Як генерувати B2B-ліди для SaaS

Для генерування B2B-лідів для SaaS-компанії вам потрібна стратегія, яка поєднує вхідні та вихідні тактики. Регулярний огляд стратегій генерування лідів — це практика, яку застосовують SaaS-компанії на різних стадіях розвитку, чи то на старті, масштабуванні чи вже усталених фазах. Цей посібник проведе вас через весь процес із реальними прикладами для ілюстрації кожного кроку.

Чому генерування B2B-лідів важливе для SaaS: 

У конкурентному середовищі SaaS постійне генерування лідів є важливим для сталого зростання; це забезпечує стабільний потік потенційних клієнтів 

Згідно з дослідженням Ruler Analytics, 91% маркетологів визначили генерування лідів як свою найважливішу мету.

Щоб ефективно спрямувати ваші зусилля з генерування лідів, почніть зі створення детального профілю ідеального клієнта (ICP). Це передбачає глибше занурення, ніж просто базова демографія.:

• Галузь: Які конкретні галузі ви обслуговуєте (наприклад, охорона здоров'я, фінанси, освіта)? Чи є конкретні ніші в цих галузях, в яких ви досягли успіху? Наприклад, якщо ваш SaaS-продукт — це CRM, ви можете орієнтуватися на такі галузі, як нерухомість, страхування або консалтинг.
• Розмір компанії: Ви орієнтуєтесь на малий бізнес, компанії середнього ринку чи великі підприємства? Враховуйте конкретні потреби та проблеми, які виникають у компаній різного розміру. Наприклад, малий бізнес може надавати перевагу доступності та простоті використання, тоді як великі підприємства можуть потребувати більш просунутих функцій та інтеграцій.
• Посади: Хто є особами, що приймають рішення, та впливовими особами в цих компаніях? (наприклад, CEO, CTO, маркетинг-менеджери) Зрозумійте їхні ролі та обов'язки в процесі купівлі. Визначте ключових зацікавлених сторін, які будуть залучені до процесу прийняття рішень, та адаптуйте свої повідомлення до їхніх конкретних потреб.
• Проблемні точки: З якими викликами чи проблемами стикаються ваші ідеальні клієнти? Проведіть ретельне дослідження та інтерв'ю, щоб виявити їхні найгостріші проблеми. Це може включати аналіз галузевих звітів, проведення опитувань або інтерв'ю з поточними клієнтами.
• Цілі: Які їхні цілі та як ваш продукт може допомогти їм досягти цих цілей? Кількісно оцініть цінність, яку приносить ваш продукт, з точки зору підвищення ефективності, доходу чи інших відповідних показників. Наприклад, якщо ваш продукт допомагає відділам продажів швидше закривати угоди, підкресліть середнє збільшення показників закриття угод, яке відчувають ваші клієнти.
• Бюджет: Який їхній типовий бюджет на рішення, подібні до вашого? Відповідно адаптуйте свої ціни та пакети. Розгляньте можливість пропонування різних цінових рівнів, щоб врахувати різні бюджети та продемонструвати ROI кожного рівня. 
• Технологічний стек: Які технології вони зараз використовують? Визначте потенційні інтеграції або області, де ваш продукт може доповнити їхні існуючі інструменти. Якщо ваш продукт інтегрується з популярними інструментами, такими як Salesforce або Hubspot, обов'язково згадайте це у своїх маркетингових матеріалах.

