Що таке відтік доходу SaaS?

Темп, з яким клієнти припиняють свої періодичні підписки протягом певного періоду часу, називається відтоком доходів SaaS. Оскільки він відображає відтік клієнтів та загальну ефективність бізнесу, коефіцієнт відтоку є важливим показником для SaaS-компаній. 

Компанії можуть прогнозувати майбутні доходи, контролювати прибутковість і гарантувати довгострокове виживання, маючи чітке розуміння відтоку доходів. Різниця між валовим і чистим відтоком доходів є вирішальною, оскільки останній враховує збільшення кількості нових клієнтів, що може компенсувати втрати доходів. 

Щоб розрахувати відтік доходів SaaS, можна скористатися такою формулою: 

Коефіцієнт відтоку доходів SaaS =Щомісячний періодичний дохід (MRR), втрачений за період / MRR на початку періоду x 100

Де:

• MRR, втрачений за період: Загальний дохід, втрачений від існуючих клієнтів через скасування, зниження рівня підписки або не продовження протягом певного періоду (наприклад, місяця).

MRR на початку періоду: Загальний регулярний дохід від ваших існуючих клієнтів на початку цього періоду.

Відтік доходів є важливим показником для SaaS-бізнесу, оскільки він безпосередньо впливає на їхню здатність розширюватися та підтримувати фінансову стабільність. Аналіз цієї інформації може допомогти зрозуміти, як відтік клієнтів пов'язаний з потенційними змінами в періодичному доході, пропонуючи розуміння фінансової стабільності та частки ринку. Клієнтська база може скорочуватися, а витрати на залучення клієнтів можуть зростати, якщо спостерігається високий рівень відтоку, що свідчить про те, що більше клієнтів йдуть, ніж приєднуються. Це може ускладнити для бізнесу продовження заробляння грошей та сталий розвиток. 

Розглянемо SaaS-бізнес, який має 100 клієнтів, кожен з яких платить $100 на місяць. Бізнес втрачає $1000 щомісячного періодичного доходу, якщо 10% клієнтів йдуть. Їхня здатність оплачувати рахунки та робити інвестиції, спрямовані на зростання, може суттєво постраждати від цього.

Ґрунтовний аналіз статистики вашого обороту — це перший крок до успішного зниження відтоку клієнтів. Спираючись на це дослідження, ви можете з'ясувати основні причини скасування клієнтами підписки та отримати цінну інформацію для розробки індивідуальних планів утримання.

Ключові методи:

• Індивідуальний онбординг: Розробіть процедури онбордингу, що відповідають вимогам та уподобанням ваших нових клієнтів. Ця стратегія гарантує, що вони легко інтегруються у вашу платформу та швидко усвідомлять переваги вашого продукту чи послуги.
• Проактивна підтримка клієнтів: Надавайте оперативну та ефективну підтримку клієнтів для вирішення потенційних проблем. Хоча доступність та готовність допомогти не гарантують відсутність проблем, це може сприяти ранньому втручанню та їх вирішенню, що допоможе зменшити ризик невдоволення клієнтів.

Цільові кампанії утримання: Використовуйте свої дані, щоб знайти клієнтів, які демонструють ознаки можливого відтоку. Щоб повторно залучити цих клієнтів, що знаходяться в зоні ризику, впровадьте цілеспрямовані кампанії з утримання, які надають індивідуальні винагороди або додаткову допомогу.

Компанії в індустрії SaaS відстежують різні показники відтоку, такі як відтік доходів та клієнтів. Ці показники мають вирішальне значення для управління компанією SaaS, і кожен з них має свої власні методи оцінки. 

Організації SaaS можуть впроваджувати різні стратегії для своїх різних сегментів клієнтів, маючи глибоке розуміння цих видів відтоку. Зростання вашої компанії SaaS постраждає, якщо ви не будете контролювати цей вид плинності.

Компанії в індустрії SaaS відстежують різні показники відтоку, такі як дохід та Відтік клієнтів. SaaS-компанії відстежують відтік клієнтів у широкому діапазоні клієнтських сегментів. Відстежуючи показники відтоку, компанії можуть отримати глибше розуміння відтоку клієнтів, впроваджувати ініціативи з утримання на основі даних та потенційно зменшувати пов'язані з цим фінансові ризики.

• Поведінка клієнтів: Компанії можуть зменшити відтік клієнтів, аналізуючи поведінку, що пов'язана з ним, і, за необхідності, розробляючи індивідуальні рішення в режимі реального часу для клієнтів з подібною поведінкою.
• Когорти придбання: Аналіз показників відтоку клієнтів, залучених протягом певного часу, може виявити можливі проблеми з адаптацією або конкретними маркетинговими ініціативами та дозволити внести коригувальні зміни.
• Використання продукту: Моніторинг того, як користувачі взаємодіють з функціями продукту або окремими компонентами, може допомогти виявити можливі проблемні місця, що призводять до відтоку, а також виявити, що клієнти вважають важливим.
• Впровадження/Використання функцій: Відстеження показників впровадження різних функцій та зв'язку між їх використанням і загальним утриманням клієнтів дає корисну інформацію.  
• Демографія клієнтів (Галузь): Визначення груп з високим рівнем відтоку можливе шляхом аналізу відтоку за демографічними показниками, такими як розмір або вид компанії.
• Аналіз даних та звітність: Збір, упорядкування та аналіз різноманітних видів даних, які отримують компанії, вимагає значних інвестицій ресурсів, що робить аналіз даних серйозною перешкодою.

Практичні висновки: Виходячи з наявних даних, компаніям може бути важко визначити конкретні, здійсненні дії, які зменшать відтік клієнтів.  

Загалом очікується, що певний рівень відтоку клієнтів є неминучим у сфері SaaS, в середньому від 5 до 10% на рік. Ця неминуча зміна клієнтської бази, можливо, через фактори, починаючи від закриття компаній до затримок платежів або економічних спадів, може вимагати коригування вашого підходу. Річний рівень відтоку клієнтів близько 5% є загальним орієнтиром для SaaS-компаній. 

Підтримка такого помірного рівня відтоку клієнтів на тлі зовнішніх викликів підкреслює важливість надійних практик утримання клієнтів. Розуміння причин, що стоять за відтоком, якому можна запобігти, який часто пов’язують з контрольованими елементами, такими як погана відповідність продукту ринку, неефективний маркетинг або недостатнє обслуговування клієнтів, є надзвичайно важливим.