Як створити стратегію виходу на ринок (GTM)

Щоб запустити SaaS-продукт, вам потрібна стратегія виведення його на ринок. Документ плану GTM описує різні стратегії, тактики та методи для орієнтації на потенційних клієнтів, перетворення їх на покупців та отримання доходу.

Давайте закладемо фундамент: 

Перш ніж розробляти план, вам потрібна стабільна основа для вашої GTM-стратегії. Це передбачає:

Припущення та гіпотези: Чітко визначте свої припущення щодо ринку, проблеми, яку ви вирішуєте, та шансів на виживання вашого рішення. Ці припущення вплинуть на ваші рішення, і їх слід переглядати та перевіряти протягом усього процесу GTM.

аналізу ринку: Проведіть маркетингове дослідження, щоб зрозуміти розмір, тенденції та потреби клієнтів на вашому цільовому ринку. Розгляньте всі можливі варіанти та перешкоди.

Аналіз конкурентів: Проаналізуйте сильні та слабкі сторони ваших конкурентів, їх цінові стратегії та позиціонування. Знання цього допоможе вам зрозуміти потенціал вашого продукту для диференціації та скерує ваше розуміння ринку.

Перш ніж розпочати планування маркетингу та продажів, вам потрібно чітко розуміти, кого ви хочете охопити. Подумайте про ці два кроки:

Визначте профіль вашого ідеального клієнта (ICP): Уявіть свій ICP як детальний опис вашого ідеального клієнта. Дивіться далі за базові демографічні показники та зверніть увагу на їхні потреби, мотивацію та поведінку. Глибина та деталізація вашого ICP впливає на рівень персоналізації, якого ви можете досягти для потреб ваших клієнтів.

Для створення ICP, врахуйте наступне:

• Демографія: Який їхній вік, місцезнаходження, стать, рівень доходу, рівень освіти?
• Компанія: Яка їхня посада, розмір компанії, галузь, дохід компанії?
• Потреби та больові точки: З якими щоденними викликами вони стикаються? Які їхні цілі та прагнення? Що не дає їм спати вночі?
• Технографіка: Які технології вони зараз використовують? Чи зручно їм працювати з хмарними рішеннями?
• Психографія: Які їхні цінності, ставлення та інтереси? Що їх мотивує?
• Купівельна поведінка: Як вони приймають рішення про покупку? Які їхні улюблені джерела інформації? Який їхній бюджет?

Проведіть глибоке дослідження ринку: Тепер, коли у вас є чітке визначення вашого ідеального клієнта, розширте свій кругозір та проаналізуйте ринок в цілому. Отримайте ґрунтовні знання про конкурентне середовище, сучасні тенденції та прогалини в потребах клієнтів.

• Огляд конкурентів: Розуміння ваших конкурентів важливе для вашої GTM-стратегії. Знання потреб ваших користувачів та конкурентного середовища може допомогти у позиціонуванні продукту та диференціації на ринку.
  • Визначте ключових конкурентів: Перевірте SEMrush, SimilarWeb та Crayon, щоб визначити ваших основних конкурентів.
  • Проаналізуйте стратегії конкурентів: Вивчіть їхні веб-сайти, маркетингові матеріали та цінові стратегії. Які їхні сильні та слабкі сторони? Як вони позиціонують себе на ринку?
  • Матриця конкурентів: Створіть таблицю для порівняння характеристик та переваг вашого продукту з конкурентами. Проаналізуйте конкурентів, щоб визначити ваші сильні та потенційні слабкі сторони, а також стратегічно диференціювати вашу пропозицію.
  • Тенденції галузі: Ландшафт SaaS постійно змінюється. Спостереження та розуміння останніх тенденцій вплинуть на стратегічні корегування, які впливають на довгострокові перспективи успіху.
  • Будьте в курсі: Підпишіться на галузеві видання, відвідуйте вебінари та слідкуйте за лідерами думок, щоб бути в курсі останніх тенденцій.
  • Визначте можливості: Чи є якісь нові технології або зміни в очікуваннях клієнтів, які вплинуть на ваш продукт або створять нові можливості?

