Мозаїчне зображення

Як робити SaaS-звітність: покроковий посібник

Опубліковано: 30 травня 2025 року

Завантажте зараз: БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список SaaS-звітності

Для впровадження ефективної звітності SaaS необхідно систематично визначати цілі, вибирати та відстежувати відповідні показники за допомогою відповідних інструментів, консолідувати необхідні дані, візуалізувати аналітичні висновки для оцінки та виконувати ітерації на основі цих висновків. Такий системний підхід є основоположним для управління труднощами SaaS-бізнесу, забезпечуючи ясність, необхідну для моніторингу фінансового стану, розуміння динаміки клієнтів, оптимізації операцій та формулювання стратегічних рішень, заснованих на даних, а не на інтуїції. Цей посібник детально описує процес крок за кроком, дозволяючи вам створити надійну систему звітності SaaS, адаптовану до потреб вашого бізнесу.

Крок 1

Чітко визначте цілі звітності SaaS

Цей фундаментальний крок визначає напрямок і фокус усієї вашої стратегії звітності SaaS. Без чітких цілей ви ризикуєте збирати дані, які не є практичними або релевантними. Почніть із постановки критичних питань самооцінки:

 

  • Які 1-3 головні стратегічні бізнес-цілі на наступний квартал і рік (наприклад, розширення ринку, покращення прибутковості, перевірка відповідності продукту ринку)?
  • На які конкретні операційні питання необхідно відповісти, щоб досягти цих цілей (наприклад, «Які канали залучення клієнтів забезпечують найвищу LTV?», «На якому етапі онбордингу користувачі найчастіше відмовляються?»)?
  • Яким командам або окремим особам потрібні ці висновки (наприклад, маркетинг, продажі, продукт, керівництво, інвестори)? Різні аудиторії потребують різного рівня деталізації та фокусування.
  • Які конкретні рішення будуть прийматися на основі цих даних (наприклад, коригування цін, розподіл маркетингового бюджету, пріоритизація дорожньої карти продукту)?

 

Перетворіть ваші відповіді на SMART-цілі: Конкретні, Вимірювані, Досяжні, Релевантні та Обмежені в часі.

Приклад

Замість розпливчастої мети, такої як «Покращити утримання клієнтів», SMART-ціль має бути такою: «Зменшити щомісячний відтік клієнтів з 3% до 2% протягом наступних 6 місяців, знайшовши та виправивши 3 основні проблеми, про які повідомляли клієнти, що відмовилися від послуг протягом перших 90 днів.»

Порада

Особливо для стартапів на ранній стадії, почніть з 1-2 ключових цілей, безпосередньо пов'язаних з вашими найважливішими бізнес-потребами (наприклад, досягнення позитивної одиничної економіки, підтвердження використання основних функцій). Ви можете розширюватися по мірі розвитку вашого бізнесу та наявності ресурсів.

Безкоштовний чекліст звітності SaaS

Систематично налаштуйте свою звітність SaaS за допомогою цього покрокового практичного чекліста.

  • Галочка

    Чіткі цілі звітності,

  • Галочка

    Основні показники SaaS (MRR, Churn, CAC)

  • Галочка

    Візуалізація даних для швидкого отримання аналітичних висновків,

  • Галочка

    Інструменти звітності

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 2

Визначте та пріоритизуйте ключові показники звітності SaaS

Після встановлення цілей оберіть показники, які безпосередньо вимірюють прогрес у їх досягненні. Це ваші ключові показники ефективності (KPI). Зосередьтеся на показниках, які надають аналітичну інформацію та стимулюють дії, а не просто накопичують дані.

 

Основні показники звітності SaaS часто включають:

 

Показник

Опис

Чому це важливо

Загальна формула

щомісячний регулярний дохід (MRR)

Нормалізований показник прогнозованого місячного доходу.

Відстежує ріст, динаміку, фінансове здоров'я; важливий для планування та прогнозування.

Сума (Рекурентного доходу на одного клієнта) за місяць

Річний регулярний дохід (ARR)

Нормалізований показник прогнозованого річного доходу.

Схожий на MRR, але з річною перспективою; часто використовується для оцінки.

MRR x 12

Показник відтоку клієнтів (Логотип або Дохід)

Відсоток клієнтів (логотип) або доходу (дохід), втрачених за певний період.

Вказує на задоволеність клієнтів, відповідність продукту, ефективність утримання. Високий відтік підриває зростання.

(Втрачені клієнти / Початкова кількість клієнтів) x 100% або (Втрачений дохід / Початковий дохід) x 100%

вартість залучення клієнта (CAC)

Загальна вартість продажу та маркетингу для залучення одного нового клієнта.

