如何创建走向市场 (GTM) 策略

要推出 SaaS 产品，你需要一个将其推向市场的策略。GTM 计划文档描述了各种战略、战术和方法，用于定位潜在客户、将其转化为客户并产生收入。

让我们奠定基础： 

在制定计划之前，您必须为您的 GTM 策略奠定稳定的基础。 这需要：

假设和假设： 明确识别您对市场、您正在解决的问题以及您的解决方案的生存机会的假设。 这些假设将影响您的决策，并且应在整个 GTM 过程中重新审视和验证。

市场分析：进行市场调查，以了解目标市场中的规模、趋势和客户需求。考虑所有可能的选项和障碍。

竞争对手分析：分析竞争对手的优势、劣势、定价策略和定位。了解这些将帮助您了解产品的差异化潜力，并指导您了解市场格局。

在您开始计划营销和销售之前，您需要清楚地了解您想要接触的目标对象。 考虑以下两个步骤：

确定您的理想客户概况 (ICP)：将您的 ICP 视为对理想客户的详细描述。超越基本人口统计数据，着眼于他们的需求、动机和行为。您的 ICP 的深度和细节会影响您可以为客户需求实现的个性化水平。

构建 ICP，请考虑以下事项：

• 人口统计：他们的年龄、地点、性别、收入水平和教育水平如何？
• 公司：他们的职位、公司规模、行业和公司收入如何？
• 需求和痛点：他们每天面临哪些挑战？他们的目标和抱负是什么？是什么让他们夜不能寐？
• 技术特征：他们目前使用哪些技术？他们对基于云的解决方案是否感到满意？
• 心理统计特征：他们的价值观、态度和兴趣是什么？是什么激励着他们？
• 购买行为：他们如何做出购买决定？他们首选的信息来源是什么？他们的预算是多少？

进行深入的市场调查：既然您已明确定义了理想客户，请拓宽视野，分析整个市场。全面了解竞争格局、当前趋势和客户需求缺口。

• 竞争评估：了解竞争对手对于您的 GTM 策略至关重要。了解用户的需求和竞争情况可以指导产品定位和市场差异化。
  • 确定主要竞争对手：查看 SEMrush、SimilarWeb 和 Crayon 以确定您的主要竞争对手。
  • 分析竞争对手策略：研究他们的网站、营销材料和定价策略。他们的优势和劣势是什么？他们如何在市场中定位自己？
  • 竞争矩阵：创建一个表格，将您的产品功能和优势与竞争对手进行比较。分析您的竞争对手，找出您的优势和潜在劣势，从而对您的产品进行战略性差异化。
  • 行业趋势：SaaS 格局瞬息万变。观察和理解最新趋势将影响战略调整，进而影响长期的成功前景。
  • 保持信息灵通：订阅行业出版物、参加网络研讨会并关注思想领袖，以保持对最新趋势的领先。
  • 发现机会： 是否有任何新兴技术或不断变化的客户期望会影响您的产品或创造新的机会？

• 客户需求： 虽然您的 ICP 提供了理想客户的假设性描述，但进行实际的客户研究将为您提供有关其需求和偏好的真实反馈。
  • 进行客户研究：使用调查、访谈、焦点小组和反馈工具来了解与目标受众需求和痛点相关的数据。
  • 分析客户数据：如果您有现有客户，请分析他们的使用数据以了解他们的需求，看看哪些方面可以改进。

了解您的受众和竞争对手，您可以构思出一条引人入胜的信息，向潜在客户展示您产品的价值主张。

展示您的独特卖点 (USP)：是什么让您的产品与竞争对手不同？您能否解释您与竞争对手相比所提供的优势？清晰地定义这些 USP，以便您的目标受众真正理解。

使用具有说服力的信息：将您产品的特点转化为客户的实际收益，以便他们了解他们将获得什么。保持清晰、简洁和有说服力，以满足目标受众的特定需求。

• 价值主张画布：为了说明您的产品或服务提供的价值，请描绘出您产品的功能、它们提供的益处以及它们解决的痛点。这将解决客户的需求以及您的产品如何与之紧密结合。
• 消息框架：要构建您的消息，请考虑使用现有的市场推广框架，例如：

问题、焦虑、解决方案 (PAS): 描述问题，激起痛点，然后提供您的产品作为解决方案。

特性、优势、益处 (FAB): 突出您产品的特性，解释它们的优势，然后将它们与客户体验到的益处联系起来。 

之前-之后-桥梁 (BAB): 描述客户使用你的产品之前的情况，描绘他们使用你的产品之后的生活图景，然后通过解释你的产品如何促成这种转变来弥合差距。

详细规划你将如何触达目标受众并将其转化为付费客户。明确你的销售策略，制定全面的营销计划。 

熟悉主要的增长策略：

• 产品驱动增长 (PLG)： 专注于通过产品本身获取客户（例如，免费增值模式、免费试用）。
• 销售驱动增长 (SLG)： 依靠销售团队来推动客户获取。
• 混合方法（PLG + 销售协助）：将 PLG 与销售支持相结合，以获得更全面的方法。