Щоб зібрати цю інформацію, ви можете використовувати різні методи:

• Інтерв'ю з клієнтами: Проведіть поглиблені інтерв'ю з існуючими клієнтами, які відповідають вашому ідеальному профілю. Задавайте відкриті запитання, щоб глибше зрозуміти їхні потреби та мотивацію. Наприклад, ви можете запитати: “Які ваші найбільші труднощі в управлінні взаємовідносинами з клієнтами?” або “Як наш продукт допомагає вам досягати ваших цілей?”
• Опитування: Створіть цільові опитування, щоб зібрати інформацію від ширшої аудиторії. Використовуйте такі інструменти, як SurveyMonkey або Typeform, для збору та аналізу відповідей. Пропонуйте стимули для заохочення участі та забезпечення репрезентативної вибірки вашого цільового ринку.
• Дослідження ринку: Аналізуйте галузеві звіти та дані конкурентів, щоб зрозуміти ринкові тенденції. Ресурси, такі як Gartner та Forrester, можуть надати цінну інформацію про галузеві орієнтири, нові технології та вподобання клієнтів.
• Групи та події LinkedIn: Групи та події LinkedIn: Визначте та зв'яжіться зі своїми ICP; збір профілів з відповідних груп може забезпечити цілеспрямований список потенційних клієнтів.
• LinkedIn Sales Navigator: Розгляньте та використовуйте розширені можливості пошуку та фільтрації. Використовуйте булеві оператори пошуку (наприклад, “software startup” NOT “agency” NOT “consulting”), щоб уточнити пошук та виключити нерелевантні результати.

Розробка маркетингових кампаній та торгових пропозицій, які тісно узгоджені з уподобаннями та очікуваннями вашої цільової аудиторії, може потенційно вплинути на коефіцієнти конверсії.

Контент є наріжним каменем генерування вхідних лідів. Однак створення інформації, яку ваш ICP вважає цікавою та цінною, важливіше, ніж просто створення будь-якого контенту. Запитайте себе:

• Які теми найбільш актуальні для мого ICP? Які їхні найбільші больові точки та виклики?
• Які формати вони найімовірніше споживатимуть? Чи подобається їм дивитися відео, читати статті чи слухати подкасти?
• Як я можу відрізнити свій контент від конкурентів? Яку особливу точку зору чи ідеї я можу запропонувати?

Як тільки ви знаєте свою аудиторію та її вподобання, почніть розробляти контент, який відповідає їхнім інтересам та потребам. Деякі відомі формати контенту, які варто розглянути:

• Публікації в блозі: Діліться галузевими знаннями, думками лідерів та порадами. Використовуйте заголовки та візуальні матеріали, які привертають увагу та мають розмовний тон. Наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення для управління проектами може написати публікацію в блозі на тему «X порад, які покращили співпрацю команди на X%».
• Білі книги та електронні книги: Надавайте інформацію та аналітичні висновки з актуальних тем, що підкріплені даними та дослідженнями. Наприклад, компанія, що спеціалізується на програмному забезпеченні для кібербезпеки, може написати офіційний документ на тему «10 головних кіберзагроз для бізнесу у 2024 році»;
• Вебінари та відео: Проводьте живі або записані сесії для навчання вашої аудиторії. Використовуйте формат «питання-відповідь», щоб вирішити їхні конкретні питання та занепокоєння. Платформа для покращення продажів може провести вебінар на тему «Як підвищити продуктивність продажів за допомогою штучного інтелекту»;
• Розробляйте інфографіку яка ефективно ілюструє складні дані за допомогою візуальних елементів, наприклад, платформа для автоматизації маркетингу може створити інфографіку на тему «Переваги автоматизації email-маркетингу»;
• Тематичні дослідження: Надайте інформацію та приклади, засновані на даних, про те, як ваш продукт допоміг іншим компаніям у досягненні їхніх цілей.  Використовуйте метрики та відгуки, щоб продемонструвати цінність вашого рішення, наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення для обслуговування клієнтів може опублікувати тематичне дослідження про те, як їхній продукт допоміг клієнту скоротити час відповіді служби підтримки на 50%
• Шаблони та контрольні списки: Пропонуйте практичні інструменти та ресурси, які ваш ICP може використовувати для вирішення своїх проблем, наприклад, платформа контент-маркетингу може запропонувати безкоштовний шаблон публікації в блозі або календар соціальних мереж;
• Інтерактивний контент: Створіть тести, калькулятори або оцінки, щоб взаємодіяти з вашим ICP, а також збирати цінні дані від потенційних клієнтів.

