Як розширити свій SaaS-бізнес на нові країни

Щоб ефективно розширити свій SaaS-бізнес на нові країни, використовуйте стратегію, яка враховує динаміку ринку, культурні нюанси та дотримання правових і нормативних вимог. Цей посібник пропонує ряд міркувань, які допоможуть компаніям впоратися зі складнощами, пов'язаними з міжнародною експансією.

Перш ніж виходити на новий ринок, важливо провести його дослідження. Компанії, які проводять маркетингові дослідження, як правило, демонструють швидші темпи зростання порівняно з тими, хто цього не робить, з різницею у 2-3 рази. Це включає кілька факторів:

Економічні показники: Оцініть макроекономічне середовище цільової країни. Вивчіть темпи зростання валового внутрішнього продукту (ВВП), рівень інфляції, рівень зайнятості та паритет купівельної спроможності, щоб зрозуміти загальний економічний стан ринку та потенційну купівельну спроможність клієнтів.

Поведінка клієнтів: Дослідіть особливості поведінки місцевих клієнтів, включаючи культурні нюанси, купівельні звички, цінову чутливість, лояльність до бренду та бажані канали комунікації. Збирайте інформацію про поведінку клієнтів за допомогою опитувань, фокус-груп та аналізу даних клієнтів через соціальні мережі та інші онлайн-платформи.

Ринкові тенденції: Визначте та проаналізуйте поточні ринкові тенденції, включаючи новітні технології, зміни в уподобаннях клієнтів та суспільні зміни. Розуміння цих тенденцій необхідне для передбачення потреб ринку та випередження конкурентів.

Конкурентне середовище: Проведіть аналіз конкурентного середовища. Визначте прямих та непрямих конкурентів, їхню частку ринку, сильні та слабкі сторони, цінові стратегії та пропозиції продуктів. Ця оцінка надасть пропозиції щодо ефективного позиціонування продукту або послуги та потенційних прогалин на ринку.

Нормативно-правове середовище: Ознайомтеся з правовою та нормативною базою цільової країни, включаючи торговельну політику, тарифи, обмеження на імпорт та будь-які галузеві правила. Дотримання місцевого законодавства є обов'язковим, щоб уникнути штрафів та судових позовів, а також щоб забезпечити можливість продовження ведення бізнесу в країні.

Визначення та забезпечення правильного місцевого партнера є ключовим кроком для міжнародної експансії. Місцевий партнер може допомогти вам зрозуміти ринок, пройти процес виходу на ринок та забезпечити зв'язки з існуючими мережами. Ось деякі міркування щодо пошуку потенційного місцевого партнера:

• Узгодження бачення та цінностей: Переконайтеся, що потенційні партнери поділяють бачення, цінності та цілі вашого бізнесу. Узгодженість між сторонами необхідна для пом'якшення конфліктів та побудови довгострокової співпраці. Проведіть належну перевірку їхньої ділової практики, репутації та корпоративної культури.
• Знання ринку та мережа: Відповідний партнер повинен мати глибокі знання місцевого ринку та розгалужену мережу контактів, що включає клієнтів, постачальників та регуляторні органи. Хоча вплив мережі на вихід на ринок та розширення ініціатив є невизначеним, це може призвести до змін у часі та ресурсах, необхідних для розвитку нових відносин.
• Додаткові сильні сторони та можливості: Шукайте партнерів, які пропонують додаткові сильні сторони та можливості. Це може включати спеціальну галузеву експертизу, мережі дистрибуції, маркетингові можливості чи технологічні ноу-хау.
• Фінансова стабільність та ресурси: Оцініть фінансову стабільність та ресурси потенційних партнерів. Доступ до фінансування розширення та підтримка операційної стійкості на початкових етапах зростання можуть залежати від конкретного характеру партнерства та наявності ресурсів.
• Юридична та нормативна відповідність: Переконайтеся, що ваш місцевий партнер має бездоганну історію дотримання правових та регуляторних норм. Хоча недотримання вимог може призвести до зриву бізнес-діяльності та пошкодження іміджу бренду, можна вжити заходів для зменшення ризиків. Найміть юристів для перевірки історії дотримання вимог партнером.