Вимірює ефективність залучення; має бути компенсований вартістю життєвого циклу клієнта.

(Загальні витрати на продажі та маркетинг) / (Кількість нових клієнтів) за період

Цінність клієнта протягом життя (CLTV)

Загальний чистий прибуток, очікуваний від клієнта протягом усіх його відносин з вашою компанією.

Вказує на довгострокову цінність клієнта та прибутковість; керує витратами на залучення та зусиллями щодо утримання.

(Середній дохід на один акаунт x Відсоток валового прибутку) / Коефіцієнт відтоку доходів

Співвідношення CLTV:CAC

Порівнює вартість життєвого циклу з вартістю залучення.

Оцінює життєздатність та прибутковість моделі залучення клієнтів.

CLTV / CAC

Середній дохід на користувача (ARPU)

Середній дохід, отриманий на користувача/акаунт за певний період.

Відстежує ефективність монетизації; інформує про стратегії ціноутворення та додаткових продажів.

Загальний дохід / Кількість активних користувачів/акаунтів за період

Коефіцієнт активації

Відсоток нових користувачів, які виконують ключові початкові дії, що вказують на виявлення цінності.

Вимірює ефективність адаптації та початкової взаємодії з продуктом; провідний показник утримання.

(Користувачі, що виконали подію активації / Загальна кількість нових користувачів) x 100%

Рівень впровадження функції

Відсоток відповідних користувачів, які активно використовують певну функцію.

Показує цінність функції та залученість; інформує про розробку продукту та зусилля з навчання користувачів.

(Активні користувачі функції / Загальна кількість відповідних активних користувачів) x 100%

 

Як визначити пріоритети: Спочатку зосередьтеся на показниках, безпосередньо пов'язаних з вашими ключовими цілями. Розрізняйте відстаючі показники (такі як MRR, Churn Rate – відображають минулі результати) та випереджувальні показники (такі як Activation Rate, Engagement Scores – прогнозують майбутні результати). Зазвичай потрібне поєднання. Уникайте «показників марнославства» (наприклад, загальна кількість зареєстрованих користувачів), якщо вони безпосередньо не корелюють з реальними бізнес-результатами.

Примітка

Орієнтири різняться, але здорове співвідношення CLTV:CAC для SaaS часто називають 3:1 або вище. Щомісячний рівень відтоку клієнтів нижче 2-3% зазвичай вважається хорошим для SaaS, орієнтованого на малий та середній бізнес, тоді як корпоративний SaaS може прагнути до <1%. Контекст має велике значення.

Порада

Потрібна допомога з розрахунком ключових показників, таких як MRR, Churn Rate, коефіцієнт LTV:CAC, або з розумінням формул? Безкоштовні онлайн-калькулятори SaaS пропоновані PayPro Global (реєстрація не потрібна), можуть забезпечити швидкі обчислення та роз'яснити визначення для понад 120 різних показників.

Безкоштовний чекліст звітності SaaS

Систематично налаштуйте свою звітність SaaS за допомогою цього покрокового практичного чекліста.

  • Галочка

    Чіткі цілі звітності,

  • Галочка

    Основні показники SaaS (MRR, Churn, CAC)

  • Галочка

    Візуалізація даних для швидкого отримання аналітичних висновків,

  • Галочка

    Інструменти звітності

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 3

Виберіть відповідні інструменти звітності SaaS

Виберіть програмне забезпечення, яке забезпечує ефективний збір, аналіз та візуалізацію даних на основі ваших цілей, метрик, бюджету та технічних можливостей. Розгляньте ці категорії та фактори:

  • Інтегровані платформи: Платіжні процесори (наприклад, PayPro Global) пропонують вбудовані звіти SaaS, що охоплюють основні фінансові та метрики підписки (замовлення, дохід, відтік, транзакції). Це чудові відправні точки для основної звітності SaaS.
  • Аналітика продукту: Інструменти, такі як Userpilot, Mixpanel, Amplitude, або Heap відстежують поведінку користувачів у додатку, впровадження функцій, аналіз воронки та допомагають впровадити сегментацію клієнтів SaaS. Необхідні для розуміння того, як клієнти використовують ваш продукт.
  • CRM та аналітика продажів: Платформи, такі як Hubspot або Salesforce надають звіти про канали продажів, джерела лідів, коефіцієнти конверсії та взаємодію з клієнтами.
  • Бізнес-аналітика (BI) та візуалізація: інструменти, такі як Tableau, Looker Studio (безкоштовно), Power BI, або Databox дозволяють підключати кілька джерел даних, виконувати складний аналіз та створювати індивідуальні інформаційні панелі. Підходять для більш зрілих потреб звітності.
  • Фактори прийняття рішення: Оцінюйте інструменти на основі:
    • Вартість: Безкоштовні рівні vs. платні плани.
    • інтеграція: Можливість підключення до ваших існуючих інструментів (платіжний процесор, CRM тощо).
    • Простота використання: Необхідний технічний досвід vs. зручність використання.
    • Функції: Необхідний спеціальний аналіз (наприклад, когортний аналіз, візуалізація воронки продажів).
    • масштабованість: Чи може інструмент розвиватися разом з вашим бізнесом?
Порада

