Що таке метрики продажів SaaS та ключові показники ефективності (KPI)?

• Показники продажів: Це кількісно вимірювані точки даних для відстеження різних етапів процесу продажів, таких як генерування лідів, коефіцієнти конверсії та середній розмір угоди.
• Ключові показники ефективності (KPI): KPI – це конкретні показники, необхідні для зростання бізнесу. Вони також можуть допомогти оцінити, чи відповідають зусилля з продажів цілям.

Показники продажів можна розглядати як сировину для аналізу ефективності бізнесу. KPI можна проілюструвати як ретельно підібрані рецепти, щоб перевірити, чи страва (стратегія продажів) готується, як очікувалося. Можна сказати, що всі KPI є показниками, але не всі показники є KPI.

Щоб підтвердити це, «кількість відвідувачів вебсайту» — це показник; однак «Customer Lifetime Value» — це KPI, який безпосередньо відображає вашу довгострокову прибутковість.

Хоча кожен SaaS-бізнес унікальний, існують певні ключові показники які застосовуються повсюдно:

• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Передбачуваний щомісячний дохід бізнесу від Підписки, що можна вважати життєвою силою SaaS.
• Вартість залучення клієнта (CAC): Вартість залучення нового клієнта.
• Життєва цінність клієнта (LTV): Розрахунок цінності, яку клієнт приносить бізнесу завдяки своїм взаєминам. 
• Рівень відтоку: Ще однією метрикою є відсоток клієнтів, які скасовують свої підписки.
• Тривалість циклу продажів: Середній час, необхідний для закриття угоди.

Основними орієнтирами для розвитку бізнесу є показники продажів та KPI. Це наступні результати відстеження цих даних:

• Виявлення вузьких місць: Компаніям слід звернути увагу на те, чи не є їх CAC занадто високим. А також на тривалість їхнього циклу продажів. Ці показники можуть допомогти виявити області для покращення. 
• Прогнозування доходу: Маючи чітке розуміння MRR та коефіцієнта відтоку, можна прогнозувати майбутні події та відповідно планувати. 
• Оптимізація маркетингу та продажів: Також постає питання, чи приваблюють певні кампанії цінних клієнтів. Показники також можна проаналізувати, щоб ефективно розподіляти ресурси.
• Покращення Утримання клієнтів: Можна відстежувати показники відтоку та задоволеності клієнтів, щоб зменшити їх плинність.

Наприклад, якщо у бізнесу високий рівень відтоку клієнтів, слід провести дослідження причин, чому клієнти йдуть. Можуть бути внесені зміни в продукт, щоб він відповідав вимогам клієнтів. Крім того, можна інтегрувати відповідну службу підтримки клієнтів.

Хоча відстеження та аналіз показників продажів є важливими для бізнесу, вони можуть створювати певні труднощі:

• Перевантаження даними: Компаніям необхідно зосередитися на найважливіших аспектах своєї діяльності. Це дозволить запобігти перевантаженню величезним обсягом доступних даних. 
• Точність даних: Компанії повинні забезпечити точність і надійність збору даних. Компаніям слід інвестувати в аналітичні інструменти та надійну звітність.
• Атрибуція: Атрибуція доходів до конкретних маркетингових і збутових зусиль може бути складною. Компанії можуть вивчити багатоканальні моделі атрибуції, щоб отримати чіткіше уявлення.