• Потреби клієнтів: Хоча ваш ICP надає гіпотетичне уявлення про вашого ідеального клієнта, проведення фактичного дослідження клієнтів дасть вам реалістичний зворотний зв'язок щодо їхніх потреб та вподобань.
  • Проведіть дослідження клієнтів: Використовуйте опитування, інтерв'ю, фокус-групи та інструменти зворотного зв'язку, щоб зрозуміти дані, пов'язані з потребами та больовими точками вашої цільової аудиторії.
  • Проаналізуйте дані клієнтів: Якщо у вас є існуючі клієнти, проаналізуйте дані про їхнє використання, щоб зрозуміти їхні потреби та побачити, де можна зробити покращення.

Знання вашої аудиторії та конкурентів дозволяє вам створити захоплююче повідомлення, яке ілюструє ціннісну пропозицію вашого продукту потенційним клієнтам.

Продемонструйте свої унікальні торгові пропозиції (USP): Що відрізняє ваш продукт від конкурентів? Чи можете ви пояснити переваги, які ви пропонуєте, порівняно з вашими конкурентами? Чітко визначте ці USP, щоб ваша цільова аудиторія дійсно зрозуміла.

Використовуйте переконливі повідомлення: Перетворіть характеристики вашого продукту на реальні переваги для ваших клієнтів, щоб вони зрозуміли, що вони отримають. Зробіть це чітко, лаконічно та переконливо, щоб задовольнити конкретні потреби вашої цільової аудиторії.

• Схема ціннісної пропозиції: Щоб проілюструвати цінність, яку пропонує ваш продукт або послуга, складіть схему характеристик вашого продукту, переваг, які вони надають, та больових точок, які вони вирішують. Це допоможе визначити потреби клієнтів та те, як ваш продукт їм відповідає.
• Фреймворки для повідомлень: Щоб структурувати ваші повідомлення, розгляньте можливість використання існуючих фреймворків для виходу на ринок, таких як:

Проблема, Загострення, Рішення (PAS): Опишіть проблему, загостріть больові точки, а потім запропонуйте свій продукт як рішення.

Характеристики, Переваги, Вигоди (FAB): Виділіть характеристики вашого продукту, поясніть їхні переваги, а потім пов’яжіть їх з вигодами, які отримують клієнти. 

До-Після-Міст (BAB): Опишіть ситуацію клієнта до використання вашого продукту, намалюйте картину його життя після використання вашого продукту, а потім поясніть, як ваш продукт робить цю трансформацію можливою.

Визначте специфіку того, як ви охопите свою цільову аудиторію та перетворите їх на платоспроможних клієнтів. Визначте свою стратегію продажів та розробіть комплексний маркетинговий план. 

Ознайомтеся з основними стратегіями зростання:

• Зростання, кероване продуктом (PLG): Зосередьтеся на залученні клієнтів через сам продукт (наприклад, модель freemium, безкоштовні пробні версії).
• Зростання, кероване продажами (SLG): Покладайтеся на відділ продажів для залучення клієнтів.
• Гібридний підхід (PLG з підтримкою продажів): Поєднайте PLG з підтримкою продажів для більш комплексного підходу.

Визначте свою стратегію продажів: Вибір правильного підходу до продажів необхідний для ефективного охоплення цільової аудиторії та укладання угод. Подумайте про наступні варіанти:

• Внутрішні продажі: Вигідно для орієнтації на малий та середній бізнес, внутрішні продажі часто включають дистанційні продажі через телефон, електронну пошту та відеоконференції.
  Інструменти: CRM-програми (наприклад, Salesforce, HubSpot), платформи для взаємодії з продажами (наприклад, Outreach, SalesLoft), інструменти для відеоконференцій (наприклад, Zoom, Google Meet).
• Виїзні продажі: Передбачає особисті продажі, зазвичай використовуються для угод на рівні підприємств з довшими циклами продажів.
  Розподіл ресурсів: Вимагає додаткових інвестицій у торговий персонал, бюджети на відрядження та заходи з розвитку відносин.
• Стратегічні альянси: Формуйте альянси з іншими компаніями, щоб потенційно охопити ширшу аудиторію та отримати доступ до нових ринків.
  Типи партнерів: Реселери, афілійовані особи, технологічні партнери, стратегічні альянси.
• Надайте опції самообслуговування для певних продуктів: Певні продукти, особливо ті, що мають низьку ціну та простий інтерфейс користувача, добре підходять для самостійної покупки та процесів адаптації.
• : Виберіть та інтегруйте обробку платежів: Щоб почати приймати платежі, оберіть платіжне рішення та впровадьте його на вашій платформі. Враховуйте управління податком з продажів, підтримувані способи оплати (кредитні картки, цифрові гаманці тощо) та легкість інтеграції з вашими існуючими системами, наприклад, PayPro Global – популярне платіжне рішення для SaaS-бізнесу.
  Основні функції: Навігація сайтом, прозоре ціноутворення, онлайн-покупки, автоматизоване підключення.
• Процес прийняття рішення: Щоб обрати правильну стратегію продажів, створіть матрицю рішень для оцінки кожного варіанту на основі таких факторів, як:
  

