Що таке середня ціна продажу (ASP)?

Середній дохід на нового клієнта представлений середньою ціною продажу (ASL), яку часто називають середньою ціною продажу (ASP), і є важливим показником для компаній SaaS. Ці дані дають уявлення про фінансовий стан вашої компанії, позицію на ринку та цінові плани.  

Середня стартова ціна (ASL) продукту або сервісу підписки, що надається новим клієнтам, визначається з урахуванням кількох аспектів, таких як лінійка продуктів, стадія життєвого циклу та канали розповсюдження. Щоб забезпечити повне розуміння, корисно вимірювати ASL на різних каналах (наприклад, Sage, DealHub.io, Directive Consulting).   

Хоча середня тривалість підписки (ASL) і середній дохід на користувача (ARPU) є важливими показниками SaaS, вони оцінюють різні аспекти поведінки користувачів. ASL надає інформацію про тактику утримання клієнтів, зосереджуючись на типовому періоді часу, протягом якого новий клієнт залишається підписником.  

На противагу цьому, середній дохід, отриманий на користувача (ARPU), є показником того, наскільки добре працюють тактики монетизації протягом певного періоду часу. Повне розуміння ASL і ARPU може суттєво вплинути на стійкість бізнес-моделі SaaS.

• Зберіть необхідні дані: Щоб обчислити свій ASL, вам знадобиться доступ до вашого MRR і кількості нових продажів за вибраний період. 
• Визначте загальний MRR: Складіть весь свій регулярний щомісячний дохід від нових клієнтів за вибраний період часу. 
• MRR, поділений на продажі: Щоб знайти середню ціну продажу, поділіть загальний MRR на кількість нових продажів. 

Наприклад, ваш січневий ASL становитиме 100 доларів США (1500 доларів США / 15), якщо ваш бізнес приніс 1500 доларів США в MRR від 15 нових клієнтів. 

Пам’ятайте, що ASL є динамічною статистикою, тому регулярний моніторинг може допомогти вам зрозуміти вашу цінову політику та модель доходу на основі підписки.  

На ваш ASP можуть значно вплинути ряд факторів: 

• Ціновий план: Ключовим фактором у встановленні ASP є обраний вами ціновий план, наприклад, ціноутворення на основі використання, багаторівневе або фіксоване ціноутворення за підпискою. 
• Диференціація продукту: Функції, можливості та ціннісна пропозиція плану впливають на рішення клієнтів і, у свою чергу, впливають на середню ціну послуги (ASP). 
• Цільовий ринок: Ціна, яку готові заплатити ваші цільові сегменти клієнтів, сильно залежить від їхніх унікальних потреб і готовності платити. 
• Ініціативи з маркетингу та продажу: Вища середня ціна продажу (ASP) є результатом залучення цінних клієнтів за допомогою ефективних тактик продажу та маркетингу. 
• Конкурентне середовище: На ваші власні рішення щодо ціноутворення та очікування клієнтів можуть впливати цінові стратегії ваших конкурентів.  

Збільшення ASP є важливим інструментом для збільшення доходу. Ось кілька перевірених тактик: 

• Покращте свій підхід до ціноутворення: Спробуйте різні структури та рівні цін, щоб визначити оптимальне поєднання максимізації доходу та залучення клієнтів. 
• додаткові продажі та перехресний продаж: Розширення доступних варіантів продуктів для існуючих клієнтів, включаючи додаткові функції та оновлені плани, може мати наслідки як для досвіду клієнтів, так і для доходу організації.
• Покращення сегментації клієнтів: Покращте розуміння вашого цільового ринку та цільових сегментів споживачів з ціноутворенням і повідомленнями, які підкреслюють ціннісну пропозицію, яка найбільше їх приваблює. 
• Покращення ціннісної пропозиції: Чітко вкажіть переваги та проблеми, які вирішує ваш продукт. Клієнти, швидше за все, інвестуватимуть, коли є переконлива ціннісна пропозиція, яка підтримує підвищення цін.   
• Ефективно домовляйтеся: Надайте вашому торговому персоналу знання та впевненість, необхідні для успішного ведення переговорів про ціни та укладення угод за вищими ASP. 

Точне обчислення ASP є важливим для прийняття обґрунтованих рішень. Розгляньте ці проблеми: 

• Не враховувати акції або знижки: Враховуйте будь-які стимули або знижки, що надаються новим клієнтам, оскільки вони можуть мати великий вплив на вашу реальну середню ціну продажу. 
• Включення в обчислення клієнтів, які відмовилися: Щоб запобігти спотворенню даних, зосередьтеся лише на нових клієнтах, які були залучені протягом зазначеного періоду часу, залишаючи поза увагою клієнтів, які відмовилися. 
• Нехтування різними сегментами клієнтів: Для більш реалістичної картини розділіть свої оцінки ASP на основі численних категорій клієнтів, які ви обслуговуєте, кожна з яких має свій набір потреб і чутливість до ціни.
• Ігнорування впливу безкоштовних пробних версій і бізнес-моделей Freemium: Переконайтеся, що ваші розрахунки враховують коефіцієнти конверсії з Безкоштовні пробні періоди або freemium-моделі на платні підписки, якщо ви пропонуєте такі послуги.

Порівняння вашої середньої ціни продажу (ASP) із середніми показниками галузі надає вам важливу інформацію, за допомогою якої можна оцінити вашу ефективність. Доступні такі ресурси: 

• Галузеві підсумки: Звіти, що містять статистику ASP для різних сегментів і вертикалей, часто публікуються дослідницькими компаніями SaaS і торговими журналами. 
• Аналіз конкуренції: Щоб дізнатися більше про середні ціни продажу ваших конкурентів, вивчіть дані, які вони публічно надають, наприклад, звіти для інвесторів або сторінках з цінами.
• Онлайн-спільноти: Беріть участь в онлайн-форумах і спільнотах з іншими експертами SaaS, щоб ділитися знаннями та виявляти показники ASP у вашому секторі.