Яка структура комісійних для команд продажів SaaS?

Компенсація продажів SaaS потенційно включає комісію та базову зарплату. Структура комісії може відрізнятися, але часто включає:

• Відсоток від доходу: AE можуть потенційно заробляти відсоток (часто 5-15%) від отриманого доходу.
• Бонуси за перевиконання планів: Бонуси можуть бути надані, коли плани перевиконані.
• Регулярні комісійні: Комісійні можуть бути отримані як винагорода, коли клієнти поновлюють підписки.

Більшість відділів продажів SaaS, по суті, розроблені для отримання регулярного доходу за рахунок онлайн-підписок. Типова структура включає:

• Менеджери з розвитку продажів (SDR): Вони є основою для ідентифікації та кваліфікації потенційних клієнтів.
• Менеджери з роботи з клієнтами (AEs): Після того як кваліфікація потенційного клієнта проведена, менеджери з роботи з клієнтами (AEs) беруть ініціативу на себе, будуючи відносини, які проводять клієнтів через процес продажу та укладання угод.
• Менеджери з успіху клієнтів (CSMs): Після укладання угоди, Успіх клієнтів Менеджери залучаються до процесу. Вони працюють над підтримкою задоволеності клієнтів, а також вирішенням проблем та управлінням подовженнями.
• Керівники відділу продажів: Менеджер з продажу відповідає за контроль процесу продажу, управління ефективністю команди та встановлення Стратегії зростання.

Добре інтегрований план компенсації продажів SaaS потенційно повинен відповідати цільовому ринку, цілям та тривалості циклу продажів бізнесу або бренду. Рівень досвіду торгового представника та складність продуктів також слід враховувати.

Торгові представники повинні бути мотивовані хорошим планом компенсації. Залучаються найкращі таланти. І всі співробітники працюють над досягненням спільної мети.

Генерація доходу для продавця SaaS може значно відрізнятися залежно від: 

• Ролі продавця: SDR, як правило, мають нижчі квоти, ніж AE.
• Розмір компанії та цільовий ринок: Угоди з великими підприємствами, як правило, приносять більше доходу, ніж бізнес на менших продажах.
• Цінова категорія продукту: Висока ціна на продукти може призвести до збільшення доходу.

Деякі з труднощів:

• Балансування короткострокових та довгострокових цілей: Надмірна зосередженість на залученні нових клієнтів може призвести до недостатньої уваги до утримання існуючих.
• Командна співпраця: Плани компенсації повинні відображати необхідність SDR та AE працювати разом злагоджено.
• Коливання ринку: Плани компенсацій повинні бути гнучкими, оскільки економічні зміни можуть впливати на продажі.