Створіть свою маркетингову стратегію: Це ваш план для створення обізнаності, зацікавленості та попиту на ваш продукт. Він повинен включати різноманітні канали та тактики, що працюють разом для досягнення ваших маркетингових цілей.

• Контент-маркетинг: Контент є наріжним каменем сучасного маркетингу. Створення інформативного та цікавого контенту, орієнтованого на вашу аудиторію, може вплинути на впізнаваність бренду, генерацію лідів та розвиток відносин з клієнтами.
  • Формати контенту: Дописи в блозі, електронні книги, офіційні документи, тематичні дослідження, вебінари, відео, інфографіка.
  • Розповсюдження контенту: Веб-сайт, блог, соціальні мережі, email-маркетинг, синдикація контенту.
  • Виберіть ваші канали: Визначте ефективні канали для охоплення вашої цільової аудиторії (органічні, платні, соціальні, PR тощо).
  • Контент-календар: Плануйте створення контенту за допомогою контент-календаря.

• Пропонування інструментів взаємодії вашому цільовому сегменту може вплинути на ваш коефіцієнт конверсії.
  • Створіть список розсилки електронною поштою: Пропонуйте цінний контент, лід-магніти та безкоштовні пробні версії, щоб заохотити реєстрацію.
  • Автоматизація електронної пошти: Використовуйте інструменти автоматизації електронної пошти для розвитку потенційних клієнтів, надсилання цільових повідомлень та адаптації нових клієнтів.

• Охоплення соціальних мереж: Взаємодійте зі своєю цільовою аудиторією через канали соціальних мереж, щоб підвищити впізнаваність бренду та створити інтерес.
  • Виберіть відповідні платформи: Знайдіть платформи, де проводить час ваша цільова аудиторія.
  • Стратегія контенту: Створюйте цікавий контент, релевантний вашій цільовій аудиторії та найкращим практикам конкретної платформи.
  • Моніторинг соціальних мереж: Слідкуйте за згадками вашого бренду та будь-якими галузевими обговореннями в соціальних мережах.

• Зовнішня реклама: Інвестуйте в платну рекламу, щоб збільшити охоплення та трафік веб-сайту.
  • Платні канали: Google Ads, реклама в соціальних мережах, медійна реклама, ретаргетингові кампанії.
  • Налаштування таргетингу: Виділяйте свої оголошення на основі демографічних даних, інтересів, поведінки та ключових слів.
  • Креатив реклами: Створіть переконливий рекламний текст і візуальні елементи, які відповідають вашій цільовій аудиторії.

• Пошукова оптимізація (SEO): SEO – це процес оптимізації вашого веб-сайту та контенту для підвищення рейтингу на сторінках результатів пошуку (SERP). Це підвищить вашу видимість для клієнтів.
  • Дослідження ключових слів: Визначте відповідні ключові слова, які шукає ваша аудиторія.
  • Оптимізація на сторінці: Оптимізуйте свій контент, метаописи та теги заголовків для відповідних ключових слів.
  • Оптимізація поза сторінкою: Створюйте високоякісні зворотні посилання на ваш веб-сайт з інших авторитетних веб-сайтів.

• Зв'язки з громадськістю (PR): Взаємодія зі ЗМІ, спрямована на створення охоплення для вашої компанії та продукту, що впливає на репутацію та довіру до бренду.
  • Звернення до ЗМІ: Завоюйте довіру журналістів та лідерів думок і запропонуйте їм історії про вашу компанію та продукт.
  • Преса: Випускайте прес-релізи, щоб анонсувати запуск нових продуктів, партнерства та відповідні новини компанії.

