如何提高SaaS客户的完整生命周期价值
发布时间： 2025年8月8日
最后更新： 2025年8月29日
为了提高SaaS业务的客户终身价值，您必须实施精准的策略来延长客户订阅并增加他们随时间推移产生的收益。该指标——称为 CLV、CLTV或LTV ——是软件公司长期财务状况和产品市场契合度的最终指标。更高的 SaaS LTV 是系统性、数据驱动型客户成功方法的直接结果。本指南介绍了一种描述影响 SaaS 客户生命周期价值因素的方法。
要计算您的 SaaS 客户终身价值，请使用我们的 在线 SaaS CLV 计算器
战略性 onboarding 体验
入职阶段是影响长期价值的关键机会。根据 Wyzowl 的说法， 86% 的用户 表示如果入职和教育内容出色，他们会对企业更加忠诚。泛化的教程可能无法最大化所有可能的收益。一个更好的策略是细分用户，并对高潜力客户应用高接触度、人工流程，以最大限度地提高他们的激活率和长期承诺。
首先，您需要确定哪种入职策略适合您的模型。回答以下问题以确定正确的方法：
- 产品复杂性： 用户需要多少初始设置和学习才能体验到您软件的核心价值（“顿悟时刻”）？（低/中/高）
- 平均合同价值 (ACV)： 您的定价是低（例如，<$50/月）还是高（例如，>$500/月）？定价较低的公司 每用户平均收入 (ARPU) （例如，$25-50）通常面临更高的客户流失率，这使得 有效的入职 更加重要。
- 团队负荷： 你的团队每周有多少小时可以切实用于手动入职培训？
根据您的回答，从下表中选择一个模型。
|
入职模型 |
最适合 |
主要特征 |
|
低接触（自动化） |
低 ACV，简单产品 |
应用内教程（例如，使用 Appcues）、清单、电子邮件序列、视频教程。 |
|
中等接触（混合） |
中等 ACV，中等复杂度 |
自动化入职培训加上触发的实时聊天（例如，使用 Intercom）、小组网络研讨会。 |
|
高接触（手动） |
高 ACV，复杂产品 |
一对一会话（强制性）、定制实施计划、专属成功经理。 |
对于旨在大幅提高 LTV 的 SaaS 创始人而言，至少针对一部分用户采用 High-Touch 模式，这是一种有效（尽管可能违反直觉）的策略。
电子邮件客户端Superhuman在早期阶段，为新客户 onboarding 采用强制性的30分钟一对一视频通话，这与其早期采用率和每月30美元的价格有关。这个看似不可扩展的过程至关重要。它旨在让用户熟悉该软件的工作流程，这可能会影响初始用户流失。大量的对话为产品团队提供了用户反馈，可能会根据活跃用户的反馈影响开发循环。最终打造出一款非常吸引人的产品，并因其漫长的等待名单而闻名，这证明了这种密集流程所创造的LTV。
使用 Calendly 或 SavvyCal 等工具让用户预订入职培训课程。通过 Zapier 将其连接到您的 CRM，自动标记已完成入职培训的用户，以便跟踪他们的行为和 LTV，并与未完成入职培训的用户进行比较。个性化的入职体验可能会影响客户最初的价值感受。
促进协作式增长，深化整合
将产品集成到团队工作流程中会影响其感知价值和持续使用。 自检您的产品是否为协作而构建：
- 价值主张： 与个人使用相比，团队使用你的软件能否显著提升其价值主张？（例如，设计网站与撰写个人文档）
- 核心对象： 你的应用程序中的“原子单元”工作是什么（例如，文档、看板、报告）？这个单元本质上是可共享的吗？
- 用户角色： 你的产品是否天然支持不同的用户角色（例如，创建者、编辑者、评论者、查看者）？
如果对这些问题的回答是肯定的，那么以协作为导向的增长战略是提高客户生命周期价值 SaaS 的主要原因。
设计工具Figma是这种模式的典型例子。其核心“multiplayer”功能支持设计师、产品经理和开发人员同时访问同一个文件。设计流程发生了变化，从孤立的结构转向协作模式。单个设计师可以免费加入，但为了有效地工作，他们必须邀请他们的团队。这将创建一个强大的内部循环，团队的使用自然地将帐户推向付费的Organization计划，以管理项目和权限。这种协作的巩固是SaaS LTV的观察值以及由此产生的200亿美元估值的一个影响因素。
要实现这一点，请专注于减少邀请的摩擦并展示多用户价值。构建无缝的邀请流程（“一键邀请您的团队”）并创建特定于团队的模板，以立即显示协同工作的好处。
跟踪您的 病毒系数（k 系数）。这是计算为k =（每个用户发送的邀请数量）*（邀请的转化率）。k因子大于1表示指数增长，即使是适度的k因子也可以通过增加帐户覆盖范围来影响LTV。其理念是将单个内容用户的用法推广到整个团队。