Після того, як ви визначили потенційного партнера, складіть угоду та обговоріть умови. Цей процес повинен охоплювати всі аспекти партнерства, включаючи ролі та обов'язки, фінансові внески, розподіл прибутку, права інтелектуальної власності, механізми вирішення спорів та стратегії виходу. Перш ніж остаточно оформити партнерство, розгляньте можливість участі в пілотних проектах, щоб перевірити робочі відносини та оцінити ефективність партнера в реальних умовах.

На кожному новому ринку враховуйте культурні відмінності, які можуть вплинути на такі аспекти, як цінність продукту, маркетингові стратегії та рішення щодо найму.

• Культурне дослідження: Дізнайтеся про норми, цінності, стилі спілкування та діловий етикет цільової культури. Це дослідження зосереджено на покращенні порозуміння з місцевими зацікавленими сторонами та усуненні потенційних комунікаційних прогалин. Зверніться до місцевих експертів або консультантів, які можуть надати інформацію про культурні нюанси та їхній вплив на бізнес-операції. Їхнє розуміння місцевих уподобань можна використовувати для внесення відповідних змін до вашої бізнес-моделі.
• Адаптація продуктів і маркетингу: Адаптуйте свої продукти, послуги та маркетингові повідомлення, щоб вони резонували з місцевою аудиторією. Це може включати зміну характеристик продукту, упаковки або рекламних стратегій відповідно до культурних уподобань та особливостей. Персоналізація, за прогнозами, додасть $2,95 трильйона до економіки електронної комерції, з урахуванням потреб і бажань споживачів.
• Адаптація стилю спілкування: Звертайте увагу на відмінності в стилях спілкування, які можуть значно відрізнятися в різних культурах. Розуміння того, чи цінує культура пряме чи непряме спілкування, може вплинути на те, як ви ведете переговори, продаєте та будуєте стосунки.

Для забезпечення ефективної та шанобливої взаємодії: розгляньте можливість проведення тренінгів з культурної обізнаності та чутливості для вашої команди з місцевими партнерами, клієнтами та колегами.

Коли ви виходите на новий ринок, вам потрібно буде найняти міжнародну команду для контролю операцій у регіоні.

• Локальний рекрутинг: Розуміння регіональних ринків є ключовим для пошуку талантів. Розуміння місцевими співробітниками нюансів ринку, включаючи поведінку клієнтів, правові норми та бізнес-практики, може сприяти ініціативам з проникнення на ринок.
• Різноманітність та інклюзія: Зробіть акцент на різноманітності у вашій стратегії найму. Коли склад команди відображає спектр точок зору, це може вплинути на діапазон підходів та рішень, які розглядаються, потенційно впливаючи на процес вирішення складних питань та генерування нових ідей. Прагніть до рівних можливостей у процесі найму, гарантуючи, що всі кандидати оцінюються на основі їхніх заслуг.
• Індивідуальний підбір персоналу: Визначте конкретні навички та рівень досвіду, необхідні вашій міжнародній операційній команді, а потім адаптуйте свої зусилля з підбору персоналу, щоб знайти кандидатів, які відповідають цим критеріям. Ваші пріоритети можуть включати знання мов, досвід роботи в міжнародному бізнесі або спеціальну галузеву експертизу. Окрім професійної кваліфікації, враховуйте культурну відповідність кандидатів та їхню адаптивність. Успіх у міжнародних ролях може корелювати з такими рисами, як гнучкість, креативність, стійкість, адаптивність, а також чутливість до різноманітних точок зору та культурних норм.
• Список вакансій з віддаленою та гібридною роботою: Цей підхід може мати обмежений вплив на співпрацю та продуктивність, але потенційно може розширити ваш пул талантів та запропонувати більш гнучкі умови праці, залежно від конкретних ролей та залучених осіб.
• Юридична відповідність: Забезпечуйте дотримання місцевих законів та нормативних актів щодо працевлаштування, які значно відрізняються залежно від країни. Це включає контракти, робочий час, пільги, податки з продажу та політику звільнення. Консультації з місцевими юристами можуть допомогти вам зорієнтуватися в цих складнощах та уникнути потенційних юридичних проблем.

Після завершення процесу найму розгляньте можливість виділення ресурсів на ініціативи з навчання та розвитку, які можуть покращити можливості вашої команди щодо виходу на міжнародні ринки, визнаючи при цьому потенційну мінливість результатів. Це може включати уроки мови, тренінги з культурної чутливості та семінари з міжнародної бізнес-практики.