确定你的销售策略： 选择正确的销售方法对于有效地触达目标受众和完成交易至关重要。考虑以下选项：

• 内部销售：针对中小企业经济高效，内部销售通常涉及通过电话、电子邮件和视频会议进行远程销售。
  工具：CRM 软件（例如 Salesforce、HubSpot）、销售参与平台（例如 Outreach、SalesLoft）、视频会议工具（例如 Zoom、Google Meet）。
• 现场销售： 涉及面对面销售，通常用于销售周期较长的企业级交易。
  资源分配：需要额外投资于销售人员、差旅预算和关系建立活动。
• 战略联盟： 与其他企业结成联盟，以覆盖更广泛的受众并进入新市场。
  合作伙伴类型： 经销商、附属公司、技术合作伙伴、战略联盟。
• 为某些产品提供自助服务选项：某些产品，尤其是价格低且用户界面简单的产品，非常适合自助购买和 onboarding 流程。
• 选择并整合支付处理： 要开始接受付款，请选择一种支付解决方案并将其应用到您的平台。考虑销售税管理、支持的支付方式（信用卡、数字钱包等）以及与现有系统（例如，PayPro Global - SaaS 业务的流行支付解决方案）的集成难易程度。
  核心功能： 网站导航、价格透明、在线购买、自动化入职。
• 决策过程： 要选择正确的销售策略，请创建一个决策矩阵，根据以下因素评估每个选项：
  

制定您的营销策略： 这是你为你的产品 generating awareness、interest 和 demand 的计划。它应该包含各种渠道和策略，共同努力以达成你的营销目标。

• 内容营销：Content 是现代营销的基石。创建针对你的受众的信息丰富且引人入胜的 content 可以影响品牌 awareness、lead generation 和客户关系发展。
  • Content 格式： Blog posts、ebooks、white papers、case studies、webinars、videos、infographics。
  • Content 分发：Website、blog、social media、email marketing、content syndication。
  • 选择你的渠道： 确定有效的渠道来接触你的目标受众（organic、paid、social、PR 等）。
  • Content 日历：使用 content 日历安排你的 content 创建。

• 向你的目标细分市场提供互动工具可能会影响你的转化率。
  • 建立电子邮件列表： 提供有价值的 content、lead magnets 和免费试用以鼓励注册。
  • 电子邮件自动化： 使用邮件自动化工具来培养潜在客户，发送定向消息，并引导新客户加入。

• 社交媒体推广：通过社交媒体渠道与目标受众互动，以建立品牌知名度并激发兴趣。
  • 选择相关平台： 找到你的目标受众经常使用的平台。
  • 内容策略： 创建吸引人的内容，使其与你的目标受众相关，并符合特定平台的最佳实践。
  • 社交媒体监控： 关注社交媒体上提及你的品牌的帖子以及任何相关的行业对话。

• 外部广告： 投资付费广告以扩大覆盖面并增加网站流量。
  • 付费渠道： Google Ads、社交媒体广告、展示广告、再营销广告系列。
  • 定向选项： 根据人口统计、兴趣、行为和关键字来定位你的广告。
  • 广告创意： 创建引人注目的广告文案和视觉效果，使其与你的目标受众一致。

• 搜索引擎优化 (SEO)： SEO是指优化您的网站和内容以在搜索引擎结果页面（SERP）中获得更高排名的过程。这将提高您在客户面前的曝光率。
  • 关键词研究： 确定您的受众正在搜索的适用关键词。
  • 页面优化： 针对合适的关键词优化您的内容、元描述和标题标签。
  • 站外优化： 从其他信誉良好的网站建立指向您网站的高质量反向链接。

• 公共关系（PR）： 与媒体互动，重点是为您的公司和产品创造报道，从而影响品牌声誉和信誉。
  • 媒体推广： 与记者和影响者建立信任，并向他们宣传有关您公司和产品的故事。
  • 新闻：发布新闻稿，宣布新产品发布、合作伙伴关系和相关的公司新闻。

• 营销计划： 使用可视化日历安排您的营销活动。 实施有效管理和简化营销举措的策略至关重要，这有助于增强所有组成部分之间的凝聚力和一致性。

您的 GTM 战略的成败取决于执行它的人员。您的愿景和目标能否成功实现取决于能否组建一支具备必要经验和坚定承诺的团队。

组建您的团队： 确定您的 GTM 战略所需的关键角色（营销、销售、客户成功）。

分配预算： 确定您的营销、销售和客户支持活动的预算。

招聘合适的人才： 招聘经验丰富的销售和营销专业人员，他们具备执行您的 GTM 战略所需的技能和经验。

• 明确角色和职责：明确定义每个团队成员的角色和职责，包括销售代表、营销专家、内容创建者和客户成功经理。
• 寻找文化契合度： 确保新员工符合公司的文化和价值观。内部和外部的各种因素都会促成一个有利的环境。
• 优先考虑经验： 寻找在 SaaS 行业拥有良好业绩的候选人，尤其是在与您的 GTM 战略相关的职位中。

