Як налаштувати стратегію знижок для SaaS

Щоб ефективно налаштувати стратегію знижок для вашого SaaS-бізнесу, вам потрібно ретельно спланувати та структурувати ваші знижки, щоб залучити клієнтів, одночасно захищаючи свою прибутковість та цінність бренду. Нюансована стратегія знижок може вплинути на залучення клієнтів, їх утримання та потенційний дохід. Наш посібник пропонує вам процес систематичного створення та вдосконалення програми знижок для вашого SaaS-бізнесу.

Чого ви хочете досягти за допомогою своїх знижок? Будьте конкретними щодо своїх цілей залучення клієнтів.

• Збільште кількість реєстрацій на пробну версію на 20% у першому кварталі.
• Зменште відтік клієнтів на 5% до кінця року.
• Збільште кількість підписок на річний план на 15% наступного кварталу.

Визначення чітких та кількісно вимірюваних цілей забезпечує керівництво для вашої стратегії знижок, а також дозволяє оцінити її ефективність. Щоб переконатися, що ваші цілі є точними:

• Поточна продуктивність: Визначте будь-які області, де ви можете зробити покращення. Чи низька кількість пробних версій, високий відтік клієнтів, чи домінують щомісячні плани?
• Ринкові умови: Наскільки жорстка ваша конкуренція? Чи запускаєте ви нову функцію, яка потребує раннього впровадження?
• Фінансові цілі: Чи базується ваша модель доходу на легкому залученні чи довгостроковій цінності?

Цільову аудиторію, з чітко визначеними цілями, можна розглянути для персоналізованих знижок. Вийдіть за рамки базової демографії. Враховуйте:

• Проблемні точки: Які проблеми вони намагаються вирішити за допомогою вашого програмного забезпечення?
• Ціноутворення: Чи це стартап з обмеженим бюджетом, чи підприємство з гнучкістю?
• Поведінка покупців: Чи вони віддадуть перевагу щомісячній гнучкості чи можливості укладати річні угоди для економії?

Щоб візуалізувати свого ідеального клієнта, створіть детальний образ:

Немає єдиної знижки для всіх; натомість узгодьте тип знижки з вашими цілями та профілем клієнта.

Залучення нових клієнтів: Щоб залучити нових клієнтів, розгляньте такі варіанти:

• • Безкоштовні пробні періоди: Дозвольте вашим покупцям оцінити переваги перед тим, як вони здійснять покупку (приклад: freemium-модель Slack); тривалість пробного періоду (7, 14, 30 днів); враховуйте включені функції (повний доступ проти часткового, де підтримка onboarding доступна в рамках певних інструкцій).
  • Знижка на перший місяць/рік: Зменште початкову вартість, щоб заохотити реєстрації (наприклад, знижка на стартовий пакет HubSpot); знижка у відсотках або фіксована сума; застосування до певних планів; встановлення мінімального терміну підписки.
  • Знижки для перших покупців: Запропонуйте нижчу ціну для перших користувачів нових продуктів або функцій; обмежена часом пропозиція; ексклюзивний доступ до бета-версій; створення відчуття терміновості.
    

Хоча пропонування знижок іноді може ефективно допомогти вам зберегти існуючих клієнтів, можливо, варто розглянути інші ефективні альтернативи:

• • Програми лояльності: Визнавайте відданих учасників за допомогою індивідуальних цін (наприклад, знижка на щорічне поновлення Adobe Creative Cloud), пропонуючи додаткові переваги разом із довшими періодами підписки або надаючи доступ до унікальних бонусів чи раннього доступу до майбутніх функцій.
  • Передоплачені річні плани: Пропонуйте нижчу місячну ставку за попередню оплату (приклад: економія на річному плані Asana); розрахуйте знижку, щоб стимулювати річні платежі; підкресліть загальну економію коштів.
  • Знижки на повторну активацію: Повертайте клієнтів, які відмовилися від послуг, за допомогою адресних пропозицій; зрозумійте причини відтоку; запропонуйте індивідуальну знижку для задоволення їхніх потреб.