Розуміння мов, що використовуються на вашому цільовому ринку, важливе для ефективної комунікації та стратегій локалізації.

• Офіційні та ділові мови: Визначте офіційну(і) мову(и) країни та будь-які регіональні варіації, включаючи те, які мови використовуються в діловому контексті, такі як юридичні документи, переговори та корпоративні комунікації.
• Мовні вподобання клієнтів: Дослідіть мовні вподобання цільової аудиторії ваших клієнтів. Вподобання можуть значно відрізнятися в межах країни, особливо в регіонах з кількома діалектами або мовами, а адаптація ваших комунікацій до цих вподобань може покращити залученість клієнтів і лояльність до бренду.
• Рівні володіння мовою: Оцініть загальний рівень володіння мовою в країні, особливо англійською або іншими мовами, якими користується ваш бізнес. Щоб забезпечити оптимальне узгодження з місцевими потребами, вкрай важливо відповідно адаптувати комунікацію, інформацію про продукт, маркетингові матеріали та підтримку клієнтів. Такий підхід може призвести до покращення залученості та задоволеності.

Після того, як ви оціните мови на вашому новому ринку, визначте, які зусилля з локалізації мови вам потрібно зробити. Це може включати:

• Локалізація процесу оформлення замовлення: Адаптація процесу оплати до бажаної валюти, мови та місцевих способів оплати клієнта може сприяти зменшенню кількості незавершених покупок і збільшенню конверсій.
• Локалізація рахунків-фактур: Надавайте рахунки-фактури, перекладені мовами ваших міжнародних клієнтів.
• Дослідіть автоматизовані електронні листи рішення для комунікації, здатні обробляти кілька мов, для покращення зв'язку з вашою міжнародною клієнтською базою.
• Купони: Пропонуйте купони та акції місцевими мовами та у свята, що актуальні для конкретної аудиторії, щоб стимулювати покупки.
• Клієнтський портал: Надайте клієнтський портал для керування підписками різними мовами для покращення взаємодії з користувачем.

Щоб забезпечити ефективну ділову комунікацію, враховуючи мовні бар'єри, розгляньте можливість найму багатомовного персоналу або співпраці з авторитетними постачальниками мовних послуг, які можуть допомогти з перекладом вашого контенту різними мовами. Це може покращити розуміння та залучення міжнародної аудиторії.

Міжнародні компанії повинні забезпечувати доступність у різних часових поясах, щоб надавати своєчасну підтримку клієнтам, партнерам та співробітникам по всьому світу.

• Розширення охоплення служби підтримки клієнтів: Впровадьте системи підтримки клієнтів, які можуть обслуговувати клієнтів з усього світу в їхніх часових поясах. Це може включати створення цілодобових ліній підтримки, використання чат-ботів для запитів поза робочим часом та наймання персоналу підтримки в різних часових поясах. Оберіть платіжний процесор, який пропонує підтримку клієнтів з питань оплати в реальному часі через онлайн-чат, телефон та електронну пошту цілодобово.
• Впровадження гнучкого робочого графіка: Розгляньте можливість запровадження гнучкого графіка роботи, щоб дозволити членам команди керувати особистими зобов'язаннями або враховувати різницю в часі під час міжнародної співпраці.
• Використання інструментів для планування та віддаленої співпраці: Використовуйте інструменти планування, які можуть автоматично враховувати різницю в часових поясах, такі як World Time Buddy або світовий годинник Google Calendar, щоб планувати зустрічі без плутанини з перетворенням часових поясів. Для підтримки асинхронної роботи використовуйте інструменти для віддаленої співпраці, такі як Slack, Trello або Asana, які дозволяють членам команди робити свій внесок відповідно до їхніх графіків, одночасно просуваючи проекти вперед.
• Впровадження змінних змін: Для операцій, які потребують постійної уваги, таких як підтримка інформаційних технологій (ІТ) або обслуговування клієнтів, розгляньте можливість впровадження змінних змін для охоплення всіх часових поясів. Це забезпечує постійну присутність особи для вирішення ключових питань або запитів.
• Встановлення чітких протоколів комунікації: Встановіть чіткі протоколи комунікації, які визначають коли і як спілкуватися між часовими поясами, включаючи бажані години для планування зустрічей та очікуваний час відповіді на електронні листи.
• Повага до культурних відмінностей: Плануючи зустрічі та дедлайни, враховуйте культурні відмінності у балансі між роботою та особистим життям, а також державні свята в різних регіонах.

