Що таке потенціал продажу SaaS?

SaaS Sales Capacity — це найбільша сума грошей, яку SaaS бізнес може обґрунтовано заробити за певний період, враховуючи його операційну структуру та наявні ресурси. Це життєво важливий показник потенціалу корпорації для розширення, що сприяє обґрунтованому вибору щодо маркетингових витрат, розміру відділу продажів та загальної бізнес-стратегії. 

Компанії можуть максимізувати свої зусилля з продажу, ефективно використовувати свої ресурси та досягти сталого зростання, знаючи свій потенціал продажів SaaS. Кілька елементів, включаючи пропозиції продуктів, ефективність відділу продажів і ринкові умови, необхідно ретельно враховувати для точного визначення потенціалу продажів SaaS. 

Щоб розрахувати потенціал продажів SaaS, враховуйте такі кроки: 

1. Враховуйте ключові показники SaaS:

• Середній розмір угоди: дохід на одну закриту угоду.
• Тривалість циклу продажів: час, необхідний для закриття угоди.
• Коефіцієнти конверсії: від ліда до потенційного клієнта, від потенційного клієнта до виграшу.
• ARR: Щорічний рекурентний дохід.
• Коефіцієнт відтоку: показник, з яким клієнти скасовують підписку.

2. Проаналізуйте та зберіть такі дані:

• Історичні дані: минулі показники продажів, сезонність, ефективність представників.
• Процес продажів: генерування лідів, етапи продажів, дії.
• Час адаптації: час, необхідний новим представникам, щоб стати продуктивними.

3. Розрахуйте свій щомісячний потенціал продажів SaaS, використовуючи цю спрощену формулу:

• Щомісячний потенціал SaaS = (Кількість представників) x (Угоди на представника на місяць) x (Середній розмір угоди) 

Знання вашої цільової аудиторії та її проблем є найважливішою частиною продажу SaaS. Це передбачає розуміння їхнього бюджету, процесу прийняття рішень, потреб, бажань та труднощів. Знаючи, хто вони, ви можете адаптувати свою торговельну пропозицію та повідомлення, щоб вони були привабливими для вашої цільової аудиторії. 

Підвищена довіра та авторитет часто пов'язані з успішнішим завершенням бізнесу. Окрім знання вашого цільового ринку, критично важливо мати чітку воронку продажів та ґрунтовні знання про продукт. Однак, усі інші спроби продажу будуть менш успішними, якщо ви не маєте глибокого розуміння вашої цільової демографічної групи. Не знаючи, хто ваша цільова аудиторія, ви ризикуєте витрачати час і гроші на некваліфікованих лідів.  Ви також можете зрештою отримати продукт, який не відповідає потребам ринку.

Планування потужностей продажів та управління процесом залучення клієнтів можуть потенційно вплинути на дохід та використання ресурсів продажів для SaaS-організацій. Це дозволяє компаніям планувати та розподіляти ресурси для сприяння розширенню та гарантування того, що відділ продажів зможе задовольнити очікуваний попит. Підвищення задоволеності клієнтів та рівня утримання може бути результатом ефективного планування потужностей. Однак, погане планування може призвести до втрачених можливостей, марного споживання ресурсів та зниження прибутковості. 

Для планування продажів SaaS потрібен різноманітний спектр технологій для відстеження взаємодій, управління потенційними клієнтами, автоматизації робочих процесів та пришвидшення процесу продажів. Ці інструменти є важливими для збільшення доходу та покращення успіху продажів.  

Ось п'ять прикладів інструментів для продажів SaaS: 

