.