Що таке стратегія продукту SaaS?

Стратегія продукту SaaS визначає цілі вашого продукту, його споживчу базу та те, як він принесе користь споживачеві. Ця стратегія є основою для ваших зусиль з розробки продукту, координуючи вашу команду та ресурси для досягнення спільної мети.  

Без добре структурованої стратегії існує більший ризик розробки продукту, який не відповідає потребам цільової аудиторії, що призводить до зниження рівня впровадження та втрачених можливостей.

Компоненти сильної стратегії продукту SaaS включають:

• Чітке бачення: Важливість визначеної перспективи полягає в тому, щоб запропонувати вашій команді чіткі та мотивуючі цілі.
• Цільовий ринок: Знання больових точок і уподобань вашого цільового клієнта має вирішальне значення для створення продукту, який вони оцінять і приймуть.
• Ціннісна пропозиція: Чітка ціннісна пропозиція пояснює, як продукт може вирішувати проблеми клієнтів порівняно з іншими доступними варіантами.
• Дорожня карта: Дорожня карта продукту визначає, як буде створено продукт, таким чином допомагаючи зосередитися на тому, які функції створювати далі та коли їх випускати.
• Стратегія виходу на ринок: Цей план визначає, як досягти цільової аудиторії та залучити клієнтів.

Для визначення цільового ринку потрібен детальний аналіз ринку та аналіз клієнтів. Використовуйте опитувальники, фокус-групи та переглядайте наявну інформацію, щоб визначити проблеми, потреби та уподобання цільової аудиторії. Переконайтеся, що ви підтверджуєте свої висновки, проводячи опитування та отримуючи відгуки від цільового ринку щодо вашого продукту.

Ось показники, які необхідно відстежувати SaaS-бізнесам

• вартість залучення клієнта (CAC): Скільки коштує залучити нового клієнта?
• Цінність клієнта протягом життя (CLTV): Загальний дохід, який клієнт приносить протягом свого підключення до вашого продукту.
• коефіцієнт відтоку: Відсоток клієнтів, які відмовляються від своїх реєстрацій протягом певного періоду.
• чистий бал промоутера (NPS): Міра лояльності та задоволеності клієнтів.
• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Очікуваний дохід, отриманий від підписок щомісяця.

Стратегії ціноутворення можуть включати кілька прототипів, таких як Freemium, багаторівневі моделі ціноутворенняабо моделі ціноутворення за використанням. Використовуйте різні кути ціннісної пропозиції та кількісно оцінюйте вплив кожного кута на клієнтів, зростання клієнтів і загальні доходи. 

Постійно оновлюйте ціни відповідно до відгуків споживачів та цінності вашого продукту.

Надання виняткових послуг клієнтам протягом усього шляху клієнта є вирішальним. 

До них належать уважне ставлення до скарг клієнтів, якнайшвидше реагування на них і забезпечення відповідності вашого продукту їхнім вимогам час від часу. 

Розгляньте можливість включення функцій, які сприяють взаємодії клієнтів та обміну досвідом використання продукту, щоб потенційно сприяти почуттю спільноти.

Давайте розглянемо деякі реальні приклади успішних схем продуктів SaaS:

Зростання, кероване продуктом (PLG) 

• приклади: Calendly, Zoom, Figma
• Стратегія: Для стартапу вкрай важливо мати продукт, який люди вважають цінним, і вам справді не потрібно проводити кампанії для його використання. Це зменшує вплив зусиль з продажу та маркетингу на ранніх етапах, що призводить до зосередження уваги на створенні надійного продукту та залученні органічних користувачів.

Орієнтований на успіх клієнтів

• приклади: Gainsight, ChurnZero, Totango
• Стратегія:  Завжди дешевше утримати клієнтів, ніж намагатися залучити нових на ринку для стартапу. Успіх клієнтів є ключовим фактором зростання для бізнесу, оскільки він пов’язаний із підвищенням задоволеності користувачів і заохоченням таких дій, як поновлення послуг, перехресні продажі та рекомендації.

Freemium-модель з додаткові продажі

• Приклади: Slack, Dropbox, Spotify
• СтратегіяДеякі стартапи можуть використовувати цю модель для створення широкої бази користувачів на ранніх етапах, пропонуючи безкоштовну версію продукту. Це може сприяти генеруванню лідів і можливостям продемонструвати цінність продукту стартапу, визнаючи при цьому, що фактори, що не піддаються контролю з боку інструменту, впливають на перетворення користувачів на платних клієнтів.