Хоча переклад вашого продукту та маркетингових матеріалів може здатися логічним першим кроком міжнародної експансії, важливо спочатку оцінити справжню ціннісну пропозицію вашого продукту на кожному міжнародному ринку. Ринкові вподобання можуть значно відрізнятися між країнами, тому важливо враховувати культурні нюанси, економічні відмінності та конкурентний тиск під час оцінки потенційного успіху продукту на різних ринках.

Оцінка ціннісних пропозицій вашого програмного забезпечення на різних ринках дозволяє розробляти контекстно-специфічні повідомлення, які можуть резонувати з місцевою аудиторією, потенційно впливаючи на результати вашої стратегії міжнародної експансії. Пристосовуючи свою ціннісну пропозицію до нових ринків, ви будете реагувати на місцеві вподобання клієнтів, ринкові умови та місцеві культурні норми й цінності — коригуючи свою комунікацію для ефективного резонансу на цільовому ринку. Під час експансії будьте готові вдосконалити свою ціннісну пропозицію на основі нових ринкових досліджень. Першим кроком в оцінці цінності вашого продукту на новому ринку є проведення наступного маркетингового дослідження:

• Визначте потреби та бажання: Проаналізуйте місцеві вподобання клієнтів, виклики та звички покупок, оцінюючи, які проблеми вирішує ваше програмне забезпечення в цьому конкретному контексті.
• Оцініть конкурентне середовище: Проаналізуйте пропозиції, ціни та ціннісні пропозиції конкурентів, оцінюючи, чим ваш продукт відрізняється.
• Оцініть місцеві економічні фактори: Враховуйте купівельну спроможність, рівень доходів та доступність для вашої цільової аудиторії.

Після того, як ви оціните, як ваш SaaS вписується в цей новий ринок, вам потрібно буде адаптувати свою ціннісну пропозицію, щоб відобразити його нову позицію.

• Зверніть увагу на потреби та вподобання ринку: Зробіть акцент на функціях, які відповідають конкретним потребам та вподобанням, виявленим у вашому дослідженні. Розгляньте можливість впровадження різних варіантів ціноутворення або моделей підписки, щоб задовольнити різноманітні бюджети та вподобання.
• Адаптуйте повідомлення до культурних норм: Переконайтеся, що ваші повідомлення відповідають місцевому культурному контексту та уникають непорозумінь.
• Відобразіть будь-які коригування продукту: У деяких випадках може знадобитися внести незначні зміни до продукту, щоб він відповідав місцевим потребам або нормам. Переконайтеся, що це відображено у вашій новій ціннісній пропозиції.
• Виділіть порівняння цінностей: Використовуйте об'єктивні порівняння, щоб підкреслити переваги вашого продукту перед конкурентами. Порівнюйте свій продукт з альтернативами, виділяючи його унікальну ціннісну пропозицію, а не лише зосереджуючись на ціні.
• Виділіть нематеріальні переваги: Окрім функціональних переваг, підкресліть емоційну або соціальну цінність, яка резонує з цільовою аудиторією.

Ключ до успіху на міжнародних ринках полягає в розумінні їх унікальних платіжних культур. Дослідження різноманітності платіжних уподобань на різних ринках, таких як перевага мобільних платежів в Азії та використання банківських переказів у Європі, може допомогти вашому бізнесу адаптувати свій підхід до звичок клієнтів та забезпечити безперебійний платіжний процес. Підприємствам слід звернути увагу на наступні міркування під час впровадження платіжної стратегії на нових ринках:

