Що таке дохід від розширення SaaS?

Дохід від розширення SaaS — це періодичний дохід, який ви отримуєте від продажів існуючим клієнтам, і він не включає дохід від нових клієнтів. Це включає допродаж та перехресний продаж у межах вашої існуючої клієнтської бази.

Дохід від розширення, також відомий як MRR від розширення, є вирішальним фактором для зростання SaaS-компаній на пізніх стадіях, яким потрібне стабільне та прибуткове зростання. Дохід від розширення не просто означає нових клієнтів; він стосується цінності, яку SaaS надає існуючим клієнтам.

Збільшення доходу від поточних клієнтів — це те, як генерується дохід від розширення SaaS. Це досягається за допомогою кількох тактик, включаючи надання додаткових компонентів або преміум-функцій, перехресний продаж пов'язаних послуг та продаж більш дорогих тарифних планів. Компанії можуть аналізувати оновлення або нові послуги, які придбали поточні клієнти, щоб виміряти зростання доходу. 

Дохід від розширення можна виміряти за допомогою таких важливих показників, як чистий дохід (NRR), щомісячний періодичний дохід (MRR) та щорічний періодичний дохід (ARR). Оскільки збільшення доходу набагато дешевше, ніж залучення нових клієнтів, це економічно ефективна стратегія для зростання компанії.

Дохід від розширення SaaS має багато переваг, серед яких збільшення Customer Lifetime Value (CLV), зниження churn та стабільна модель зростання. Це доступна стратегія, сумісна з моделями повторюваних доходів, яка дозволяє SaaS-компаніям відшкодувати вартість придбання клієнтів та підвищити прибутковість. Дохід від розширення свідчить про задоволених клієнтів та лояльність, доводячи цінність продукту.

SaaS-організації можуть генерувати додатковий дохід — або більше грошей — від своїх поточних клієнтів кількома способами. Ці стратегії включають стимулювання більшого використання за обсягом або частотою, продаж додаткових послуг, пропонування додаткових компонентів або преміум-функцій, а також надання поточним клієнтам тарифних планів вищого рівня.

Ці тактики зростання спрямовані на збільшення доходу SaaS-компанії, одночасно покращуючи взаємодію з користувачем та пропонуючи більшу цінність. Загальна цінність клієнтів для компанії зростає завдяки апселінгу, який заохочує їх переходити на тарифний план вищого рівня та отримувати доступ до ширшого спектру функцій або використовувати запропоновані можливості продукту.

Щоб клієнти знали про переваги цих опцій, важливо чітко та лаконічно донести ціннісну пропозицію та переваги планів розширення.

Апселінг — це, мабуть, найпопулярніша стратегія для збільшення доходу, оскільки вона передбачає пропонування клієнтам оновлення до преміум-версій або додаткових функцій продукту. Кросселінг також є ефективною стратегією, оскільки пропонує супутні товари існуючим клієнтам. 

Однак, щоб збільшити дохід, необхідно зосередитися на успіху клієнтів, і цього можна досягти завдяки персоналізованій допомозі, навчанню та іншим ресурсам. Щоб покращити свої стратегії збільшення доходу, компанії можуть інтегрувати дані про свої продукти зі своїми CRM-системами, що дає змогу отримати загальне уявлення про поведінку клієнтів і допомагає розробляти відповідні ініціативи.

Побудова ефективної стратегії збільшення доходу вимагає налаштування, навчання та глибокого розуміння того, на якому етапі своєї подорожі перебувають клієнти.  Мета полягає не лише в тому, щоб нав'язувати додаткові продукти та функції, а й у тому, щоб забезпечити справжню цінність для клієнта.

додаткові продажі, крос-продажі та проактивні рекомендації, що призводять до збільшення рекурентного доходу, є кількома прикладами доходу від розширення SaaS. У той час як крос-продажі пропонують супутні товари чи послуги, апселінг переводить клієнтів на плани з більшою кількістю функцій і вищим рівнем. Проактивні рекомендації заохочують оновлення та збільшують MRR зростання, такі як сповіщення про наближення до лімітів сховища. Щоб знайти ці можливості та скерувати розробку продукту на основі потреб споживачів, важливо відстежувати використання продукту клієнтами.

Оскільки SaaS-компанії покладаються на рекурентний дохід, дохід від розширення є важливим фактором успіху. Слідкуйте за такими показниками, щоб контролювати ці метрики: 

• коефіцієнт відтоку клієнтів
• життєва цінність клієнта (LTV)
• чисте утримання доходу (NRR)
• щомісячний регулярний дохід (MRR)
• річний рекурентний дохід (ARR)
• темп зростання доходу від розширення

SaaS-організації можуть оцінювати лояльність клієнтів, фінансове здоров'я та успішність своїх ініціатив з upselling та cross-selling, регулярно вимірюючи ці KPI. Наприклад, здоровий темп зростання доходу від розширення показує, що ви успішно надаєте цінність клієнтам, що сприяє збільшенню продажів. SaaS-бізнеси можуть приймати обґрунтовані рішення, які сприяють довгостроковому зростанню та прибутковості, відстежуючи та оцінюючи ці дані.

Ці виклики не є унікальними для SaaS-компаній, оскільки всі бізнес на основі підписки стикаються з подібними проблемами. Конкуренція — це поширений виклик для будь-якого бізнесу, який працює у своїй ринковій ніші. 

Таким чином, SaaS-компаніям потрібно зосередитися на тому, що робить їх відмінними, та пропонувати клієнтам унікальну ціннісну пропозицію. Один із способів зробити це — дослідити нішу в ширшому ринку SaaS та запропонувати конкретний продукт або послугу, орієнтовану на цю нішу. Це може включати модифікацію існуючого продукту або створення абсолютно нового. 

У будь-якому випадку, чітке розуміння того, чого хочуть і потребують ваші цільові клієнти, є вирішальним для створення продукту або послуги, що відповідають їхнім потребам.