Що таке щорічний повторюваний дохід (ARR)?

ARR — це показник доходу, який використовується в бізнесі на основі підписки, який допомагає прогнозувати річний дохід, отриманий від послуг на основі підписки або контракту. Він може відстежувати тривалість підписки, оцінювати можливе зростання та оцінювати стійкість бізнес-моделі компанії в SaaS та інших бізнесах на основі підписки. 

ARR вимірює показники компанії в постійних потоках доходів протягом певних періодів. Таким чином, це важливий показник для фінансового становища компанії та вказує на довгострокову стабільність.

Регулярний дохід від термінових підписок бізнесу нормалізується для одного календарного року для обчислення ARR. Це загальний дохід від оновлень, доповнень і підписок за вирахуванням грошей, втрачених через зниження рівня обслуговування та скасування. При розрахунку ARR для багаторічних контрактів вся вартість контракту ділиться на кількість років. 

ARR можна розрахувати просто таким чином: 

ARR = (Річний дохід від оновлень та доповнень + Річний дохід від підписок) – (Дохід, втрачений через зниження рівня та скасування). 

Усі джерела повторюваного доходу та будь-які можливі втрати від відтоку клієнтів або зниження рівня необхідно ретельно враховувати під час розрахунку річного показника утримання (ARR).

для бізнес на основі підписки, ця метрика служить показником загальної ефективності компанії та може використовуватися для отримання уявлення про майбутні очікування щодо доходу. Зокрема, розуміння можливостей будь-яких інвестицій, пов’язаних з доходом, які вони мають намір зробити. 

Хоча ARR вимірює повторюваний дохід, слід зазначити, що інші види доходу, такі як від одноразових покупок, не будуть точно відображені в цих даних. Це означає, що компанії повинні прийняти загальний погляд на стан бізнесу.

Планування є важливою функцією управління, тому вимірювання ARR широко використовується в цій якості. Значення довгострокового ARR полягає в його здатності захищати капітальні інвестиції під час тривалих циклів розширення, тим самим створюючи сприятливе середовище для стратегічного прийняття рішень протягом тривалого періоду часу.

ARR служить показником повторюваного доходу, що є вирішальним для розуміння фінансових показників та прийняття стратегічних рішень.

Хоча річна стратегія підписки може дозволити розробку довгострокових планів, вплив на розподіл ресурсів та повернення інвестицій ще належить визначити.

Розрахунок та розуміння ARR є вирішальними для організацій для оцінки їх потоків доходів та прийняття обґрунтованих рішень щодо розподілу ресурсів для підтримки зростання.

Існує декілька способів збільшити ваш ARR, наприклад, покращення життєвої цінності клієнта, мінімізація відтоку та незадоволених клієнтів, а також покращення процесу продажу та маркетингу. 

Щоб зменшити відтік та покращити ARR, адаптуйте досвід до потреб клієнтів та створюйте мережі, єдиною турботою яких є обслуговування. 

Під час A/B тестування, виховання потенційних клієнтів та оптимізація коефіцієнта конверсії можуть вплинути на ARR, важливо визнати, що різні фактори можуть вплинути на результат.

Кожен бізнес має намір залучити нову клієнтуру, але це має бути другою за важливістю після додаткових продажів і перехресних продажів, оскільки це дешевше і прибутковіше.

Залучення клієнтів та утримання стратегії повинні мати однаковий пріоритет для стабільного зростання ARR у майбутньому.

Також розгляньте можливість розробки програми лояльності, спрямованої на утримання клієнтів. Рентабельність цієї стратегії може вплинути на дохід із можливими коливаннями прибутку. Хоча додаткові продажі і перехресні продажі можуть бути цінними стратегіями, вони можуть мати менший вплив на ринках з меншою кількістю клієнтів.

Обидва є показниками, які можна використовувати для розрахунку доходу, класифікованого як постійний; однак саме часові рамки відрізняють їх. 

ARR — це річна цифра, яка вимірює регулярний дохід протягом дванадцяти місяців. Ці дані можуть давати обмежену перспективу щодо заробітку, оскільки вони надають загальний огляд доходу за різними випадками отримання доходу.

З іншого боку, MRR вивчає щомісячний повторюваний дохід, що розкриває короткостроковий погляд на цикл доходів. 

Уявіть ARR як ширший обсяг, а MRR як погляд на окремі місяці, що сприяють цьому. Розуміння обох показників допомагає точно аналізувати та прогнозувати фінанси на основі як загального доходу, так і нестабільного циклу доходу в кожному кварталі.