• Обробка платежів: Досвід обробки платежів може суттєво вплинути на вашу позицію на ринку. Щоб досягти більш плавного та доступнішого процесу оформлення замовлення, оцініть потенційну співпрацю з місцевими суб'єктами фінансової інфраструктури, пам'ятаючи про потенційні наслідки для загального шляху користувача та потенційний вплив на утримання клієнтів. Це включає підтримку кількох валют, локальних способів оплати (наприклад, Boleto, Alipay) та надійне управління шахрайством.
• Користувацький досвід: Пропонування варіантів оплати в місцевій валюті та регіональних платіжних шлюзів може бути корисним для залучення нової аудиторії, хоча їхній вплив може відрізнятися.
• Дотримання нормативних вимог: Кожен ринок має свої власні фінансові правила. Просування крізь ці нормативні джунглі вимагає проактивного підходу до Захист даних та запобігання шахрайству який гарантує клієнтам безпеку їхніх транзакцій.
• Безпека платежів: Надійна система кібербезпеки захищає від шахрайства та кіберзагроз, що є технічною необхідністю та важливою частиною збереження довіри клієнтів. Переконайтеся, що ваш платіжний процесор відповідає стандартам PCI DSS.
• Дослідження локальних партнерств: Взаємодія з місцевими банками та фінансовими установами може вплинути на бізнес-логістику та забезпечити локальний погляд на платіжний ландшафт. Партнерські відносини можуть пролити світло на поведінку клієнтів, нормативні виклики та ринкові можливості в межах локальних регіонів.

На додаток до вищезазначеного, обране вами рішення для обробки платежів повинно:

• Підтримувати всі функції локалізації: Пропонуйте локалізовані процеси оформлення замовлення, автоматизовані рахунки-фактури різними мовами, автоматично перекладені електронні листи, купони та портал клієнта для керування підписками (як зазначено в кроці 5).
• Регіональне ціноутворення: Коригуйте ціни залежно від місцевої купівельної спроможності та економічних умов, щоб потенційно збільшити продажі та дохід.
• Цільові маркетингові кампанії: Звернення до конкретних груп клієнтів на цільових ринках може вплинути на залучення клієнтів та зростання доходів, але ступінь цього впливу невідома. Керування лідами може вплинути на загальні результати, включаючи залучення лідів та їх кінцеву кваліфікацію та конверсії, що, в свою чергу, впливає на потенційне генерування доходу.
• Управління повторними спробами стягнення платежів: Стратегічно обробляйте невдалі платежі щоб мінімізувати відтік клієнтів і потенційно збільшити довічну цінність клієнта.
• Маршрутизація платежів: Враховуйте потенційний вплив маршрутизації платежів через різні канали на операційні витрати та збір доходів.
• Забезпечте високі показники авторизації: Забезпечте вищі коефіцієнти схвалення на ваших ключових ринках та швидко адаптуйтесь до місцевих платіжних уподобань та правил, що безпосередньо впливає на зростання доходів.

Компанії, що працюють на міжнародному рівні, повинні дотримуватися всіх місцевих законів та правил. Це може вимагати розробки унікальної стратегії для дотримання місцевих податкових норм, законів про захист даних, стандартів зайнятості, екологічних зобов'язань тощо кожного ринку. Адаптація вашої бізнес-моделі до цих вимог означає глибоке занурення в місцеве законодавство та розробку стратегії щодо забезпечення відповідності без шкоди для операційної ефективності чи репутації бренду.

Тонкощі податки з продажів SaaS, особливо при глобальній експансії, виникають через різні фактори, що впливають на розрахунок податків.

• ! Ставки та правила оподаткування різняться: Різні країни та регіони в межах країн часто мають різні ставки та правила податку з продажу. Через властиву мінливість нормативних актів, бути в курсі останніх вимог може бути складно.
  

• Класифікація продуктів та послуг: Спосіб класифікації SaaS, програмного забезпечення та цифрових продуктів та/або послуг для цілей оподаткування може суттєво відрізнятися в різних юрисдикціях. Щоб уникнути плутанини або можливих помилок у податкових розрахунках, слід ретельно враховувати цей фактор.
• Визначення Nexus: Визначення того, де ваш бізнес має «nexus» або значну присутність для цілей оподаткування, може бути складним, особливо для онлайн-бізнесу.
• Податкова реєстрація та відповідність: Реєстрація для сплати податку з продажів у кількох юрисдикціях та забезпечення постійної відповідності вимогам може бути трудомістким та ресурсозатратним процесом.
  
• Міжнародні транзакції та податок з продажів: Робота з податком з продажів при міжнародних транзакціях вимагає ретельної уваги до потенційних проблем, таких як подвійне оподаткування та дотримання вимог транскордонної відповідності.