Щоб ваш контент було легко знайти з точки зору SEO, виконайте ці чотири основні кроки SEO:

• Дослідження ключових слів: Визначте релевантні фрази, які шукає ваш ICP. Використовуйте такі інструменти, як SEMrush або Ahrefs, щоб знайти ключові слова з високим обсягом пошуку та низькою конкуренцією. Зверніть увагу на довгохвості ключові слова, які є більш конкретними та вказують на вищий намір покупки.
• Оптимізація на сторінці: Щоб зробити ваш контент більш зручним для пошукових систем, використовуйте ключові слова з вашого дослідження в заголовках, назвах, мета-описах та тексті, а також не забувайте про внутрішнє посилання для зв'язку пов'язаного контенту на вашому веб-сайті.
• Технічна SEO: Переконайтеся, що ваш веб-сайт технічно справний, має швидку швидкість завантаження, адаптивний дизайн для мобільних пристроїв та правильну індексацію. Використовуйте GSC (Google Search Console) для виявлення та виправлення технічних проблем.
• Створіть високоякісні зворотні посилання до вашого контенту, щоб покращити рейтинг пошуку. Зверніться до відповідних веб-сайтів та публікацій щодо можливостей гостьових публікацій. Контролюйте свій профіль зворотних посилань за допомогою Ahrefs або Moz.
• Просування контенту: Діліться контентом у соціальних мережах, електронних розсилках та інших відповідних каналах, взаємодійте зі своєю аудиторією та заохочуйте її також ділитися вашим контентом.

Використовуйте платформи соціальних мереж, щоб зв’язатися з ICP. Виберіть платформи, які відповідають вашому ICP, і відповідно адаптуйте свою контент-стратегію та стратегію взаємодії. Зверніть увагу на: 

• YouTube: Створюйте навчальні відео, демонстрації продуктів, відгуки клієнтів і вебінари. Оптимізуйте свої відео для пошуку та поширюйте їх на різних платформах соціальних мереж.
• LinkedIn для B2B-маркетингу, обміну бізнес-новинами та галузевими знаннями. Шукайте відповідні групи (наприклад, Програмне забезпечення як послуга (SaaS), та обговорення, також розгляньте можливість використання розширених функцій LinkedIn Sales Navigator, таких як рекомендації щодо потенційних клієнтів і обмін повідомленнями InMail.
• Twitter: Публікуйте галузеві новини та короткі оновлення. Використовуйте відповідні хештеги, щоб охопити ширшу аудиторію, і приєднуйтесь до чатів у Twitter (наприклад, SaaS Twitter, SaaS Sales) щоб зв’язатися з потрібною аудиторією.
• Facebook: Створіть спільноту бренду, публікуйте записи в блозі та розміщуйте цільову рекламу. Використовуйте групи Facebook для заохочення участі та діалогу на відповідні теми (такі як GrowthHacks).
• Instagram: Використовуйте платформу для візуального представлення вашої команди, продукту та корпоративної культури. Створюйте захоплюючий контент, такий як опитування, запитання та відповіді, голосування за допомогою Stories та Reels.  Проводьте конкурси або розіграші, щоб заохотити участь.

Для генерування B2B SaaS-лідів онлайн-форуми, такі як Product Hunt, Hacker News та Indie Hackers, можуть бути досить корисними. Через ці канали ви можете встановити зв'язки з технічними ентузіастами, ранніми користувачами та потенційними клієнтами, які шукають інноваційні рішення.

• Product Hunt: Поділіться своїм продуктом на Product Hunt, щоб вас помітили та знайшли ранніх користувачів. Взаємодійте зі спільнотою, відповідаючи на запитання, беручи участь в обговореннях та збираючи відгуки.
• Hacker News: Діліться своїм контентом та беріть участь в обговореннях у відповідних темах. Надавайте цінні ідеї та рішення, щоб зарекомендувати себе як лідера думок.
• Indie Hackers: Зв'яжіться з іншими підприємцями та поділіться своїм досвідом побудови бізнесу SaaS. Беріть участь у діалозі та надавайте рекомендації для побудови стосунків з потенційними клієнтами.

