У чому різниця між додатковими продажами та розширенням?

Метою як збільшення продажів, так і розширення є збільшення витрат клієнтів, але це дві різні речі. 

Ось короткий опис відмінностей між ними: 

• Збільшення продажів: Просування планів і пакетів вищого рівня для існуючих продуктів і послуг; для цього клієнт повинен мати хороші стосунки, інакше це буде неефективно. Методи збільшення продажів, які використовують компанії, включають більше функцій, які використовував би клієнт, і зміни лімітів використання, якщо є обмеження.
• Розширення: Додавання нових продуктів, послуг, ліцензій тощо — клієнт уже працював із компанією, але вам потрібно переконатися, що ви вже задовольняєте його потреби.

Компанії SaaS використовують різні методи для розширення; це залежить від галузі, продукту та клієнта. 

Ось деякі облікові записи стратегія розширення приклади: 

• Перехресний продаж: інші продукти поряд із поточною підпискою, наприклад, інструмент CRM для клієнтів програмного забезпечення для управління проектами. 
• Додатки та модулі: порівняно з перехресним продажем, додатки та модулі призначені для існуючого продукту клієнта. Додаток чат-бота для інструмента обслуговування клієнтів є одним із прикладів. 
• Розширення місць/користувачів: збільшення кількості користувачів і ліцензій; це працює з компаніями, що розвиваються, але має бути причина для оновлення клієнтом.
• Оновлення послуг: консультації, навчання та менеджери облікових записів іноді пропонуються клієнтам, орієнтованим на зростання; це може не працювати з деякими підприємствами.

Знати, як здійснювати перехресний продаж і додатковий продаж у SaaS, може бути складно, але ось кілька способів:

• Знання клієнтів: Запитайте своїх клієнтів про їхні потреби та визначте їхню поведінку за допомогою вашого програмного забезпечення. 
• Персоналізація: Збирайте інформацію про клієнтів і просіть їх про відгуки та рекомендації. 
• Дані та аналітика: Націлюйтеся на клієнтів з вищим CLTV і визначайте, чи готові вони до додаткових послуг.
• Стратегічний таймінг: Чекайте на конкретні моменти, щоб запропонувати додаткові продажі та розширення (наприклад, коли вони досягають мети щодо доходу). Додаткові продажі та розширення також можуть бути ефективними, коли клієнти стикаються з проблемами масштабованості та подібними викликами, але будьте чутливими до їхніх проблем.
• Служба підтримки клієнтів: Вам потрібно мати існуючі відносини з клієнтом, щоб додаткові продажі та перехресні продажі працювали.

Вам потрібні Менеджери з успіху клієнтів щоб зрозуміти цілі клієнтів і будувати відносини; без них додаткові продажі та перехресні продажі є складними.

Менеджери з успіху клієнтів повинні ставити запитання та розуміти, що працює з їхнім SaaS, а що ні. Після цього їм потрібно співпрацювати з клієнтом, щоб визначити можливі місця для додаткової цінності.

Ось як виміряти додаткові продажі та розширення:

• Дохід від додаткових продажів/розширення: виміряйте дохід і вирішіть, чи потрібні вам стратегічні коригування.
• Цінність клієнта протягом життя (CLTV): подивіться, скільки доходу приносить кожен клієнт.
• Задоволеність клієнтів: визначте, що клієнти думають про вас. Ви можете використовувати інструменти CRM для оцінки настроїв. 
• Показник відтоку: подивіться на показники відтоку та подумайте, як їх зменшити (наприклад, налаштувавши обслуговування клієнтів).