Що таке SaaS Account-Based Marketing (ABM)?

SaaS Account-Based Marketing (ABM) було визначено як стратегію, що пов'язана зі зростанням доходу для бізнесу. Головна мета підходу ABM полягає в тому, щоб зосередити свої ресурси на вибраній групі ключових клієнтів або потенційних клієнтів, які мають потенціал генерувати більшу частину доходу компанії. 

Цю групу часто називають «загальним адресним ринком» або TAM. Замість використання універсального підходу з усіма потенційними клієнтами, підхід ABM передбачає налаштування маркетингових зусиль відповідно до конкретних потреб і вподобань кожного учасника TAM. 

SaaS-маркетинг та ABM — це дві різні стратегії, кожна з яких має унікальний набір переваг і можливих недоліків. 

Вибір підходу, який найкраще відповідає вашим унікальним цілям і цільовій аудиторії, вимагає розуміння цих відмінностей. 

• Завдяки високоіндивідуалізованому підходу, який забезпечує ABM, ви можете налаштувати свою комунікацію та повідомлення відповідно до унікальних вимог і вподобань кожного важливого клієнта. 
• ABM може часто забезпечувати вищу рентабельність інвестицій, ніж традиційні маркетингові тактики SaaS, завдяки концентрації ваших ресурсів на певній групі клієнтів. 
• Менші SaaS-компанії з обмеженими ресурсами можуть не мати змоги дозволити собі значні початкові зобов'язання, яких вимагає ABM з точки зору даних, досліджень та стратегії. 
• Ефективне виконання ABM-кампаній може бути складним завданням, що вимагає спеціальних знань та відданої команди.

Для SaaS-організацій ABM надає низку переваг, таких як покращення утримання клієнтів, пришвидшення циклів продажів, краща узгодженість між маркетингом та продажами, а також підвищення продуктивності. Завдяки можливості зосередити маркетингові зусилля на ключових клієнтах, досягаються вищі коефіцієнти конверсії та більш стратегічний розподіл ресурсів.

ABM значною мірою залежить від персоналізації та кастомізації, що покращує утримання клієнтів і підвищує результативність маркетингу та продажів. З показником закриття угод на 67% вищим, коли команди продажів і маркетингу синхронізовані, компанії, що використовують ABM, досягли значних успіхів у доходах, репутації та зв'язках з клієнтами.  

У SaaS-індустрії ABM передбачає участь широкого кола зацікавлених сторін, включаючи маркетинг, продажі, продукт і продуктовий маркетинг. Це відрізняє його від інших маркетингових підходів, які, як правило, зосереджені виключно на обов'язках відділів маркетингу та продажів. 

Однією з ключових проблем впровадження ABM у SaaS-індустрії є отримання точних і високоякісних даних. Це узгоджується із заявою понад 29% маркетологів, які визнають це суттєвою проблемою. 

Ще одним важливим аспектом є необхідність інтеграції діяльності маркетингових та збутових організацій, що критично важливо для уникнення плутанини в управлінні лідами, які генеруються маркетингом і ще не готові до продажу. Така інтеграція допомагає підвищити ефективність процесу ABM та досягти його цілей. 

Вихідний аккаунт-орієнтований маркетинг, спрямований на незнайомців або осіб, які не знають про ваш бренд та його цілі, може бути складним, особливо під час виконання першого етапу воронки продажів. Це зумовлює необхідність персоналізованої комунікаційної стратегії, яка пропонує обґрунтоване пояснення інтересу до потенційного клієнта. 

ABM найкраще підходить для SaaS-компаній, які є зрілими або перебувають на етапі «швидкого» зростання. Досягнення цих фаз означає, що бізнес має необхідні ресурси, чіткий Ідеальний Профіль Клієнта (ICP) та здатність ефективно координувати маркетингові та збутові ініціативи. 

ABM має важливе значення для стимулювання зростання, оскільки він часто призводить до збільшення доходу щонайменше на 10% на рік. Перш ніж впроваджувати ABM, компанії на ранніх стадіях розвитку, які не мають коштів або чітко визначеного ICP, повинні зосередитися на створенні міцної основи.