Відповідні онлайн-спільноти для B2B SaaS

Наведена вище таблиця є відправною точкою. Розгляньте додаткові спільноти, що пов'язані з вашою нішею.

Активно беручи участь у цих спільнотах, ви можете підвищити впізнаваність бренду, генерувати ліди та збирати цінні відгуки від вашої цільової аудиторії.

Щоб збільшити конверсії, використовуйте методи email-маркетингу:

Лідогенератори: Надавайте такі матеріали, як контрольні списки, інструкції або шаблони, в обмін на адреси електронної пошти. Просувайте свої лідогенератори через соціальні мережі, публікації в блогах та платну рекламу. Переконайтеся, що ваші лідогенератори надають реальну цінність та відповідають вашому ICP.

Вирощування лідів за допомогою email: Щоб інформувати потенційних клієнтів про ваш продукт і допомогти їм пройти через воронку продажів, створіть автоматизовані послідовності електронних листів. Використовуйте тематичні дослідження, персоналізовані матеріали та електронні листи, які надсилаються у відповідь на певну поведінку, таку як відвідування веб-сайту чи завантаження контенту.

Персоналізація: Сегментуйте свій список адресної розсилки за характеристиками, хобі чи звичками. Адаптуйте ваші повідомлення відповідним чином, щоб підвищити конверсії та залучення. Персоналізуйте електронні листи за допомогою динамічного контенту на основі індивідуальних уподобань або взаємодій.

A/B тестування: Щоб покращити ваші кампанії, протестуйте різні теми, текст електронних листів і заклики до дії. Спробуйте різні частоти та час відправки, щоб побачити, на що ваша аудиторія реагує найкраще.

Автоматизація електронної пошти: Щоб автоматизувати ваші кампанії та відстежувати результати, використовуйте рішення для email-маркетингу, такі як HubSpot або Mailchimp. Створіть автоматизовані процеси для надсилання електронних листів у заздалегідь визначений час або у відповідь на певні дії.

Надання безкоштовних пробних версій або freemium-планів може вплинути на показники генерації лідів та конверсії B2B SaaS, хоча конкретний вплив може змінюватися залежно від різних факторів. Надання потенційним клієнтам практичного досвіду через пробну версію або демо-версію може вплинути на їхнє рішення про покупку.

Безкоштовні пробні періоди: Запропонуйте безкоштовну пробну версію вашого продукту на обмежений час, зазвичай від 7 до 30 днів. Переконайтеся, що пробний період триває достатньо довго, щоб клієнти могли ознайомитися з функціями та перевагами вашого продукту, але не так довго, щоб вони втратили інтерес або забули про нього. Детально поясніть умови пробного періоду, враховуючи будь-які обмеження.

Безкоштовні плани: Пропонуйте базову версію вашого продукту безкоштовно, з обмеженими функціями або обмеженнями використання. Заохочуйте користувачів переходити на платний план для доступу до преміум-функцій. Використовуючи цю модель, ви можете представити цінність вашого продукту потенційним клієнтам і отримувати дохід від платних користувачів.

Реферальні програми можуть бути економічно ефективними для генерування лідів, але їх ефективність може змінюватися залежно від таких факторів, як галузь, цільова аудиторія та дизайн програми. Розгляньте можливість пропонування стимулів існуючим клієнтам для залучення нових клієнтів, що потенційно призведе до органічного зростання через їхні мережі.

• Надайте стимули як рефереру, так і реферованому клієнту. Це можуть бути ексклюзивні функції, кредити на рахунок або знижки.
• Просувайте свою реферальну програму через email-маркетинг, соціальні мережі та повідомлення в додатку. Клієнтам має бути легко поділитися своїм реферальним посиланням.
• Відстежувати кількість рефералів, коефіцієнти конверсії та цінність життєвого циклу клієнтів, яких рекомендували, щоб оцінити ефективність вашої реферальної програми.

