Що таке Sales Enablement для SaaS?

Sales Enablement для SaaS — це підхід, що передбачає надання торговим працівникам відповідного інформаційного контенту, ресурсів і навичок, необхідних для продажу продуктів SaaS (програмне забезпечення як послуга). Торговий персонал використовує цей підхід для покращення комунікації між ними та клієнтами, щоб вирішувати маркетингові проблеми та укладати контракти. На конкурентному ринку SaaS Sales Enablement має вирішальне значення для збільшення доходу, оскільки відділи продажів адаптуються до змін у поведінці покупців і послідовно досягають своїх цілей.

Програма Sales Enablement для SaaS має містити такі елементи:

• Навчання та адаптація: Переконайтеся, що нові співробітники добре знають продукт і те, як продавати його ключові особливості, а також володіють відповідним мовним етикетом.
• Контент та супровідні матеріали: Надайте доступ до актуальних маркетингових матеріалів, тематичних досліджень, презентацій продуктів та іншої інформації про компанію.
• Інструменти та технології продажу: Переконайтеся, що ваша команда має доступ до CRM-рішень, інструментів аналізу продажів та програмного забезпечення для зв'язку.
• Дані та аналітика: Ведіть облік поведінки клієнтів, торговельної діяльності та інших показників ефективності, щоб приймати обґрунтовані рішення.

Ось приклад підвищення ефективності продажів SaaS.

Просто уявіть собі менеджера з продажу з відповідними індивідуальними презентаціями продуктів, перехресними продажами та порівнянням з продуктом конкурента, а також посібником з продажу продукту в поєднанні з найновішими маркетинговими матеріалами. Саме в цьому і полягає суть підвищення ефективності продажів.

Ключова відмінність полягає в продукті та моделі продажів:

• B2B: Ця модель продає матеріальні товари або послуги іншим компаніям на рівні "бізнес для бізнесу", що часто передбачає довгострокові проекти та вищі ціни.
• SaaS: команд з продажу продають ліцензії на хмарне програмне забезпечення, що передбачає продукти з коротшими циклами продажів та доходами, що базуються на регулярних платежах.

Типова команда з підтримки продажів зазвичай включає:

• Менеджер з підтримки продажів: Відповідає за розробку та впровадження стратегії.
• Контент-менеджери: Створюють та оновлюють матеріали для підтримки продажів.
• Тренери: Розробляють та впроваджують програми адаптації та інші навчальні ініціативи.
• Операційні менеджери з продажів: Контроль інструменти продажу, технології та обробки даних.

Ця структура координує підхід або охоплює різні аспекти підвищення ефективності продажів у комплексі.

Ви можете оцінити успішність підвищення ефективності продажів за допомогою:

• Час до отримання доходу: Час, витрачений на завершення продажу від першої взаємодії з клієнтом до моменту остаточного оформлення продажу.
• Відсоток виграних угод: Кількість укладених контрактів від загальної кількості поданих заявок.
• Виконання плану продажів: Кількість менеджерів з продажу, які змогли досягти або перевищити свої плани продажу.
• Задоволеність клієнтів: Враження, спостереження або навіть скарги клієнтів щодо процесу продажу.

Поширені причини включають:

• Відсутність узгодженості: Фахівці з продажу та маркетингу працюють незалежно один від одного з різними цілями.
• Недостатньо ресурсів: Отримання достатніх ресурсів для навчання, контенту та технологій.
• Застарілий контент: Оновлення застарілих матеріалів з продажу відповідно до сучасних тенденцій та ринкових вимог.
• Ігнорування відгуків: Забезпечте збір та реагування на відгуки торгових представників.