Що таке відтік періодичного доходу SaaS? 

Коефіцієнт відтоку SaaS recurring revenue, який зазвичай називають відтоком доходів або коефіцієнтом відтоку MRR, вимірює частку доходу, який потенційно може бути втрачено через скасування або зниження рівня підписки клієнтами протягом певного періоду часу, що є актуальним у контексті підписок з періодичним доходом та бізнес-моделей. Цей показник зазвичай розраховується щомісяця. Оскільки він безпосередньо впливає на фінансову стабільність та потенціал зростання SaaS компаній, це є ключовим статистичним показником. 

SaaS бізнеси можуть розглянути можливість вивчення та впровадження стратегій утримання клієнтів на основі повного розуміння відтоку.

Для розрахунку коефіцієнта відтоку SaaS recurring revenue, SaaS бізнеси можуть використовувати наступну формулу. 

Коефіцієнт відтоку доходу SaaS = Щомісячний регулярний дохід (MRR), втрачений за період / MRR на початку періоду x 100

Де:

• MRR, втрачений за період: Загальний дохід, втрачений від існуючих клієнтів через скасування, зниження тарифу або непродовження підписки протягом певного періоду (наприклад, місяця).
• MRR на початку періоду: Загальний регулярний дохід від ваших існуючих клієнтів на початку цього періоду.

Основними причинами відтоку постійних доходів у SaaS (програмне забезпечення як послуга) є конкурентний тиск, погана відповідність продукту ринку, недостатня допомога клієнтам та відсутність оновлень продукту чи інновацій. Щоб зменшити відтік і гарантувати стабільний розвиток постійних доходів, SaaS-організації повинні розуміти ці рушійні фактори та вживати ефективних заходів. 

Хоча вирішення проблеми відтоку клієнтів є вирішальним для доходів та аналітики, важливо зазначити, що це може бути складним процесом, і немає гарантії успіху. Ігнорування відтоку може перешкоджати довгостроковому потенціалу зростання та призвести до значних втрат доходів.

Відтік постійних доходів SaaS, або відтік у доларах, безпосередньо вимірює фінансовий вплив втрати клієнтів, на відміну від відтоку клієнтів, який відстежує лише чисельне або процентне зменшення клієнтської бази. Хоча обидва показники є важливими, відтік доходів пропонує більш реалістичне уявлення про фінансову стабільність та перспективи розширення SaaS-компанії.

Це тому, що важливий клієнт, який сплачує високу вартість підписки, може приносити значно більше грошей, ніж кілька менших клієнтів разом. Боротьба з відтоком клієнтів є важливою, але її вплив на дохід може бути не повністю відображений, якщо зосереджуватися лише на показниках відтоку.

Для SaaS-компаній ефективне управління відтоком клієнтів є критично важливим, оскільки високі показники відтоку можуть перешкоджати їхньому зростанню та прибутковості. Щоб протидіяти негативному впливу високої плинності клієнтів на клієнтську базу та втрату регулярного доходу, важливо залучати нових клієнтів. 

Важливо враховувати потенційний вплив плинності клієнтів на фінансову стійкість і цінність життєвого циклу клієнта (CLTV), оскільки ці фактори можуть бути взаємопов’язані. Для забезпечення довгострокового успіху SaaS-організації повинні, отже, відстежувати та контролювати відтік клієнтів.

Ваша компанія може зменшити відтік регулярного доходу кількома способами, наприклад:

• Фінансове прогнозування: Точні оцінки періодичного доходу є важливими для підприємств, щоб робити точні фінансові прогнози.
• Підвищення продажів та перехресні продажі: Хоча довші відносини з клієнтами можуть відкрити двері для додаткові продажі і перехресних продажів, вплив на дохід з одного клієнта може варіюватися.
• Зростання бізнесу: Хоча існує потенційний зв'язок між збільшенням доходу від клієнтів та утримання і зростанням бізнесу та прибутковістю, інші фактори також можуть відігравати роль.
• Репутація бренду: Хоча позитивна репутація бренду часто асоціюється з органічним просуванням та рекомендаціями з уст в уста, конкретні переваги можуть відрізнятися.
• Оптимізовано Вартість залучення клієнтів: Загалом, утримання поточних клієнтів є менш витратним, ніж пошук нових.

Відтік періодичного доходу та довічна цінність клієнта (CLTV) тісно пов'язані. Відтік – це показник відмови клієнтів, тоді як CLTV – це загальний дохід, який очікується від клієнта.

Високий CLTV:

• Демонструє наявність усталеної клієнтської бази та можливість стабільного зростання доходу.
• Підприємства можуть розробляти стратегії для утримання клієнтів, збільшення витрат і оптимізації довічної цінності, знаючи елементи, що впливають на CLTV.

Низький рівень відтоку:

• Демонструє задоволеність клієнтів і можливість повторних покупок.
• Знижує витрати на залучення нових клієнтів.
• Дає можливість зосередитися на збільшенні продажів і перехресних продажах існуючим клієнтам, що ще більше збільшує CLTV. 

Високий рівень відтоку:

• Негативно впливає на CLTV, знижуючи загальну суму грошей, зароблених на одного клієнта.
• Підкреслює необхідність тактик для зменшення відтоку та утримання ключових клієнтів.

Короткий термін життя клієнтів:

• Призводить до зменшення доходу та зниження CLTV.
• Вимагає, щоб компанії знаходили та усували корінні причини короткого терміну життя клієнтів, щоб підвищити цінність клієнтської бази та утримання.