如何提高SaaS客户的完整生命周期价值
发布时间： 2025年8月8日
为了提高SaaS业务的客户终身价值，您必须实施精准的策略来延长客户订阅并增加他们随时间推移产生的收益。该指标——称为 CLV、CLTV或LTV ——是软件公司长期财务健康状况和产品市场契合度的最终指标。更高的 SaaS LTV 是系统性、数据驱动型客户成功方法的直接结果。本指南提供了一种详细的、专业的改进 SaaS 客户终身价值的方法。
要计算您的 SaaS 客户终身价值，请使用我们的 在线 SaaS CLV 计算器
战略性 onboarding 体验
用户引导阶段是您影响长期价值的绝佳机会。根据 Wyzowl 的数据， 86% 的用户 表示，如果引导和教育内容出色，他们会对企业更忠诚。通用的、“一刀切”式的新用户引导会错失良机。一个更好的策略包括细分用户，并对高潜力客户应用手动的高质量流程，以最大限度地提高他们的活跃度和长期承诺。
首先，您需要确定哪种入职策略适合您的模型。回答以下问题以确定正确的方法：
- 产品复杂性： 用户需要多少初始设置和学习才能体验到您软件的核心价值（“顿悟时刻”）？（低/中/高）
- 平均合同价值 (ACV)： 您的定价是低（例如，<$50/月）还是高（例如，>$500/月）？定价较低的公司 每用户平均收入 (ARPU) （例如，$25-50）通常面临更高的客户流失率，这使得 有效的入职 更加重要。
- 团队负荷： 你的团队每周有多少小时可以切实用于手动入职培训？
根据您的回答，从下表中选择一个模型。
|
入职模型 |
最适合 |
主要特征 |
|
低接触（自动化） |
低 ACV，简单产品 |
应用内教程（例如，使用 Appcues）、清单、电子邮件序列、视频教程。 |
|
中等接触（混合） |
中等 ACV，中等复杂度 |
自动化入职培训加上触发的实时聊天（例如，使用 Intercom）、小组网络研讨会。 |
|
高接触（手动） |
高 ACV，复杂产品 |
一对一会话（强制性）、定制实施计划、专属成功经理。 |
对于旨在大幅提高 LTV 的 SaaS 创始人而言，至少针对一部分用户采用 High-Touch 模式，这是一种有效（尽管可能违反直觉）的策略。
电子邮件客户端 Superhuman 通过强制安排与每位新客户进行 30 分钟的一对一视频通话，建立了早期的成功，并证明了其每月 30 美元的溢价定价是合理的。这个看似不可扩展的过程至关重要。它确保用户掌握了该软件独特的高效工作流程，从而大大减少了初始客户流失。更重要的是，数千次对话为产品团队提供了直接、未经过滤的用户反馈，创建了一个由最活跃用户提供信息的紧密开发循环。结果是一款非常吸引人的产品，它因此建立了长期等候名单的声誉，这证明了此强化流程所创造的 LTV。
使用 Calendly 或 SavvyCal 等工具让用户预订 onboarding 会议。通过 Zapier 将其连接到您的 CRM，自动标记已完成 onboarding 的用户，以便您可以跟踪他们的行为和 LTV，并与未完成 onboarding 的用户进行比较。个性化的 onboarding 体验可以让客户从第一天起就感受到更高的价值。
促进协作式增长，深化整合
当产品嵌入团队的核心工作流程后，其“粘性”以及LTV会呈指数级增长。您可以通过构建可在组织内部产生网络效应的功能来设计这一点，从而使软件随着使用人数的增加而变得更有价值。
自检您的产品是否为协作而构建：
- 价值主张： 与个人使用相比，团队使用你的软件能否显著提升其价值主张？（例如，设计网站与撰写个人文档）
- 核心对象： 你的应用程序中的“原子单元”工作是什么（例如，文档、看板、报告）？这个单元本质上是可共享的吗？
- 用户角色： 你的产品是否天然支持不同的用户角色（例如，创建者、编辑者、评论者、查看者）？
如果对这些问题的回答是肯定的，那么以协作为导向的增长战略是提高客户生命周期价值 SaaS 的主要原因。
设计工具Figma是此模型的典型例子。其核心“multiplayer”功能允许设计师、产品经理和开发人员同时在同一个文件中工作。这将设计从孤立的活动转变为协作式的工作方式。单个设计师可以免费加入，但为了有效地工作，他们必须邀请他们的团队。这就创建了一个强大的内部循环，团队的使用自然地将帐户推向付费的Organization套餐，以管理项目和权限。这种协作的巩固是其高SaaS LTV和最终200亿美元估值的关键驱动力。
要实现这一点，请专注于减少邀请的摩擦并展示多用户价值。构建无缝的邀请流程（“一键邀请您的团队”）并创建特定于团队的模板，以立即显示协同工作的好处。
跟踪您的 病毒系数（k 系数）。 这是计算为 k =（每位用户发送的邀请数量）*（邀请转化率）。k 值大于 1 表示呈指数级增长，但即使是很小的 k 值，也能通过扩大您在账户中的覆盖范围来显著提高 LTV。目标是将一位满意的用户转化为一整个满意的团队。
随着团队规模的扩大，计费变得复杂。PayPro Global’的 订阅管理系统 专为处理此类情况而构建。它支持基于席位的定价，在新用户在周期中期加入时管理按比例分配的费用，并提供自助服务门户，客户可以在其中管理自己的团队规模和计划，从而自动化整个升级过程，而无需支持干预。
将定价锚定到价值指标