Розглядайте вебінари та галузеві події як способи підвищення обізнаності, встановлення контактів та взаємодії з новими клієнтами; організовуйте:

Вебінари: за темами, що стосуються вашого ICP. Використовуйте вебінари для генерування лідів, підвищення впізнаваності бренду та утвердження лідерства в галузі.

Відвідуйте конференції та виставки як доповідач або експонент для спілкування з бізнес-лідерами. Проводьте демонстрації, роздавайте маркетингові матеріали та збирайте ліди. Проводьте демонстрації, роздавайте маркетингові матеріали та збирайте ліди.

Локальні зустрічі або віртуальні сесії нетворкінгу для зустрічі з потенційними лідами. Підготуйте стислу презентацію та обміняйтеся візитками.

Врахуйте наступне, щоб збільшити свій вплив на вебінарах та галузевих заходах:

Визначте відповідні події та вебінари які відповідають вашій цільовій аудиторії. Шукайте події, які приваблюють ваш ICP та пропонують можливості для взаємодії.

Якщо виставляєтеся, створіть привабливий стенд дизайн, який демонструє ціннісну пропозицію вашого продукту; якщо виступаєте, підготуйте презентацію яка навчає та надихає вашу аудиторію.

Подальші дії: Збирайте ліди під час заходу, а потім надсилайте персоналізовані електронні листи або телефонуйте для подальшого спілкування. Щоб продовжити обговорення, запропонуйте безкоштовну пробну версію, демонстрацію або консультацію.

Оскільки ваш веб-сайт служить вашим інтернет-магазином, його слід оптимізувати для перетворення відвідувачів на потенційних клієнтів. Впроваджуйте:

• Дизайн веб-сайту: Надайте пріоритет адаптивності до мобільних пристроїв, простій навігації та чітким закликам до дії. Щоб покращити взаємодію з користувачем, використовуйте зручне меню навігації та чітку ієрархію контенту.
• Швидкість завантаження: Переконайтеся, що ваш веб-сайт завантажується швидко, щоб запобігти втраті відвідувачів через низьку продуктивність. Використовуйте такі стратегії, як кешування, мініфікація коду та стиснення зображень, щоб пришвидшити завантаження сторінок.
• Чіткі заклики до дії (CTA): Використовуйте чіткі та переконливі заклики до дії (CTA) (наприклад, “Отримати безкоштовну демо-версію,” “Завантажити білу книгу,” та “Зареєструватися на безкоштовну пробну версію”), щоб спрямовувати відвідувачів до точок конверсії. Ваші CTA будуть помітні, якщо ви використовуватимете контрастні кольори.
• Цільові сторінки: Щоб ефективно збирати інформацію про потенційних клієнтів, створіть цільові сторінки спеціально для кампаній. Переконайтеся, що кожна цільова сторінка має чітку ціннісну пропозицію та адаптована до повідомлень кампанії.
• Соціальний доказ: Щоб встановити довіру та авторитет, додайте на ваш веб-сайт відгуки клієнтів, тематичні дослідження та огляди. Щоб продемонструвати свою участь та активність у соціальних мережах, використовуйте віджети соціальних мереж.
• Чат онлайн: Надайте допомогу через онлайн-чат, щоб взаємодіяти з відвідувачами в режимі реального часу, відповідати на їхні запити та спрямовувати їх до точок конверсії.
• Форми: Переконайтеся, що ваші форми короткі та зрозумілі, запитуючи лише найважливішу інформацію. Використовуйте розумні форми, які дозволяють попередньо заповнювати поля для постійних відвідувачів.
• Оформлення замовлення: Впровадьте систему обробки платежів, яка приймає B2B-платежі та автоматично розраховує податки. Ваша сторінка оформлення замовлення також повинна містити значки довіри (наприклад, сертифікацію PCI DSS), це залежить від вашого рішення для обробки платежів та його безпеки.

