Що таке середній дохід на користувача (ARPU) у SaaS?

У фінансах середній дохід на користувача (ARPU) визначається як середній дохід, отриманий від одного користувача продукту або послуги протягом певного періоду часу, зазвичай місяця або кварталу. Його розраховують шляхом ділення загального доходу на загальну кількість передплатників або користувачів.

Як правило, ARPU може містити кілька джерел доходу, таких як щомісячна оплата, регуляторні фактори взаємоз'єднання та інші збори. Інакше кажучи, математичний середній дохід на одиницю ARPU є корисним показником ефективності компанії порівняно з конкурентами, що працюють у тому ж секторі.

Для розрахунку ARPU потрібні дві точки даних: отриманий дохід і кількість користувачів, які принесли цей дохід. Отриманий дохід – це сума всіх доходів компанії протягом визначеного звітного періоду. 

Загальна кількість користувачів включає як платних, так і неплатних користувачів послуги або продукту, запущеного компанією. Якщо ви надали обидві ці цифри, загальний дохід слід розділити на загальну кількість користувачів. Результатом буде ваш ARPU.

Наприклад, компанія, яка отримала дохід у розмірі $100 000 і має 1000 клієнтів, зареєструє ARPU в розмірі $100 ($100 000 / 1000 користувачів). Таким чином, варто запитати, як ARPU співвідноситься з подібними показниками, такими як загальний дохід або рентабельність. 

У той час як доходи та рентабельність дають загальне уявлення про фінансовий стан компанії, ARPU (середній дохід на користувача) вказує на суму доходу, отриманого з одного користувача, і допомагає з'ясувати цінність кожного користувача.

Хороший ARPU має бути стабільним, але це залежить від галузі, розміру ринку та типу продукту. Коли компанії ефективно використовують та монетизують свою клієнтську базу для зростання, високий ARPU це відображає. З цієї причини ARPU можна розглядати як орієнтир ефективності. 

Перетворення користувачів, які не платять або платили раніше, на постійних клієнтів, а також апселінг та крос-селінг для існуючих клієнтів, приносять дохід та покращують цінову стратегію. Тип обраних джерел доходу, таких як покупки в додатку, підписки або реклама, також може впливати на ARPU. Порівняння ARPU компанії з ARPU конкурентів забезпечує краще розуміння її ефективності порівняно з галуззю.

Стійкість зростання неможлива без дотримання галузевих стандартів та впровадження належного ціноутворення, розробки продуктів та маркетингової діяльності, спрямованих на максимізацію ARPU.

ARPU відображає середній дохід, який приносить кожен окремий користувач компанії щомісяця, і це має значну цінність для компанії. 

Для вимірювання ARPU використовується ряд факторів, які об'єднуються у дві широкі категорії: внутрішні та зовнішні фактори.

Внутрішні фактори включають: 

• цінову стратегію 
• асортимент продукції
• утримання та розширення клієнтської бази тактики
• стратегії залучення клієнтів

Зовнішні фактори включають: 

• економічні та політичні умови
• Конкуренція
• законодавчі зміни

Одним з важливих факторів, що визначають ARPU, є цінова стратегія, оскільки завжди існуватиме прямий зв'язок між ціною та середнім доходом на користувача. 

Пропонування продуктів за різними цінами може вплинути на ARR, розширюючи охоплення клієнтів, хоча результати можуть відрізнятися залежно від реакції ринку. 

Залучення клієнтів впливає на значення ARPU. Таким чином, коли нові для компанії клієнти входять в екосистему, їхні моделі витрат впливають на ARPU. 

ARPU є специфічним показником для бізнесу, тому робити висновки слід в конкретному контексті.

ARPU є складним показником, оскільки він враховує кожну деталь, наприклад, безкоштовних користувачів у порівнянні з платними. Важливо виключити разові платежі та повернення коштів, щоб визначити дохід, який очікується від кожного користувача щомісяця.

Важливо не виключати часові рамки отримання доходу та кількість користувачів під час розрахунку ARPU. 

Пам'ятайте, що ARPU показує лише цінність, яку додають компанії реальні користувачі, що генерують дохід.

Високого ARPU досягають завдяки розумінню своїх клієнтів, їхніх потреб та цінового діапазону. Валова рентабельність бізнесу є показником того, наскільки добре він приймає рішення щодо ціноутворення.

Висока валова рентабельність може дозволити компанії встановити преміальні ціни на свої продукти або послуги, що може вплинути на ARPU. Іншим ключовим фактором є цінність життєвого циклу клієнта та підвищення рівня утримання, що підвищує ARPU. 

Наприклад, стрімінговий сервіс може наголошувати на своєму високому середньому доходу на користувача (ARPU), щоб продемонструвати цінність своїх пропозицій для потенційних інвесторів. 

З іншого боку, SaaS-компанії часто оцінюють якість свого доходу, порівнюючи свій щомісячний регулярний дохід (MRR) із загальною кількістю платних користувачів. 

Через конкурентний характер сучасного бізнес-середовища компаніям також слід зосередитися на інших ключових показниках, включаючи вартість залучення клієнта (CAC), відтік клієнтів та задоволеність клієнтів. 

Використовуючи ці показники, компанії можуть отримати комплексне уявлення про свою клієнтську базу та її поведінку.

Середній дохід з користувача (ARPU) особливо важливий для компаній, коли потрібно оцінити, скільки доходу в середньому генерує активний клієнт, підписник або користувач для бізнесу протягом певного періоду часу.

ARPU є корисним показником для розуміння Тактики ціноутворення та стратегій, асортименту продуктів і таргетування клієнтів. Використовуючи ARPU як орієнтир, ви можете отримати уявлення про розподіл ресурсів, потенційні рекламні кампанії та можливості розробки нових продуктів.

• Аналіз поведінки та уподобань клієнтів: ARPU дозволяє компаніям оцінити рівень дохідності на кожен тип клієнта та поведінку клієнтів. Аналіз даних може допомогти в Стратегії зростання та розробці продуктів, адаптованих до потреб конкретної групи клієнтів.
• Перегляд цінових стратегій: Аналіз тенденцій ARPU може дати розуміння щодо потенційного коригування цін або пропозицій нових послуг, які можуть збільшити дохід.
• Виявлення можливостей для додаткових продажів та перехресних продажів: Аналіз ARPU допомагає визначити клієнтів, схильних до придбання додаткових товарів або послуг. Відповідно, ці дані будуть використані для створення відповідних кампаній для додаткових та перехресних продажів.
• Відстеження відтоку клієнтів: ARPU може допомогти відстежувати клієнтів, які приносять менше доходу, та змінити тенденцію відтоку.
• Дані ARPU: Аналіз даних ARPU може сприяти розробці стратегічних підходів у маркетингу, продажах та розробці продуктів.

Для більш ефективної оцінки економічної та демографічної ситуації компанії, слід аналізувати цей показник разом з іншими метриками. У компаніях, де стратегія орієнтована на маркетинг, ARPU може бути менш важливим показником.