Що таке SaaS Expansion MRR? 

Збільшення періодичного доходу, який генерують ваші поточні клієнти протягом певного місяця, називається SaaS Expansion MRR (щомісячний періодичний дохід). Це означає, що ваша поточна клієнтська база зросла, а не те, що ви придбали нових клієнтів. Зазвичай джерелом цього є upsells, cross-sells або доповнення до їхніх поточних підписок.  

Для SaaS-компаній розширення місячного періодичного доходу (MRR) є важливим, оскільки воно показує додаткову цінність, отриману від поточних клієнтів після початкового продажу. Високий MRR від розширення демонструє значне задоволення та лояльність клієнтів, а також здатність повністю використовувати потенціал клієнтської бази компанії. 

Це також підкреслює, наскільки добре працюють програми успіху клієнтів та пропозиції послуг компанії. Розширення MRR позитивно впливає на повернення інвестицій (ROI) для залучення клієнтів та безпосередньо пов'язане з ключовими показниками ефективності (KPI), такими як цінність життєвого циклу клієнта (LTV) та коефіцієнт відтоку. Міцний MRR від розширення, який генерує позитивний цикл зростання завдяки підвищенню задоволеності та утримання клієнтів, зазвичай свідчить про процвітаючу та зростаючу SaaS-компанію. 

Щоб розрахувати коефіцієнт розширення MRR вашої SaaS-компанії, вам потрібно виконати два кроки. 

В кінці місяця додайте разом усі ваші доходи від додаткових продажів, перехресних продажів, доповнень та повторних активацій (необов'язково). 

Дохід від розширення MRR SaaS =  (Дохід від підвищення продажів + Дохід від перехресних продажів + Дохід від додаткових продажів)

Потім визначте свій Expansion MRR, використовуючи цю формулу:

Показник SaaS Expansion MRR = {((Дохід від розширення на кінець місяця – Дохід від розширення на початок місяця) / Дохід від розширення на початок місяця}x 100

SaaS-бізнеси мають значні можливості для сприяння сталому зростанню шляхом оптимізації цінності для поточних клієнтів через дохід від розширення. Однак, для реалізації цього потенціалу необхідно ретельно зважити його переваги та недоліки.

Переваги:

• Зростання доходу: Розширення MRR покращує фінансові показники, безпосередньо перетворюючись на кращі прибутки.
• Підвищена задоволеність та лояльність клієнтів: Завдяки постійному задоволенню потреб клієнтів, дохід від розширення зміцнює відносини з клієнтами та сприяє їх утриманню.
• Потенціал для довгострокового зростання: Дохід від розширень прокладає шлях до сталого масштабування, що підтримує подальше зростання та зміцнює позиції компанії на ринку.

Недоліки:

• Складність впровадження: Ретельна сегментація клієнтів, ретельне планування та ґрунтовне дослідження відповідності продукту ринку є необхідними для успішних ініціатив щодо зростання доходів.
• Відтік клієнтів ризик: Плани розширення можуть мати зворотний ефект і призвести до незадоволених клієнтів та скасувань, якщо вони не пропонують справжньої цінності.  

Збільште свій щомісячний регулярний дохід (MRR) від поточних клієнтів, щоб успішно стимулювати зростання регулярного доходу. Ось як:

1. Вивчіть свою клієнтуру

• Визначте можливості для додаткового продажу або перехресного продажу відповідних функцій чи товарів, розуміючи потреби своїх клієнтів.

2. Надайте Різні цінові точки

• Створіть цінову структуру, яка враховує різноманітні бажання та бюджети споживачів, пропонуючи різні рівні послуг та функціональні можливості.

3. Покласти Ціноутворення на основі використання на практиці

• Клієнти з більшою ймовірністю будуть використовувати та витрачати більше, якщо з них стягуватимуть плату лише за те, що вони використовують. Наприклад, SaaS-рішення для управління проєктами може запропонувати вищий рівень з додатковими функціями та інтеграціями або доповнення для відстеження часу.

4. Відстежуйте та коригуйте

• Щоб максимізувати результати, уважно стежте за зростанням вашого MRR від розширення та вносьте будь-які корективи до своєї стратегії.

Ви можете ефективно просувати свій MRR та загальний розвиток доходу, знайомлячись зі своїми клієнтами та надаючи їм цінні продукти та послуги.

Для SaaS-компаній прийнятний темп розширення MRR зазвичай коливається від 10% до 30%. Цей діапазон свідчить про здатність компанії надавати та монетизувати додаткову цінність для своєї поточної клієнтської бази, а також вказує на здоровий баланс між зростання клієнтської бази та підвищення продажів. 

SaaS-компанії повинні ставити потреби своїх клієнтів на перше місце і утримуватися від надмірного акцентування на преміум-планах і пропозиціях, навіть якщо вищі тарифи можуть прискорити зростання. Моніторинг Expansion MRR на додаток до Net MRR є важливим для повного розуміння зростання доходів і задоволеності клієнтів.

Хоча вони мають різні визначення, дохід від розширення та Expansion MRR є тісно пов'язаними змінними в SaaS. Додатковий щомісячний дохід від поточних клієнтів, отриманий за рахунок оновлень, доповнень або крос-продажів, називається Expansion MRR.

На відміну від цього, дохід від розширення включає всі додаткові кошти, отримані від поточних клієнтів, включаючи одноразові покупки та нерегулярні джерела доходу. Дохід від розширення, який є загальним збільшенням регулярного доходу від поточних клієнтів, може впливати як на річний регулярний дохід (ARR), так і на MRR.