Утримання клієнтів
У чому різниця між додатковими продажами та розширенням?
Опубліковано: Жовтень 7, 2024
Останнє оновлення: Лютий 4, 2025

У чому різниця між додатковими продажами та розширенням?
Метою як збільшення продажів, так і розширення є збільшення витрат клієнтів, але це дві різні речі.
Ось короткий опис відмінностей між ними:
- Збільшення продажів: Просування планів і пакетів вищого рівня для існуючих продуктів і послуг; для цього клієнт повинен мати хороші стосунки, інакше це буде неефективно. Методи збільшення продажів, які використовують компанії, включають більше функцій, які використовував би клієнт, і зміни лімітів використання, якщо є обмеження.
- Розширення: Додавання нових продуктів, послуг, ліцензій тощо — клієнт уже працював із компанією, але вам потрібно переконатися, що ви вже задовольняєте його потреби.
Функція | додаткові продажі | Розширення |
---|---|---|
Основні характеристики | ||
Основний фокус | Оновлення існуючих продуктів/послуг | Додавання нових продуктів/послуг |
Обсяг | В межах поточної лінійки продуктів | По всьому портфоліо продуктів |
Впровадження | ||
Поширені методи | Тарифні плани вищого рівня, збільшені ліміти використання | Нові ліцензії, додаткові продукти, супутні послуги |
Передумови | Міцні відносини з клієнтами, задоволеність поточною послугою | Задоволення існуючих потреб, готовність до додаткових рішень |
Вплив на клієнта | ||
Ціннісна пропозиція | Покращені функції існуючого рішення | Додаткова функціональність через нові рішення |
Шлях клієнта | Вертикальне зростання в межах продукту | Горизонтальне зростання між продуктами |
Які стратегії розширення облікових записів для SaaS?
Компанії SaaS використовують різні методи для розширення; це залежить від галузі, продукту та клієнта.
Ось деякі облікові записи стратегія розширення приклади:
- Перехресний продаж: інші продукти поряд із поточною підпискою, наприклад, інструмент CRM для клієнтів програмного забезпечення для управління проектами.
- Додатки та модулі: порівняно з перехресним продажем, додатки та модулі призначені для існуючого продукту клієнта. Додаток чат-бота для інструмента обслуговування клієнтів є одним із прикладів.
- Розширення місць/користувачів: збільшення кількості користувачів і ліцензій; це працює з компаніями, що розвиваються, але має бути причина для оновлення клієнтом.
- Оновлення послуг: консультації, навчання та менеджери облікових записів іноді пропонуються клієнтам, орієнтованим на зростання; це може не працювати з деякими підприємствами.
Як здійснювати додаткові продажі та перехресні продажі в SaaS?
Знати, як здійснювати перехресний продаж і додатковий продаж у SaaS, може бути складно, але ось кілька способів:
- Знання клієнтів: Запитайте своїх клієнтів про їхні потреби та визначте їхню поведінку за допомогою вашого програмного забезпечення.
- Персоналізація: Збирайте інформацію про клієнтів і просіть їх про відгуки та рекомендації.
- Дані та аналітика: Націлюйтеся на клієнтів з вищим CLTV і визначайте, чи готові вони до додаткових послуг.
- Стратегічний таймінг: Чекайте на конкретні моменти, щоб запропонувати додаткові продажі та розширення (наприклад, коли вони досягають мети щодо доходу). Додаткові продажі та розширення також можуть бути ефективними, коли клієнти стикаються з проблемами масштабованості та подібними викликами, але будьте чутливими до їхніх проблем.
- Служба підтримки клієнтів: Вам потрібно мати існуючі відносини з клієнтом, щоб додаткові продажі та перехресні продажі працювали.
Яка роль успіху клієнтів у збільшенні продажів і розширенні?
Вам потрібні Менеджери з успіху клієнтів щоб зрозуміти цілі клієнтів і будувати відносини; без них додаткові продажі та перехресні продажі є складними.
Менеджери з успіху клієнтів повинні ставити запитання та розуміти, що працює з їхнім SaaS, а що ні. Після цього їм потрібно співпрацювати з клієнтом, щоб визначити можливі місця для додаткової цінності.
Як можна виміряти успіх зусиль зі збільшення продажів і розширення?
Ось як виміряти додаткові продажі та розширення:
- Дохід від додаткових продажів/розширення: виміряйте дохід і вирішіть, чи потрібні вам стратегічні коригування.
- Цінність клієнта протягом життя (CLTV): подивіться, скільки доходу приносить кожен клієнт.
- Задоволеність клієнтів: визначте, що клієнти думають про вас. Ви можете використовувати інструменти CRM для оцінки настроїв.
- Показник відтоку: подивіться на показники відтоку та подумайте, як їх зменшити (наприклад, налаштувавши обслуговування клієнтів).
Висновок
Перш ніж ви зможете збільшити продажі або розширитись, у вас повинні бути налагоджені відносини з клієнтами. Це завдання менеджера з успіху клієнтів, але ви також повинні допомагати, коли це необхідно. Після того, як ви налагодите відносини, ви повинні подумати про те, що вони реально придбали б.