Почніть з малого. Використовуйте звітність SaaS у вашому платіжному процесорі та, можливо, безкоштовний інструмент аналітики продукту або візуалізації, такий як Looker Studio. Додавайте більш спеціалізовані інструменти в міру зростання складності та потреб. Уникайте використання індивідуальних рішень на ранніх етапах, якщо це не є абсолютно необхідним.

Безкоштовний чекліст звітності SaaS

Систематично налаштуйте свою звітність SaaS за допомогою цього покрокового практичного чекліста.

  • Галочка

    Чіткі цілі звітності,

  • Галочка

    Основні показники SaaS (MRR, Churn, CAC)

  • Галочка

    Візуалізація даних для швидкого отримання аналітичних висновків,

  • Галочка

    Інструменти звітності

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 4

Збирайте, консолідуйте та перевіряйте дані

Надійна звітність SaaS залежить від точних та доступних даних. Визначте основні джерела для показників, які ви обрали на кроці 2. Загальні джерела включають:

  • Платіжний процесор: MRR, ARR, платежі, підписки.
  • Інструмент аналітики продукту: активність користувачів, використання функцій, події активації, показники залучення.
  • CRM: джерела лідів, етапи угоди, дії з продажу, комунікації з клієнтами.
  • Платформа автоматизації маркетингу: ефективність кампаній, трафік веб-сайту, коефіцієнти конверсії.
  • Система підтримки клієнтів: обсяг заявок, час вирішення, оцінки задоволеності.

 

Консолідуйте дані для уніфікованого аналізу:

  • Пряма інтеграція: Багато SaaS-інструментів пропонують готову інтеграцію. Це часто найпростіший метод.
  • Сховище даних: Для складних потреб, що включають кілька великих наборів даних, такі інструменти, як Google BigQuery, Snowflake, або Amazon Redshift виступають як центральні сховища. Це вимагає більш технічної настройки.
  • Ручний експорт/імпорт: Підходить лише для дуже ранніх етапів або спеціального ad-hoc аналізу; не масштабований та не ефективний для регулярної SaaS-звітності.
Примітка

Якість даних є надзвичайно важливою. Забезпечте узгодженість визначень в різних інструментах (наприклад, точно визначте поняття «Активний користувач», «Подія відтоку»). Регулярно перевіряйте точність даних. Також суворо дотримуйтесь правил конфіденційності даних, таких як GDPR та CCPA, під час збору та обробки інформації про користувачів.

Безкоштовний чекліст звітності SaaS

Систематично налаштуйте свою звітність SaaS за допомогою цього покрокового практичного чекліста.

  • Галочка

    Чіткі цілі звітності,

  • Галочка

    Основні показники SaaS (MRR, Churn, CAC)

  • Галочка

    Візуалізація даних для швидкого отримання аналітичних висновків,

  • Галочка

    Інструменти звітності

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
КРОК 5

Візуалізуйте дані та аналізуйте висновки за допомогою панелей інструментів

Необроблені дані важко інтерпретувати; візуалізація перетворює їх на практичні висновки. Створюйте інформаційні панелі, адаптовані до конкретних цілей та аудиторій. Це передбачає розуміння того, як ефективно створити інформаційну панель SaaS KPI.

 

Принципи розробки інформаційних панелей:

 

  1. Фокус: Відображайте лише ті KPI, які безпосередньо пов'язані з метою та аудиторією інформаційної панелі. Уникайте перевантаження.
  2. Ясність: Використовуйте відповідні типи діаграм (лінійні графіки для тенденцій з часом, стовпчасті діаграми для порівнянь, кругові діаграми для пропорцій помірно, таблиці показників для окремих ключових метрик). Чітко позначте осі.
  3. Контекст: Включіть порівняння з попередніми періодами або цілями, щоб зрозуміти тенденції ефективності.
  4. Ієрархія: Розмістіть найважливішу інформацію на видному місці (зазвичай зверху ліворуч).
  5. Адаптація: Створюйте різні інформаційні панелі для різних команд (наприклад, KPI маркетингу проти KPI продукту проти огляду керівництва).