Щоб потенційно підвищити середній дохід на користувача (ARPU), розгляньте такі варіанти:

• • Знижки за обсягом: Стимулюйте більші покупки або плани вищого рівня (приклад: багаторівнева цінова політика Zoom на основі кількості учасників); багаторівнева структура ціноутворення; пропонуйте поступово більші знижки за більше використання або кількість користувачів.
  • Знижки на Upsell: Зробіть знижки на преміум-функції або доповнення (приклад: знижений Pro-план Canva для існуючих користувачів); функції, які були об'єднані в пакет; розгляньте можливість тимчасових акцій на оновлення; підкресліть переваги преміум-функцій.
  • Знижки для крос-продажів: Заохочуйте клієнтів безкоштовними продуктами або послугами; надайте знижки на аналогічні продукти; об'єднайте продукти в пакети; просувайте додаткові рішення.

Рекламні кампанії: Для короткострокових акцій та ширших маркетингових ініціатив розгляньте такі можливості:

• • Тимчасові пропозиції: Створіть відчуття терміновості, щоб спонукати до негайних дій (приклад: пропозиції Чорної п'ятниці на підписки на програмне забезпечення); встановіть чіткий термін дії; просувайте пропозицію різними каналами; підкресліть обмежену кількість товарів.
  • Купони: Співпрацюйте з партнерами та лідерами думок, щоб надавати унікальні коди (приклад: реферальні програми з винагородами у вигляді купонів); відстежуйте використання купонів; співпрацюйте з впливовими особами; пропонуйте вигідні винагороди.

Типи купонів:

• • • Публічні купони: Дійсні для всіх, хто має код.
    • Приватні купони: Тільки для певних сегментів клієнтів (наприклад, нових передплатників, лояльних клієнтів).
    • Купони на рівні кошика: Застосовуються до всієї суми покупки.
    • Купони на рівні продукту: Стосуються лише деяких продуктів або планів.
    • Стимули для доставки: пропонуйте безкоштовну доставку або знижки на доставку 

Найкращі практики використання коду купона:

• • • Короткі та запам'ятовувані коди: легко запам'ятати та ввести.
    • Послідовний формат: збереження ідентичності бренду та чіткості.
    • Чіткі дати закінчення терміну дії: стимулюють терміновість та запобігають зловживанням.
    • Моніторинг використання купонів: відстеження ефективності та виявлення тенденцій.
    • Персоналізуйте купони: налаштуйте знижки, щоб краще відобразити уподобання.
•  
  • Блискавичні розпродажі: Надайте значні знижки на короткий період; створіть відчуття терміновості; просувайте через електронну пошту та соціальні мережі; пропонуйте обмежену кількість.

Після того, як ви визначили типи знижок, переконайтеся, що вони ефективно структуровані. Забезпечте добре продумані цінові стратегії та ретельно визначте параметри кожної знижки.

1. Тривалість: Спочатку визначте, як довго діятиме знижка:

• Доступна на постійній основі: Доступна при виконанні певних умов, таких як зниження ціни залежно від обсягу.
• Обмежена за часом: Створює відчуття терміновості (наприклад, святкові акції, пропозиції для ранніх пташок).
• Сезонна: Прив'язана до певних періодів року (наприклад, повернення до школи, Чорна п'ятниця).

2. Частота: Далі, визначте, як часто пропонуватиметься знижка;

• Одноразова: Використовується лише один раз на клієнта (наприклад, знижка на першу покупку).
• Періодична: Пропонується через регулярні проміжки часу (наприклад, щомісяця, щокварталу, щорічно).

3. Право на отримання: Потім вкажіть, хто має право на знижку:

• Обмежена за часом можливість для нових клієнтів: Може вплинути на реєстрації.
• Існуючі клієнти: Заохочує лояльність або стимулює оновлення.
• Конкретні плани/продукти: Орієнтовані на певні сегменти або просувають певні пропозиції.

4. Суміщення: Чи можна поєднувати знижку з будь-якими іншими пропозиціями:

• Комбінування: Можна використовувати разом з іншими акціями, такими як поєднання купона зі знижкою за обсяг.
• Не дозволено: Запобігає надмірному зниженню цін.