提高 LTV SaaS 最可持续的方式是确保随着客户从您的产品中获得更多价值，他们会支付您更多费用。这是通过将定价锚定在“价值指标”而非功能列表来实现的——一个与客户获得的价值直接相关的消耗单位。
自我评估：确定您的价值指标
- 客户成功： 您的产品中哪一项使用指标能够表明客户正在取得成功并发展壮大其业务？
- 可预测性： 这项指标是否易于客户理解和预测？（不可预测的账单会导致客户流失）。
- 可扩展性： 这项指标是否会自然地扩展？（例如，更多联系人、更多项目、更多数据）。
常用价值衡量模型
|
价值衡量类型 |
描述 |
SaaS示例 |
|
按用户/席位 |
价格随着新增用户的增加而上涨。 |
Figma, Slack, Asana |
|
按使用量计费 |
价格基于特定单位的消耗量。 |
Twilio（API 调用次数）, AWS（计算小时数） |
|
按核心指标分层 |
价格层级由核心价值单位定义。 |
HubSpot（营销联系人）, Zapier（任务） |
Twilio 按 API 调用次数或电话号码计价，纯 基于使用量的模式。开发人员只需花费几美元即可构建原型，随着应用程序的成功，花费可扩展到数百万美元。HubSpot 使用 分层模式 基于企业存储的营销联系人数量。这将 HubSpot 的价格与客户自身的增长直接联系起来——随着客户受众的增长，他们会从 HubSpot 的工具中看到更多价值，并转向更高的层级。这两个都是使价格与客户价值一致以推动业务的完美示例。 扩张收入。根据最近的基准，上市SaaS公司前四分之一的 Dollar-Based Net Retention Rate (DBNRR) 约为 120% 或更高，这意味着他们每年从现有客户那里增加 20% 的收入。
当 更改您的定价模型，通过允许现有客户继续使用其旧计划来“祖父”他们。这建立了巨大的商誉，并防止了忠实早期采用者的流失。如果新模型更合适，您可以提供激励措施让他们切换到新模型。
实施 基于价值的定价 需要复杂的计费系统。PayPro Global 正是为了应对这种复杂性而设计的。该平台完全支持分层定价、按用户计费模式以及 按量计费（基于使用情况），自动化整个收入收集和确认过程，以便您可以专注于您的产品。这种灵活性是有效获取扩展收入的关键。
实践原则性透明度，构建护城河
在竞争激烈的市场中，信任是竞争优势。您可以建立一个非常忠诚的 SaaS 社区—并且 SaaS LTV 更高—通过坚持原则性的透明度。这涉及公开分享您的发展历程、数据和决策过程，以吸引理想的客户，并将他们转化为您的忠实推荐者。问问自己：
- 公司文化： 您的团队是否重视开放性和直接的沟通？
- 目标受众： 您的受众（例如开发者、创始人）是否可能会喜欢并参与此类内容？
- 竞争格局： 分享这些信息有什么风险？您能否在不泄露核心“内容”的情况下，分享“原因”和“方法”呢？
Baremetrics以公开其收入指标而闻名，但GitLab将透明度提升到了另一个层次。该公司整本3000多页的公司手册都是公开的。他们的产品路线图是公开的，他们甚至在YouTube上直播战略会议。这种彻底的开放性创造了一个庞大的贡献者社区和一个非常忠诚的客户群，他们感觉自己是公司旅程的一部分。这个社区成为了一道防御护城河，使竞争对手更难赢得他们的客户，从而确保了非常高的LTV。他们强劲的122%的DBNRR（2025年第一季度）反映了这种深厚的客户忠诚度。
您不必分享所有内容。从小处着手。创建一个公开的更新日志，撰写一篇详细的博客文章，解释您为何取消某个功能，或者使用 Canny.io 之类的工具来分享您的公开路线图并收集反馈。这种程度的参与能够建立竞争对手难以轻易复制的信任。
原则性透明是指共享流程，而不是专有秘密。目标是建立信任，并表明你是在真诚地建设，而不是放弃你的知识产权。这种方法还可以降低你的 客户获取成本（CAC） 因为你的社区会成为自然、高意向的潜在客户来源。
你通过透明化建立的社区充满了潜在的传播者。PayPro Global 的集成 联盟管理模块 帮助您轻松将这些拥护者转变为合作伙伴：设置佣金结构，向他们提供营销材料，并跟踪他们的绩效，从而将您的社区转变为强大的、提升 LTV 的获客渠道。
结论
总而言之，提高客户终身价值（CLV）是一项专业的、数据驱动的执行工作。通过超越一般性建议，并针对 onboarding、协作式增长、价值衡量定价和原则性透明度实施具体策略，您将创造多个增长杠杆。这些复杂的方法，在强大的基础设施支持下 计费 以及分析，是区分优秀软件企业和伟大软件企业的关键，最终打造一家具有更高 SaaS 客户终身价值的韧性公司。
常见问题解答
-
所有步骤都很重要，但打造具有战略意义的 onboarding 体验是最关键的第一步，因为它奠定了整个客户关系的基础，并对长期留存产生重大影响。
-
确定与客户获得的价值最密切相关的产品单一使用指标。该指标应该易于客户理解，并且应该随着业务增长而自然扩展。
-
虽然获取新客户对于增长至关重要，但提高现有客户的LTV通常更有利可图。客户留存率提高5%可以将盈利能力提高25-95%，因为留住客户比获取新客户的成本更低。
-
一个简单的 CLV 计算公式是 （每账户平均收入 / 客户流失率）。要进行更精确的计算（包括毛利率），您可以使用专用的 SaaS CLV 计算器.
简体中文 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
日本語 
한국어