• Salesforce: Salesforce, безсумнівно, є лідером галузі CRM завдяки своєму широкому набору функцій для управління контактами, відстеження конвеєру продажів, автоматизації робочих процесів та аналітики. Підприємства будь-якого розміру можуть скористатися його високим ступенем налаштування та масштабованість.
• HubSpot Sales Hub: HubSpot, грізний конкурент Salesforce, приваблює стартапи та малі підприємства своїм freemium pricing model та більш зручним дизайном. Він допомагає вам залучати та розвивати ліди, будучи відмінним у inbound marketing та автоматизації продажів.
• Gong: Цей інструмент для аналізу доходів аналізує розмови з продажу та інші взаємодії з клієнтами за допомогою штучного інтелекту (ШІ), надаючи корисну інформацію про те, що працює, а що ні. Ви можете використовувати його для навчання представників, пошуку тенденцій, та збільшення коефіцієнта закриття угод.
• Calendly: Ця програма для планування позбавляє вас головного болю від обміну електронними листами під час призначення зустрічей. Потенційні клієнти можуть самостійно планувати зустрічі залежно від вашої доступності завдяки інтеграції з календарем.
• Qwilr: Створюйте переконливі, захоплюючі пропозиції та додаткові матеріали для продажу, які вирізняють вас серед конкурентів. Qwilr надає чудові шаблони, електронні підписи та аналітику для моніторингу взаємодії.

Ефективний цифровий маркетинг може зробити його потужним союзником у розвитку надійних можливостей продажів SaaS.

Переваги:

• дає змогу охопити ширшу аудиторію та більше потенційних клієнтів.
• має потенціал для впливу на економічну ефективність порівняно з традиційними маркетинговими стратегіями, хоча ступінь впливу може змінюватися залежно від конкретних обставин.
• спрощує маркетинговий підхід, зосереджуючи зусилля на певних демографічних характеристиках та інтересах клієнтів.
• надає безліч даних та аналітики, що дозволяють компаніям відстежувати успіх та проводити постійну оптимізацію кампаній.

Недоліки:

• вимагає певних знань та навичок, що може призвести до необхідності додаткового навчання або залучення спеціалізованого персоналу, що може збільшити витрати.
• висококонкурентне середовище вимагає креативного мислення та постійної адаптації, щоб залишатися попереду трендів та конкурентів.
• може знадобитися деякий час, щоб побачити помітні результати, тому необхідні терпіння та постійна робота. 

Продуктивність та витрати відділу продажів значною мірою залежать від його розміру та складу. Оптимізація розміру та структури команди може сприяти потенційному збільшенню виробітку та зниженню витрат, що потенційно призведе до позитивного впливу на дохід та прибутковість, хоча індивідуальні результати та фактори можуть впливати на ці результати. 

Більші команди можуть обробляти більше лідів та можливостей, але вони також пов'язані з вищими накладними витратами на навчання, пільги та компенсації. Хоча менші команди можуть бути менш витратними, їм може бути важко задовольнити попит або працювати з різноманітною клієнтурою. Наприклад, SaaS-бізнесу з широким цільовим ринком та складним продуктом може знадобитися більший відділ продажів з більш спеціалізованими посадами (наприклад, менеджери з успіху клієнтів, технічні спеціалісти та керівники відділу роботи з клієнтами).  

З іншого боку, бізнес, який обслуговує певний ринок і продає базовий продукт, може добре функціонувати з меншою та більш гнучкою робочою силою. Зрештою, вибір правильного відділу продажів розміру та складу вимагає ретельного зважування змінних, включаючи бюджет, цільовий ринок, складність продукту та цілі компанії. 

Залежно від змінних, включаючи цільовий ринок, стратегію продажів та складність продукту, типовий цикл продажів для продуктів SaaS значно варіюється. Зазвичай це триває від кількох тижнів до кількох місяців. 

Через складний процес прийняття рішень та залучення численних зацікавлених сторін, цикл продажів для корпоративних рішень часто довший, триває кілька місяців або навіть років. Цикл продажів рішень, орієнтованих на малий та середній бізнес, може бути коротшим, оскільки процес прийняття рішень зазвичай є ефективнішим. 

Команди з продажу SaaS зазвичай мають коефіцієнт успішності від 10% до 20%, хоча це може змінюватися залежно від продукту, процесу продажу та галузі. Поділивши кількість укладених угод на загальну кількість можливостей, можна отримати коефіцієнт виграшу. Оскільки коефіцієнти виграшу мають прямий вплив на дохід, їх збільшення є надзвичайно важливим для будь-якої SaaS компанії. Ваш метод продажу, команда з продажу та продукт – це деякі змінні, які можуть вплинути на ваш коефіцієнт виграшу.