Ось три кроки, які слід розглянути: 

1. Збирайте інформацію: Зберіть інформацію про сигнали намірів, технографічні та фірмографічні дані. Фірмографічна інформація включає місцезнаходження, галузь та розмір компанії. Розкриваючи технології, які вони використовують, технографічні дані допомагають вам зрозуміти їхні потреби та наскільки добре ваше рішення може їм підійти. З іншого боку, дані про наміри вказують на сильний намір покупки, виявляючи компанії, які активно досліджують подібні рішення.
2. Покращте свій ICP (ідеальний профіль клієнта): Проаналізуйте свою поточну клієнтську базу, щоб визначити найактивніших клієнтів та їхню цінність протягом життєвого циклу (LTV). Роблячи це, ви можете зосередитися на аналогічних високоцінних клієнтах та покращити свій ICP. 
3. Створіть список цільових акаунтів: Створіть список цільових акаунтів, які відповідають вашим вимогам ICP, використовуючи об’єднані дані. У цьому списку мають бути компанії, що використовують технології, які добре працюють з вашим рішенням, активно шукають рішення, подібні до вашого, та мають відповідний розмір, галузь і місцезнаходження.

Наприклад, постачальник програмного забезпечення як послуги (SaaS) для автоматизації маркетингу може орієнтуватися на північноамериканські технологічні підприємства з більш ніж 100 співробітниками, які використовують HubSpot для CRM і виявляють активний дослідницький інтерес до рішень для автоматизації маркетингу.

Для SaaS-організацій дані та аналітика є важливими для успішного маркетингу на основі облікових записів (ABM), оскільки вони допомагають визначити цільові облікові записи з високою цінністю, зрозуміти потреби клієнтів та відповідно скоригувати маркетингові кампанії. Більш оптимізована на основі даних та покращена Залучення клієнтів та утримання стають можливими завдяки передовим аналітичним технологіям, які пропонують глибше розуміння ефективності кампаній. 

Компанії можуть отримати важливі знання для постійного вдосконалення ABM, використовуючи аналітичні можливості CRM та платформ автоматизації маркетингу. Штучний інтелект та машинне навчання, які можуть автоматизувати та оптимізувати процеси для більш складного аналізу даних, вплинуть на напрямок розвитку ABM в SaaS в майбутньому.

Щоб оцінити ефективність кампанії Account-Based Marketing (ABM), необхідно враховувати різні показники. До них відносяться залученість цільового облікового запису, просування облікового запису шляхом подорожі покупця та вплив кампанії на дохід та ROI. Також важливо враховувати довічна цінність клієнта (CLTV) оскільки це забезпечує довгострокову перспективу щодо цінності облікового запису. 

CLTV – це загальний дохід, який клієнт генерує протягом усього часу співпраці з вашою компанією. Це включає всі покупки, здійснені клієнтом, незалежно від способу їх здійснення.

Щоб досягти постійного покращення ABM в SaaS, слід розглянути можливість інвестування в постійний розвиток, а точніше, більш-менш постійні маркетингові кампанії, або використання більше одного каналу, або дотримання чіткого графіку. 

• Необхідно проводити регулярні зустрічі та отримувати зворотний зв'язок, щоб досягти кращих результатів та створити міцніші відносини з клієнтами. 
• Адаптація контенту до конкретних потреб облікових записів допомагає ефективно доносити повідомлення. 
• Необхідно тестувати та оптимізувати кампанії на основі отриманих результатів; таким чином, можна вдосконалити стратегії account-based marketing та ефективно конкурувати.

У галузі SaaS, account-based marketing або ABM — це швидкозростаючий тренд, і його майбутнє формується навколо кількох ключових тем. 

• Однією з областей є використання ШІ та прогнозної аналітики для покращеного таргетування та персоналізації. 
• Іншою є гіперперсоналізація, яка спрямована на підвищення рівня залучення клієнтів. 
• Омніканальний маркетинг дозволяє охопити аудиторію на різних платформах. Інтерактивний контент заохочує аудиторію взаємодіяти з ним. 
• Не менш важливим є те, що інтеграція маркетингових та sales команд підвищує ефективність їхніх стратегій. 

Ці тенденції, ймовірно, підвищать ефективність B2B ринку, на якому продаються SaaS продукти.

Майбутнє ABM буде зосереджено на чотирьох областях: 

• стратегія, керована даними
• послідовні повідомлення
• плавний інтеграція технологій
• командна робота 

Щоб досягти успішних ABM-кампаній, які залучають потрібних людей та забезпечують бізнес-результати, SaaS-організації повинні бути гнучкими та йти в ногу з часом.