Що таке довічна цінність клієнта (CLV)?

Цінність клієнта протягом життя (CLV) являє собою загальний дохід, який бізнес може обґрунтовано очікувати від облікового запису клієнта протягом усього періоду ділових відносин. 

Розуміння CLV допомагає підприємствам адаптувати свої маркетингові зусилля, визначаючи ключові сегменти клієнтів і оптимізуючи розподіл ресурсів для утримання клієнтів. Ця метрика надає дані, які допомагають підприємствам у маркетинговій діяльності, оцінюючи рентабельність кампаній і вимірюючи зусилля щодо залучення та утримання клієнтів. Такі показники, як CLV, є потужними, але їх слід використовувати разом з іншими, щоб оцінити загальну ефективність бізнесу.

Щоб ефективно аналізувати функції продукту та визначати їх сумісність із потребами клієнтів, спочатку потрібно ретельно вивчити ці потреби. Рекомендації щодо продуктів на основі штучного інтелекту, персоналізація функцій продукту та цільовий вміст — це лише деякі стратегії, які можна застосувати. Також важливо впровадити додаткові продажі та перехресні продажі.

Пропонування клієнтам продуктів або послуг, пов’язаних із їхніми попередніми покупками, може збільшити ймовірність здійснення ними додаткових покупок. Хоча цілком можливо, що це призведе до підвищення задоволеності клієнтів, важливо визнати, що інші фактори також можуть відігравати певну роль. 

Інтернет-рітейлер може розглянути історичні дані про покупки, щоб вивчити можливості рекомендації покупцям супутніх товарів. Об’єднання товарів зі знижками може потенційно вплинути на результати продажу різними способами. 

Цінність клієнта протягом життя (CLV) і витрати на залучення взаємопов’язані, що свідчить про те, що ефективне управління витратами сприяє отриманню позитивних потоків доходів від усіх залучених клієнтів. 

Додавання вартості залучення клієнтів (CAC) до рівняння CLV дає уявлення про ефективність, результативність, маркетингові витрати, управління ресурсами та залучення та утримання клієнтів. 

Аналіз даних про цінність клієнта протягом життя може бути корисним для підготовки бюджетів на покупки, формування точних очікувань щодо доходів і встановлення фінансові прогнози які спрямовують інвестиції в сегменти клієнтів, що демонструють лояльність і високу залученість.

Показник відтоку є ключовим показником ефективності утримання клієнтів вашого SaaS, що відображає швидкість, з якою клієнти припиняють свої підписки. Це важливий ключовий показник для CLV, оскільки якщо показник відтоку низький, клієнти залишаються в бізнесі на тривалий період, тим самим збільшуючи свою цінність протягом життя. 

Термін життя клієнта до відтоку можна виразити за формулою: Термін життя клієнта = 1/відтік. Це означає, що клієнти, ймовірно, залишаться у постачальника послуг на 100 місяців, якщо показник відтоку становитиме 1% на місяць.

Нестабільність показника відтоку з часом підкреслює необхідність інвестування у лояльність клієнтів для збільшення CLV. 

Незважаючи на це, показник відтоку сам по собі не може дати більшість відповідей. Важливо зрозуміти причину відтоку клієнтів і допомогти покращити заходи щодо утримання.

Будь-яке покращення показника Customer Lifetime Value (CLV) важливе для успіху компанії. Може існувати кореляція між високим CLV і поведінкою клієнтів, такою як повторні покупки, рекомендації та позитивні відгуки. Зосередження на стратегіях, які відповідають потребам і перевагам клієнтів, може потенційно вплинути на їхнє сприйняття цінності, отриманої від взаємодії з компанією. 

Приклади стратегій включають: 

Клієнтський досвід

• Успіх клієнтів: зрозумійте вимоги користувачів і розробіть індивідуальні взаємодії, щоб забезпечити їх виконання протягом усього терміну використання продукту. Це може включати все, від рекомендацій щодо використання до спеціалізованої підтримки. 
• створення спільноти: Можна створити спільноту для користувачів, щоб вони спілкувалися один з одним і ділилися думками та ідеями. 
• Соціальна присутність: Зробіть свій сервіс доступним через різні канали, такі як ваш веб-сайт, соціальні мережі або форуми. 

Пропозиція продукту 

• Цінові стратегії: Експерименти з різними ціновими стратегіями, такими як Ціноутворення на основі використання або багаторівневе ціноутворення або використання цінових тактик, які включають безкоштовні пробні версії або LTO. 
• Сторінка з цінами: Забезпечте прозорість цін за допомогою збалансованого Сторінка з цінами SaaS. Також розгляньте правильне формування цінності для вашого продукту SaaS. 

Моніторинг прогресу

• Відстежуйте ключові показники SaaS: Проаналізуйте відповідні показники, такі як ARPU, відтік MRR або CAC. 
• Проведіть A/B-тестування своїх стратегій: Запустіть різні стратегії та включіть різні сегменти клієнтів.