Що таке середня тривалість контракту (ACL) у SaaS?

ACL або середня тривалість контракту — це один із показників у індустрії SaaS, який вказує на середній час, протягом якого компанії можуть утримувати клієнтів на договірній основі. 

Щоб розрахувати ACL, врахуйте тривалість контрактів, що використовуються у вашому SaaS-бізнесі, додайте їх у місяцях і розділіть загальну тривалість на кількість контрактів. 

Наприклад, у вашому SaaS-бізнесі є десять клієнтів, які обрали місячні плани, два, які погодилися на річні плани, і один на дворічний план. Щоб розрахувати загальну кількість місяців, ви конвертуєте контракти в місяці: 

ACL = Тривалість контрактів / Кількість користувачів 

Тривалість контрактів: (10 місяців * 1) + (2 * 12 місяців) + (1 * 24 місяці) = 58 місяців

Кількість користувачів: 10 + 2 + 1 = 13

ACL = 58 місяців / 13 контрактів = 4,46 місяця

Деякі з факторів, які впливають на середню тривалість контракту (ACL) у SaaS:

• задоволеність клієнтів
• Ціннісна пропозиція
• якість продукту
• Цінові стратегії та тактики
• Конкуренція
• ринкові тенденції
• поведінка клієнтів

Хоча високоцінна пропозиція та висока задоволеність клієнтів можуть потенційно сприяти збільшенню середнього життєвого циклу клієнта, вплив на окремі випадки може відрізнятися.

Хоча ACL є цінним показником для SaaS-компаній для оцінки утримання клієнтів та прогнозування потоків доходу, він має обмеження. 

Дані ACL можуть надати цінну інформацію про залученість клієнтів, хоча може знадобитися доповнити їх іншими джерелами для повного розуміння утримання та задоволеності. 

Хоча річні контракти мають свої переваги, ACL зосереджений на сумі покупки протягом певного періоду, фіксуючи насамперед втрату контрактів. Аналіз щомісячного плану може ненавмисно призвести до викривлення ACL через одночасне включення щомісячних та річних контрактів від однієї й тієї ж компанії. 

Наприклад, компанія B може мати багато клієнтів, які користуються щомісячними планами, що певним чином впливає на їхню середню задоволеність використанням. У той час як більшість користувачів компанії A, які використовують щомісячні плани, незадоволені, їхня загальна задоволеність все ще вища, ніж у користувачів 12-місячних планів компанії A. 

SaaS-компанії також використовують показники, що виходять за межі ACL, зосереджуючись на внутрішній та зовнішній взаємодії з клієнтами, особливо у випадках, подібних до компанії A, де користувачі працюють незалежно.

Ці показники корисні при оцінці певних аспектів взаємодії користувачів з продуктом, а також їхньої залученості до нього. Визначення динаміки активних користувачів, тривалості використання, використання функцій, способу використання та періодичності використання допомагають визначити поведінку клієнтів стосовно продукту та виміряти їхню залученість. 

Ці показники можуть мати потенційний вплив на розробку продукту, оцінку ринкового потенціалу та розробку стратегій для підвищення задоволеності та лояльності клієнтів.

Середня тривалість життя клієнта (ACL) є одним із найважливіших факторів ціноутворення для SaaS-компаній та стратегій продажів.Це показник, з яким повинні ознайомитися всі співробітники компанії, щоб розуміти, коли клієнт є активним і як довго він буде продовжувати платити за підписку. 

Інформація про різні методи ціноутворення, upselling та cross-selling може бути використана для розробки стратегій. Стратегії ціноутворення та продажів, що узгоджені з даними ACL, можуть впливати на дохід бізнесу та задоволеність клієнтів, хоча результати можуть відрізнятися залежно від інших факторів.

Ціноутворення SaaS пропонує різні методи впровадження стратегій знижок, такі як LTO (обмежена за часом пропозиція) та управління річною вартістю контракту (ACV). Надання знижок на довгострокові контракти дозволяє клієнтам менше витрачати в короткостроковій перспективі, тим самим збільшуючи ACL.

Одним із підходів може бути надання тимчасової знижки на річний план або пропозиція більш конкурентоспроможної ціни на багаторічні підписки. Хоча широко визнано, що ця практика може заохочувати клієнтів обирати довгострокові контракти, ступінь, до якої це сприяє стабільності доходів з часом, залишається неясною. 

SaaS-компанії повинні отримати найкраще з обох світів – можливість залучати потенційних клієнтів довгостроковими контрактами та ризики від цього типу знижок таким чином, щоб це не негативно впливало на фінансові цілі компанії..