5. Механіка коду (для купонів): Якщо ви використовуєте коди купонів, визначте механіку;

• Одноразові коди: Унікальне використання для кожного клієнта.
• Багаторазові коди: Можуть використовуватись багаторазово кількома клієнтами.
• Коди, що активуються дією: надаються після певних дій (наприклад, підписка на розсилку, запрошення друга).

6. Чітка комунікація: Переконайтеся, що ваша пропозиція знижки чітко донесена;

• Прозорість: Вкажіть розмір знижки, термін дії та будь-які обмеження.
• Ціннісна пропозиція: Підкресліть переваги пропозиції та її цінність.
• Заклик до дії: Заохочуйте до негайної дії (наприклад, «Зареєструйтесь зараз», «Отримайте свою знижку»).

Після того, як ви визначили структуру знижок, ви можете розпочати впровадження своєї ретельно продуманої стратегії знижок. Саме тут ваша платформа управління підписками відіграє вирішальну роль. Платформа надає функціональні можливості для впровадження опцій знижок, моніторингу ефективності та адміністрування купонів. Ключові функції, на які слід звернути увагу:

• Гнучке створення знижок: Ваша платформа повинна дозволяти вам легко створювати різні типи знижок, такі як відсоткові, фіксовані (у доларах) або об'ємні знижки.
• Керування купонами: Переконайтеся, що ваша платформа підтримує генерування унікальних купонів, встановлення термінів їх дії та відстеження їх використання.
• Цільові знижки: Можливість орієнтувати знижки на конкретні сегменти клієнтів (наприклад, нові передплатники, певні типи планів) є важливою для максимальної ефективності.
• Інтеграція знижок: Інтегруйте знижки з процесом оформлення замовлення на платформі, що дозволить автоматично застосовувати їх до покупок відповідних клієнтів на основі заздалегідь визначених критеріїв.
• Аналіз ефективності знижок: Використовуйте комплексні звіти, щоб переглянути вплив знижок на використання купонів, коефіцієнти конверсії та дохід.

Чітко повідомляйте про свої знижки на своєму веб-сайті та в додатку. Підкресліть ціннісну пропозицію, щоб заохотити клієнтів скористатися пропозицією.

Відстежуйте ключові показники, щоб виміряти успіх вашої стратегії знижок:

• Показники конверсії: Чи призводять знижки до більшої кількості реєстрацій?
• Вартість залучення клієнта (CAC): Чи стає дешевше залучати клієнтів?
• Customer Lifetime Value (CLTV): Чи залишаються клієнти зі знижками довше та витрачають більше?
• Рівень відтоку: Чи допомагають знижки утримувати клієнтів?

Використовуйте аналітичні інструменти (наприклад, Google Analytics, звіти вашої платіжної платформи) для збору даних. Регулярно переглядайте та коригуйте свою стратегію на основі отриманих результатів.

• Зловживання кодами знижок: Впровадьте заходи для запобігання зловживанням, такі як обмеження використання купонів на клієнта або IP-адресу, встановлення чітких термінів дії та моніторинг підозрілої активності.
• Сприйняття вартості: Дослідіть зв'язок між практикою знижок та потенційними змінами у сприйнятті клієнтами вартості вашого бренду. Зосередьтеся на стратегічних, цілеспрямованих знижках та чітко повідомляйте про ціннісну пропозицію.
• Неприбуткові знижки: Регулярно аналізуйте ефективність ваших знижок, щоб переконатися, що вони сприяють досягненню ваших цілей щодо прибутковості. Важливо оцінити вплив знижок на вартість залучення клієнтів та довгострокову цінність, щоб забезпечити сталий ріст.

Розробка комплексної стратегії знижок передбачає врахування цих кроків для досягнення бізнес-цілей та одночасного управління фінансовою стабільністю. Пам'ятайте про необхідність регулярно оцінювати свою стратегію та вносити необхідні корективи для підтримки її ефективності та відповідності вашим загальним бізнес-цілям.