• Маркетинговий графік: Сплануйте ваші маркетингові активності за допомогою візуального календаря. Важливо впровадити стратегії для ефективного управління та оптимізації маркетингових ініціатив, забезпечуючи узгодженість та цілісність усіх компонентів.

Ваша GTM-стратегія настільки ж успішна, наскільки успішні люди, які її виконують. Успішна реалізація вашого бачення та цілей залежить від створення команди з необхідним досвідом та рішучою відданістю.

Зберіть свою команду: Визначте ключові ролі, необхідні для вашої GTM-стратегії (маркетинг, продажі, успіх клієнтів).

Розподіліть бюджет: Визначте свій бюджет на маркетингові, збутові та клієнтські активності.

Найміть потрібних талантів: Найміть досвідчених фахівців з продажу та маркетингу, які мають навички та досвід, необхідні для реалізації вашої GTM-стратегії.

• Визначте ролі та обов'язки: Чітко визначте ролі та обов'язки кожного члена команди, включаючи торгових представників, маркетологів, творців контенту та менеджерів з успіху клієнтів.
• Звертайте увагу на культурну відповідність: Переконайтеся, що нові співробітники відповідають культурі та цінностям вашої компанії. Різні фактори, як внутрішні, так і зовнішні, можуть сприяти створенню сприятливого середовища.
• Пріоритет досвіду: Шукайте кандидатів з перевіреним досвідом роботи в індустрії SaaS, особливо на посадах, що відповідають вашій GTM-стратегії.

Адаптація навичок: Слід надавати пріоритет програмам безперервного навчання, щоб забезпечити вашу команду адаптивністю, необхідною для вирішення нових викликів у динамічному середовищі.

• Навчання продукту: Переконайтеся, що ваша команда має глибоке розуміння вашого продукту, його функцій, переваг та варіантів використання.
• Навчання з продажу: Надайте тренінги з продажу з таких тем, як кваліфікація лідів, аналіз потреб, робота з запереченнями, методи закриття угод та використання CRM.
• Маркетингове навчання: Запропонуйте навчання з найкращих практик цифрового маркетингу, створення контенту, SEO, маркетингу в соціальних мережах, email-маркетингу та аналізу даних.
• Навчання з успіху клієнтів: Навчіть вашу команду з успіху клієнтів найкращим практикам адаптації, методам підтримки клієнтів та стратегіям впровадження продукту.

OKR та KPI для команди: 

• Встановіть цілі та ключові результати (OKR): Визначте чіткі цілі та вимірні ключові результати для вашої GTM-команди.
• Встановіть KPI: Відстежуйте ключові показники ефективності, щоб вимірювати прогрес та виявляти області для покращення.

Запуск продукту — ключовий момент у вашій GTM-стратегії. Ретельне планування та виконання є важливими для створення ажіотажу та стимулювання раннього впровадження.

Встановіть SMART-цілі: Визначте конкретні, вимірні, досяжні, релевантні та обмежені в часі (SMART) цілі у вашому контрольному списку запуску продукту. Ця функціональність може допомогти у моніторингу прогресу та оцінці результатів.

Створіть детальний контрольний список запуску: Визначте кроки, які входять до вашого контрольного списку запуску продукту, включаючи дії перед запуском, у день запуску та після запуску.

• Фаза перед запуском: Надзвичайно важливо створити ажіотаж та імпульс навколо майбутнього запуску продукту, щоб викликати ранній інтерес та його прийняття.
  • Переконайтеся, що ваш платіжний процесор повністю інтегрований і протестований перед запуском, щоб уникнути будь-яких проблем, які можуть перешкоджати продажам.  
  • Бета-тестування: Залучіть бета-тестерів, щоб отримати відгуки про ваш продукт та виявити будь-які помилки чи проблеми з зручністю використання.
  • Програми раннього доступу: Надайте ранній доступ обраній групі клієнтів, щоб викликати ажіотаж та зібрати початкові відгуки.
  • Кампанії попереднього замовлення: Надайте клієнтам можливість робити попередні замовлення до офіційного випуску продукту.
  • Створення контенту: Створіть публікації в блозі, цільові сторінки та маркетингові матеріали, щоб розповісти вашій цільовій аудиторії про ваш продукт.

