Що таке розрив цінності SaaS?

Користь, яку користувачі отримують від продукту SaaS порівняно з потенційною цінністю, яку він пропонує, називається розривом у вартості SaaS. Розбіжність проявляється через ряд факторів, таких як зниження задоволеності серед клієнтів, зменшення залученості користувачів і неадекватні маркетингові підходи. Розбіжність між фактичним досвідом використання продукту та очікуваннями клієнтів є основним компонентом розриву у вартості. 

Усунення розриву цінності SaaS може вплинути на дохід, репутацію бренду та утримання клієнтів, але ступінь впливу може відрізнятися. Розрив цінності є критичним фактором, який може вплинути на утримання клієнтів і бізнес-результати. Усунення цього розриву може допомогти покращити ситуацію, але його ігнорування може становити значні ризики для організації.

Ось кроки процесу, яких вам потрібно дотримуватися: 

Опишіть потреби вашої цільової аудиторії.

• Визначте їхні цілі, очікування та больові точки.

• Щоб побачити, як ваша поточна ціннісна пропозиція відрізняється від ідеальної цінності, яку хочуть клієнти, використовуйте такі інструменти, як Value Gap Canvas.

• Оцініть прогалини в продуктах.

• Вивчіть якості та можливості вашого продукту в порівнянні з продуктами ваших конкурентів.
• Визначте недоліки вашого продукту та потенційні відмінності.

• Шукайте показники відмінностей у вартості.

• • Низькі показники конверсії для пробних версій
  • Недостатнє впровадження функцій

• Відтік клієнтів

• Несприятливі коментарі

• Отримайте відгуки від клієнтів.

• Використовуйте тестування користувачів, інтерв'ю та опитування, щоб дізнатися про незадоволені потреби та розчарування клієнтів.

Сприйняття цінності користувачами може відрізнятися для продуктів SaaS. Ця розбіжність може мати непередбачувані наслідки для зростання та задоволеності клієнтів. Цінність продуктів SaaS в основному пов'язана з можливостями, які вони надають, а не з їхніми відчутними якостями, що значною мірою сприяє розбіжності. 

З іншого боку, споживачі можуть не повністю оцінити важливість аспектів, які важко виміряти, що може знизити їхню оцінку загальної наданої цінності. 

Ця розбіжність підкреслює, наскільки важливо скоротити розрив між сприйняттям користувача та фактичною доставкою цінності за допомогою відкритого спілкування, розумних очікувань і постійного вдосконалення функцій, що відповідає вимогам користувачів. 

Кілька ключових стратегічних факторів впливають на розбіжність в оцінках компаній SaaS: 

• Загальний адресний ринок (TAM): Бізнеси з вищими TAM мають більше шансів на зростання та отримання вищих цін.
• Темпи зростання: Через очікування швидкого майбутнього розширення доходів, вищі темпи зростання пов'язані з вищими оцінками.
• Валові прибутки: Більші валові прибутки свідчать про успішнішу та ефективнішу бізнес-стратегію, що підвищує оцінки.
• Конкурентне середовище: Цінова влада може бути обмежена, а оцінки можуть знизитися через жорстку конкуренцію. Оцінки покращуються завдяки сильним конкурентним перевагам (елементам, які захищають бізнес від конкурентів).

Ось деякі аспекти, які ви можете розглянути: 

• Проаналізуйте розрив у продуктах детально.
• Проаналізуйте цінність, яку ваша послуга SaaS пропонує зараз і в майбутньому.
• Оцініть, як ці два фактори впливають на досвід клієнтів, і зазначте будь-які розбіжності.
• Щоб візуально відобразити або оцінити ці прогалини, використовуйте полотно Value Gap Canvas.
• Включіть оцінки SaaS у своє стратегічне планування, щоб забезпечити узгодженість вибору програмного забезпечення з вашими бізнес-цілями та спрямувати майбутні інвестиції в технології.
• Проаналізуйте відгуки споживачів, щоб визначити сфери, які потребують розвитку, і зміцнити ціннісні пропозиції. За допомогою аналізу прогалин у продуктах постачальник SaaS може виявити функції підтримки клієнтів, які потребують подальшого розвитку. Розбіжність у цінності можна потенційно зменшити за допомогою більш ретельного вивчення потреб, що призведе до модифікацій у системі підтримки.

Компанії SaaS можуть успішно закрити розрив між цінністю, яку сприймають споживачі, і цінністю, яку вони отримують, шляхом регулярної оцінки, візуалізації та включення вхідних даних з цих різноманітних джерел. Це може позитивно вплинути на задоволеність користувачів і комерційний успіх, але індивідуальні результати можуть відрізнятися.