Що таке тактики ціноутворення SaaS?

Тактики ціноутворення SaaS стосуються способів, якими компанії SaaS встановлюють ціни на свої продукти та послуги. Замість того, щоб зосереджуватися виключно на ціні, вони також повинні змінити те, як клієнти сприймають цінність.

Тактики включають:

• Цінове прив'язування: Демонстрація дорожчих варіантів для зміни сприйняття доступності. 
• Парно-непарне ціноутворення: Такі ціни закінчуються на непарні числа; наприклад, часто можна побачити ціну $19.95/міс. 
• Безкоштовні пробні періоди: Зазвичай вони тривають від 7 до 30 днів. Клієнти можуть спробувати продукт, але їм може знадобитися вказати дані своєї кредитної картки.
• Обмежені за часом пропозиції: Надання пропозицій протягом певного періоду часу (наприклад, кількох днів), після чого ціна повертається до початкової. 
• Соціальний доказ: Використання відгуків інших клієнтів та результатів їхньої роботи. 
• Ціннісне обрамлення: Визначення причин, чому користувачі повинні купувати продукт (наприклад, функції автоматизації).
• Гарантії: Варто розглянути можливість надання гарантійного періоду з поверненням коштів.

Варто розглянути можливість використання комбінацій, таких як цінове прив'язування та вступні пропозиції. Експериментуйте, щоб побачити, які з них працюють для вашого бізнесу, а які ні.

Щоб зрозуміти, яку цінову тактику обрати, потрібно подумати про власні потреби. Розгляньте ці аспекти. 

• Цільова аудиторія: Подумайте про їхній бюджет та про те, яку проблему ви намагаєтесь вирішити.
• Ціннісна пропозиція: Вам потрібно подумати про те, що робить ваш продукт особливим. 
• Цілі щодо доходу: Проаналізуйте свої витрати та встановіть чітку ціль щодо прибутку.
• Аналіз: Зверніть увагу на цінові стратегії, які вже використовують ваші конкуренти. 
• Складність: Подумайте про рівень складності вашого продукту. Зважте на процес адаптації користувачів та інші фактори.
• Залучення проти утримання: Подумайте, що є вашою головною метою: пошук нових клієнтів чи утримання існуючих.

Оптимальні ціни будуть відрізнятися, і вам потрібно знайти баланс. Розгляньте ці аспекти як відправну точку:

• ціноутворення за принципом "витрати плюс": Розрахунок витрат і визначення розміру прибутку.  
• Ціноутворення на основі вартості: Цінність, яку, на думку ваших клієнтів, має ваш продукт. 
• Ціноутворення на основі конкурентів: Подивіться, скільки ваші конкуренти стягують за продукти та послуги.  
• Експериментування: З'ясуйте самі, що працює, а що ні.
• Зворотній зв'язок: Запитайте клієнтів, скільки вони готові платити за ваш продукт/послугу.

Тактика і стратегії - це дві різні речі, але варто подумати про їх поєднання. 

• Тактика: Втілення (тобто «як»). Тут використовуються методи, такі як оплата за користувача, за місяць. 
• Стратегія: Обґрунтування (тобто «чому»). Ціноутворення на основі проникнення на ринок - один із прикладів. 

Одним із прикладів поєднання Цінові стратегії і тактик є безкоштовний пробний період, перш ніж вони перейдуть на Багаторівневе ціноутворення та оберуть відповідний варіант.

Способи експериментування: 

• A/B тестування: Роздільне тестування моделей ціноутворення та вартості вашого продукту. 
• Пропозиції щодо акцій: Розгляньте можливість вступної ціни (наприклад, протягом першого року). 
• За використанням: Створюйте тарифи на основі обсягу даних тощо, які використовують клієнти.
• Зворотній зв'язок: Проводьте опитування та дізнавайтеся, скільки клієнти готові платити.