随着团队的壮大，计费变得复杂。 PayPro Global的 订阅管理系统 旨在管理这方面。它支持基于席位的定价，在新用户在周期中期添加时管理按比例分配的费用，并提供一个自助服务门户，客户可以在其中管理自己的团队规模和计划，从而自动完成整个升级过程，而无需支持干预。
将定价锚定到价值指标
在 SaaS 中，LTV 的可持续方法涉及将客户价值与相应的付款相结合。这是通过将定价锚定在“价值指标”——一个与客户获得的价值直接相关的消耗单位——而不是功能列表来实现的。
自我评估：确定您的价值指标
- 客户成功： 您的产品中哪一项使用指标能够表明客户正在取得成功并发展壮大其业务？
- 可预测性： 这项指标是否易于客户理解和预测？（不可预测的账单会导致客户流失）。
- 可扩展性： 这项指标是否会自然地扩展？（例如，更多联系人、更多项目、更多数据）。
常用价值衡量模型
|
价值衡量类型 |
描述 |
SaaS示例 |
|
按用户/席位 |
价格随着新增用户的增加而上涨。 |
Figma, Slack, Asana |
|
按使用量计费 |
价格基于特定单位的消耗量。 |
Twilio（API 调用次数）, AWS（计算小时数） |
|
按核心指标分层 |
价格层级由核心价值单位定义。 |
HubSpot（营销联系人）, Zapier（任务） |
当 更改您的定价模型，通过允许现有客户继续使用其旧方案来“grandfather”他们。 这会影响客户忠诚度，并可能影响早期采用者的流失率。如果新模式被认为是更合适的解决方案，请考虑提供激励措施以鼓励采用。
实施 基于价值的定价 需要复杂的计费系统。PayPro Global 正是为了应对这种复杂性而设计的。该平台完全支持分层定价、按用户计费模式以及 按量计费（基于使用情况），自动化整个收入收集和确认过程，以便您可以专注于您的产品。这种灵活性是有效获取扩展收入的关键。
实践原则性透明度，构建护城河
在竞争激烈的市场中，信任是竞争优势。实施透明化措施可能会影响 SaaS 社区 忠诚度和 LTV。这涉及公开分享您的历程、数据和决策过程，以吸引您的理想客户并将其转化为拥护者。问问自己：
- 公司文化： 您的团队是否重视开放性和直接的沟通？
- 目标受众： 您的受众（例如开发者、创始人）是否可能会喜欢并参与此类内容？
- 竞争格局： 分享这些信息有什么风险？您能否在不泄露核心“内容”的情况下，分享“原因”和“方法”呢？
Baremetrics分享了其收入指标，而GitLab展现了一种不同的透明度方法。该公司整套3000多页的公司手册都是公开的。他们在YouTube上公开分享他们的产品路线图，并通过直播进行战略会议。这种开放程度与贡献者社区和参与公司项目的稳定客户群有关。该社区可以作为抵御竞争对手影响的屏障，这可能会影响客户留存率和长期价值。我们观察到DBNRR为122%（2025年第一季度），这可能与客户忠诚度有关。
您不必分享所有内容。 从小处着手。创建一个公开的变更日志，撰写一篇详细的博文解释您为何取消某个功能，或者使用 Canny.io 之类的工具来分享您的公开路线图并收集反馈。参与度可能会影响信任的建立，进而影响竞争定位。
原则性透明指的是共享流程，而不是专有秘密。目标是建立信任并表明您的构建是真诚的，而不是放弃您的知识产权。这种方法可能会影响 客户获取成本（CAC） 以及社区内的自然潜在客户生成。
通过透明度形成的社区可能包含倾向于推广它的个人。PayPro Global 的集成 联盟管理模块 让您轻松将这些拥护者转变为合作伙伴。您可以设置佣金结构，为他们提供营销材料，并跟踪他们的绩效，从而将您的社区转变为强大的、提升 LTV 的获客渠道。
结论
总之，提高 CLV 是一项专业且数据驱动的实践。实施具体的 onboarding 策略、协作主导的增长、价值导向的定价和原则性透明度会影响各种增长因素。这些先进的方法，在强大的计费和分析基础设施的支持下，是区分优秀软件企业和伟大软件企业的关键，最终打造出一个具有卓越 SaaS 客户生命周期价值的韧性公司。
常见问题解答
-
打造具有战略意义的入职体验至关重要，因为这奠定了客户关系的基础，并会显著影响长期留存。
-
确定与客户获得的价值最密切相关的产品单一使用指标。该指标应该易于客户理解，并且应该随着业务增长而自然扩展。
-
虽然获取新客户是增长的必要条件，但提高现有客户的LTV通常更有利可图。客户留存率提高5%可以将盈利能力提高25-95%，因为留住客户比获取新客户成本更低。
-
一个简单的 CLV 计算公式是 （每账户平均收入 / 客户流失率）。要进行更精确的计算（包括毛利率），您可以使用专用的 SaaS CLV 计算器.
简体中文 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
日本語 
한국어