• День запуску: Заплануйте заходи на день запуску, щоб привернути увагу та потенційно заохотити раннє впровадження.
  • Вебінари та демонстрації: Проводьте вебінари та демонстрації продукту, щоб представити ваш продукт та відповісти на запитання клієнтів.
  • Присутність у соціальних мережах: Використовуйте платформи соціальних мереж, щоб інформувати клієнтів про вашу експертизу та спрямовувати трафік на веб-сайт.
  • Прес-релізи: Випустіть прес-релізи, щоб оголосити про запуск вашого продукту ЗМІ.
  • Оголошення електронною поштою: Надішліть оголошення електронною поштою вашим підписникам та потенційним клієнтам.

• Після запуску: Розпочніть процес адаптації нових клієнтів, підтримуйте їхню залученість та впроваджуйте постійні покращення продукту.
  • Адаптація клієнтів: Допоможіть новим клієнтам з початковим налаштуванням та ознайомленням з функціональністю продукту.
  • Постійна залученість: Взаємодійте з вашими клієнтами через розсилку електронною поштою, соціальні мережі та форуми спільноти.
  • Продукт: Регулярно збирайте та аналізуйте відгуки клієнтів, щоб виявляти області для покращення функцій продукту та зручності використання.

Діаграма Ганта: Використовуйте діаграму Ганта для візуалізації вашого графіку та відстеження прогресу ваших ключових етапів. Це обмежить виникнення будь-яких зривів у вашому розкладі.

Запуск вашого продукту: Потім проаналізуйте дані про ефективність та внесіть зміни до стратегії Go-To-Market за необхідності для досягнення сталого успіху.

• Відстежуйте ключові показники ефективності: Моніторинг KPI необхідний для розуміння того, як працює ваша стратегія GTM, та виявлення областей для покращення.
• Вартість залучення клієнта: Розрахуйте CAC, поділивши ваші загальні витрати на маркетинг та продажі на кількість нових клієнтів.
• Життєва цінність клієнта: Оцініть прогнозований чистий прибуток, що відноситься до всіх майбутніх відносин з клієнтом (CLTV). Це допомагає виміряти довгострокові переваги, пов'язані із залученням та утриманням клієнтів.
• коефіцієнт відтоку: Відстежуйте рівень відтоку клієнтів, які перестають використовувати ваш продукт. Рівень відтоку вказує на потенційні можливості для вдосконалення продукту, ціноутворення або стратегій підтримки клієнтів.
• Щомісячний періодичний дохід: Вимірюйте MMR, що генерується вашими підписками щомісяця. Це ключовий показник для SaaS-бізнесу.
• Трафік веб-сайту: Відстежуйте кількість відвідувачів вашого веб-сайту, їхню поведінку на вашому сайті та джерела вашого трафіку.
• Показники конверсії: Слідкуйте за відсотком відвідувачів, які здійснюють вимірювані дії, такі як реєстрація на безкоштовну пробну версію, запит на демонстрацію або здійснення покупки.
• Задоволення клієнтів: Обчислюйте задоволеність клієнтів за допомогою опитувань, форм зворотного зв'язку та онлайн-відгуків.
• Візуалізуйте дані: Розробіть панель інструментів, яка відстежує важливі показники з часом. Google Analytics, Mixpanel та Databox можуть бути корисними для створення інформативних панелей інструментів.

Постійно повторюйте та вдосконалюйте: Ваша GTM-стратегія не є одноразовою. Це живий документ, який слід переглядати, аналізувати та оптимізувати на основі ваших даних та відгуків.

• A/B тестування: Проводьте A/B-тестування для покращення ваших маркетингових кампаній, цільових сторінок, стратегій ціноутворення та навіть функцій продукту.
• Відгуки клієнтів: Отримайте відгук клієнтів за допомогою опитувань, інтерв'ю та онлайн-відгуків. Використовуйте відгуки, щоб внести зміни до продукту та GTM-стратегії.
• Аналіз ринку: Будьте в курсі ринкових тенденцій, діяльності конкурентів та нових технологій. Оновлюйте свою GTM-стратегію за потреби, щоб залишатися попереду.