技能适应： 应优先考虑持续的培训计划，使您的团队具备适应能力，以应对动态环境中不断变化的挑战。

• 产品培训： 确保您的团队深入了解您的产品、其功能、优势和用例。
• 销售培训： 提供有关潜在客户资格认定、需求分析、异议处理、成交技巧和 CRM 使用等主题的销售培训。
• 营销培训： 提供关于数字营销最佳实践、内容创作、SEO、社交媒体营销、电子邮件营销和数据分析的培训。
• 客户成功培训： 培训您的客户成功团队，使其掌握入门最佳实践、客户支持技巧和产品采用策略。

团队的 OKR 和 KPI： 

• 设定目标和关键成果 (OKR)： 为您的 GTM 团队定义清晰的目标和可衡量的关键成果。
• 建立 KPI： 跟踪关键绩效指标以衡量进度并找出需要改进的领域。

产品发布是 GTM 战略中的关键时刻。精心的规划和执行对于激发热情和推动早期采用至关重要。

设定 SMART 目标： 在产品发布核对清单中定义具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的 (SMART) 目标。此功能有助于监控进度和评估结果。

创建详细的发布清单： 概述产品发布清单中涉及的步骤，包括发布前、发布日和发布后活动。

• 发布前阶段： 围绕即将推出的产品发布活动营造兴奋和动力，以产生早期兴趣和采用至关重要。
  • 确保您的支付处理器 已完全集成 并在发布前进行测试，以避免任何可能妨碍销售的问题。  
  • Beta 测试： 招募 Beta 测试人员以提供有关您产品的反馈并识别任何错误或可用性问题。
  • 抢先体验计划： 向选定的一组客户提供抢先体验，以激发兴趣并收集初步反馈。
  • 预购活动： 让客户有机会在产品正式发布之前进行预购。
  • 内容创建： 创建博客文章、登录页面和营销材料，以向目标受众宣传您的产品。

• 发布日： 规划发布日活动，以吸引关注并可能鼓励早期采用。
  • 网络研讨会和演示： 举办网络研讨会和产品演示，以展示您的产品并回答客户问题。
  • 社交媒体： 利用社交媒体平台向客户宣传您的专业知识并引导流量到网站。
  • 新闻稿： 发布新闻稿，向媒体宣布您的产品发布。
  • 电子邮件公告： 向您的订阅者和潜在客户发送电子邮件公告。

• 发布后： 启动新客户的 onboarding 流程，保持他们的参与度，并实施持续的产品改进。
  • 客户 onboarding: 协助新客户进行初始设置并熟悉产品功能。
  • 持续参与： 通过电子邮件简报、社交媒体和社区论坛与您的客户互动。
  • 产品: 定期收集和分析客户反馈，以确定产品功能和可用性方面的改进空间。

甘特图： 使用甘特图来可视化您的时间表并跟踪关键里程碑的进度。这将减少对您计划的任何干扰。

发布您的产品： 然后分析绩效数据，并根据需要更改 Go-To-Market 策略以实现可持续的成功。

• 跟踪关键绩效指标： 监控 KPI 对于了解您的 GTM 策略的执行情况和发现改进空间至关重要。
• 客户获取成本: 通过将您的总营销和销售费用除以获得的新客户数量来计算 CAC。
• 客户终身价值： 估算与客户的整个未来关系相关的预期净利润 (CLTV)。这有助于衡量与客户获取和保留相关的长期利益。
• 客户流失率：跟踪客户停止使用您产品的比率。客户流失率提示您可能需要改进产品、定价或客户支持策略。
• 月 recurring revenue: 衡量您每个月通过订阅产生的 MMR。这是 SaaS 业务的关键指标。
• 网站流量： 跟踪访问您网站的访客数量、他们在您网站上的行为以及您的流量来源。
• 转化率： 监控采取可衡量行动的访客百分比，例如注册免费试用、请求演示或进行购买。
• 客户满意度: 通过调查、反馈表和在线评论计算客户满意度。
• 可视化数据： 开发一个可以跟踪重要指标随时间变化的仪表板。Google Analytics、Mixpanel 和 Databox 可以帮助创建信息丰富的仪表板。

持续迭代和改进： 您的 GTM 策略并非一劳永逸。它是一个实时文档，应根据您的数据和反馈进行审查、分析和优化。

• A/B 测试： 进行 A/B 测试以增强您的营销活动、登录页面、定价策略，甚至产品功能。
• 客户反馈： 获取客户反馈 通过调查、访谈和在线评论。使用反馈来更改产品和 GTM 策略。
• 市场分析： 掌握市场趋势、竞争对手活动和新兴技术。根据需要更新您的 GTM 策略以保持领先地位。