 

Процес аналізу:

 

  • Визначте тенденції: Шукайте тенденції зростання або спаду ключових показників.
  • Виявлення аномалій: Дослідіть несподівані сплески або падіння.
  • Сегментація даних: Розбийте показники за когортою користувачів, каналом залучення, типом плану тощо, щоб отримати глибше розуміння (наприклад, “Відтік користувачів є найвищим серед тих, хто був залучений через канал X на базовому плані“).
  • Запитайте “Чому?”: Детально проаналізуйте дані або співставте їх з якісним зворотним зв'язком (опитування, тікети підтримки), щоб зрозуміти фактори, що впливають на показники.
Приклад

Інформаційна панель команди продукту може візуалізувати рівень впровадження функцій (лінійний графік з часом, сегментований за планом користувача), розподіл балів залучення користувачів (гістограма) та активних користувачів (щоденний/щотижневий лінійний графік). Різке падіння рівня впровадження ключової функції після релізу вимагає негайного розслідування.

Порада

Більшість інструментів звітності SaaS пропонують шаблони інформаційних панелей. Почніть з них та налаштуйте їх відповідно до ваших потреб. Не прагніть до однієї “ідеальної” інформаційної панелі; декілька спеціалізованих інформаційних панелей часто є ефективнішими.

Безкоштовний чекліст звітності SaaS

Систематично налаштуйте свою звітність SaaS за допомогою цього покрокового практичного чекліста.

  • Галочка

    Чіткі цілі звітності,

  • Галочка

    Основні показники SaaS (MRR, Churn, CAC)

  • Галочка

    Візуалізація даних для швидкого отримання аналітичних висновків,

  • Галочка

    Інструменти звітності

  • Галочка

    та багато іншого!

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 6

Зберіть дані про вашу існуючу клієнтську базу

Звітність SaaS — це безперервний цикл, а не статична кінцева точка. Встановіть регулярну частоту перегляду звітів та інформаційних панелей.

 

Графік переглядів:

Щотижнево/Раз на два тижні: Тактичний огляд операційних показників (наприклад, реєстрації, коефіцієнти активації, заявки в службу підтримки).

Щомісяця: Стратегічний огляд ключових бізнес-показників (зростання MRR, відтік клієнтів, CAC, LTV).

Квартально: Глибше занурення в тенденції, прогрес у досягненні цілей та стратегічне планування.

 

Мета перегляду — генерувати дії:

  • Обговоріть висновки з відповідними командами.
  • Сформулюйте гіпотези на основі даних (наприклад, «Ми вважаємо, що спрощення процесу адаптації збільшить коефіцієнт активації на 15%»).
  • Плануйте та виконуйте експерименти або зміни (наприклад, A/B-тестування нового процесу адаптації).
  • Виміряйте вплив дій за допомогою вашої системи звітності SaaS.
  • Уточніть цілі, показники та інформаційні панелі на основі отриманих знань та змінних бізнес-пріоритетів.
Приклад

Щомісячний огляд показує, що зростання MRR сповільнюється, незважаючи на стабільне залучення нових клієнтів. Подальший аналіз демонструє збільшення відтоку доходів. Команда припускає, що недостатнє використання розширених функцій серед довгострокових клієнтів призводить до скасування підписок. Дія: Запуск цільових email-кампаній та внутрішньо програмних посібників, що рекламують розширені функції для певних сегментів клієнтів. Огляд наступного місяця відстежуватиме відтік доходів та використання функцій у цих сегментах.

Примітка

Забезпечте чітку відповідальність за дії на основі аналізу звітів. Звітність без подальших дій має обмежену цінність. Сприяйте культурі, що базується на даних, де команди регулярно консультуються з даними на панелях інструментів, щоб керувати своїми рішеннями.

Висновок

Впровадження структурованого процесу звітності SaaS включає визначення чітких цілей, вибір значущих метрик та відповідних інструментів, забезпечення точного збору даних, ефективну візуалізацію аналітичних даних за допомогою панелей інструментів, а також встановлення регулярного циклу перегляду та ітерацій. Такий дисциплінований підхід до аналітики SaaS та відстеження KPI перетворює дані на стратегічний актив, що дозволяє приймати обґрунтовані рішення та стимулювати сталий розвиток вашого SaaS бізнесу.

Поширені запитання

Готові розпочати?

Ми були на вашому місці. Дозвольте нам поділитися нашим 18-річним досвідом і допомогти вам втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися Мозаїчне зображення
ukУкраїнська
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil fr_FRFrançais it_ITItaliano de_DEDeutsch nl_NLNederlands pl_PLPolski ro_RORomână zh_CN简体中文 ja日本語 ko_KR한국어 ukУкраїнська