Хоча платна реклама може потенційно вплинути на зусилля з генерування лідів, її необхідно належним чином інтегрувати з вхідними стратегіями для досягнення оптимальних результатів. Запустіть таку рекламу:

• Google Ads: Орієнтуйтесь на користувачів, які активно шукають рішення, подібні до вашого, запускаючи медійну та пошукову рекламу. Використовуйте демографічний таргетинг, щоб зв'язатися з конкретною аудиторією, і ключові слова, щоб зв'язатися з людьми, які шукають відповідні терміни
• LinkedIn Ads: Звертайтеся до конкретних фахівців на основі їхніх посад, галузей та розмірів компаній, використовуйте спонсований контент, повідомлення InMail або текстові оголошення, щоб зв'язатися з вашими ICP.
• Facebook Ads: Таргетуйте людей відповідно до їхньої демографії, інтересів та моделей використання. Використовуючи свій список електронної пошти або трафік веб-сайту, створіть користувацькі аудиторії. Ретаргетинг дозволяє вам зв’язатися з людьми, які вже взаємодіяли з вашим брендом.
• Автоматизуйте купівлю та розповсюдження реклами на різних каналах і платформах за допомогою програмної реклами. Охопіть свій ICP, використовуючи таргетинг на основі даних.

Враховуйте наступні оптимізації, щоб гарантувати ефективність ваших спонсорованих рекламних кампаній:

• Щоб переконатися, що ви охоплюєте потрібних людей, налаштуйте параметри таргетування. Щоб порівняти різні варіанти таргетування, використовуйте A/B-тестування.
• Рекламний текст: Напишіть привабливий текст, який стимулює кліки та підкреслює переваги вашого продукту. Використовуйте переконливі заголовки та чіткі заклики до дії.
• Цільові сторінки: Переконайтеся, що ваші цільові сторінки оптимізовані для конверсій: кожна цільова сторінка пропонує чітку ціннісну пропозицію та відповідає повідомленню реклами.

Приймайте рішення на основі даних, щоб покращити свій план генерування лідів. Ретельно збирайте та оцінюйте дані з кожного каналу, щоб виявити будь-які області, які потребують покращення.

Відстежуйте трафік веб-сайту, конверсії лідів, показники відкриття та кліків електронної пошти, взаємодію в соціальних мережах, коефіцієнт повернення інвестицій (ROI) від реклами та вартість залучення клієнтів (CAC) як ключові показники. Використовуйте CRM-систему для відстеження лідів по всій воронці продажів та виявлення вузьких місць.

Інструменти: Для збору та оцінки даних використовуйте платформи маркетингової автоматизації, CRM-програми та Google Analytics. Щоб отримати повну картину подорожі вашого клієнта, інтегруйте свої інструменти. Розгляньте можливість використання інструментів теплової карти (наприклад, Microsoft Clarity) для візуалізації поведінки користувачів на вашому веб-сайті.

A/B тестування: Випробуйте кілька підходів та методів, щоб визначити, на які з них ваша аудиторія реагує найкраще. Експериментуйте з різними формулюваннями оголошень, темами електронних листів, дизайном цільових сторінок, заголовками та закликами до дії. Використовуйте такі програми, як Optimizely або VWO, для проведення A/B-тестування.

Когортний аналіз: Щоб виявити тенденції та закономірності, проаналізуйте поведінку груп користувачів, які мають подібні атрибути (такі як дата залучення, джерело або галузь). Це може допомогти вам визначити, який маркетинг або канали найкраще підходять для залучення нових клієнтів та утримання існуючих.

Визначте обсяг заслуги кожної точки контакту — такої як публікація в блозі, реклама в соціальних мережах або електронний лист — для конверсії за допомогою моделювання атрибуції. Використовуйте моделі атрибуції, такі як first-touch, last-touch або multi-touch, щоб зрозуміти, як різні канали впливають на ваші зусилля з генерування лідів.

Регулярно відстежуючи та оцінюючи свою ефективність, ви покращите свій підхід до генерування лідів та збільшите свою рентабельність інвестицій.