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如何制定有效的SaaS催缴策略

作者： Marta Poprotska, 社交媒体社群经理

审阅者： Marta Dozorska, 产品副总裁

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为避免因支付问题导致订阅终止的被动或无意流失，您需要一个有效的SaaS催款策略。经验表明，银行卡过期、资金不足或处理错误等支付失败问题与许多订阅业务的年度经常性收入（ARR）减少高达10%相关联。

 

本资源探讨了SaaS收款管理的系统方法，并提供了与现金流以及一 约85%的潜在恢复率.

步骤 1

通过卡片更新和预催缴来预防失败

最具成本效益的步骤在 SaaS催缴 流程中，是解决支付问题，从而减少过程中损失的交易数量。这通过使用技术更新卡片信息并进行适当的 预催缴 沟通。 

 

卡片更新器,一项提供Visa和Mastercard更新银行卡详细信息的服务，已被观察到有助于减少因银行卡过期导致的非自愿流失。在银行卡到期前30至45天发送电子邮件或应用内通知，为客户提供了更新支付信息的机会，有望降低支付拒绝的发生。

 

  • 自动化银行卡更新服务： 建议尽快实施此功能。当客户的银行卡过期或被更换（例如，因丢失或被盗）时，系统会自动更新卡片详细信息，无需客户干预。行业估计表明，这些服务可将硬拒绝率降低30-50%。
  • 预催款通知： 追踪预计在30到60天内到期的卡片。这可能是采取措施解决未来潜在支付问题的好时机。及时发送电子邮件或应用内消息，以提高客户了解其卡片即将到期的可能性。

 

 

主动指标

预催收目标

行业数据

支付失败率

保持在5%以下（表现优异）

平均值约为7.9%，在某些行业高达14.7%。

卡片更新成功率

挽回25%至35%即将到期的卡片

将硬性拒付率降低高达50%
PayPro Global 如何提供帮助

PayPro Global作为登记商家和支付网关，包含卡片更新功能，以更新过期或无效卡片。在此职责中，MoR处理法律事务以及与全球卡片网络的集成，这些因素可能影响此预防性策略的国际适用范围。

在创建一个......的第一步 SaaS催款策略 是根据客户的生命周期价值（LTV）和流失原因来划分客户。采用一刀切的方法可能缺乏效率，并可能对客户满意度产生负面影响。

 

拒绝类型

典型原因

推荐策略

软拒绝

资金不足（占失败的26%）、通用的“拒绝支付”（占失败的39%）以及临时银行冻结。

智能重试 首先。稍微延迟电子邮件外联（例如，第一天），因为问题通常是暂时的。

硬拒绝

丢失/被盗卡、无效卡号、过期卡（如果未更新）。

即时催款邮件。 重试成功的可能性极低，因此应立即着重于客户行动。
注意

除了用于低生命周期价值（LTV）客户层级的标准邮件序列外，高价值客户还应收到 个性化接触 ——例如短信或客户经理的留言——在硬性停止之后立即进行。通过根据客户价值调整您的恢复工作（参见 客户生命周期价值 (CLV) ），您可以优化团队时间，同时保护您最重要的收入来源。

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步骤 2

借助AI驱动的重试逻辑，最大化无感追回

最快的方式是 追回款项 由于信用卡支付失败而产生欠款，是通过一项有效的重试策略，该策略无需客户付出额外努力。这被称为“无感知恢复”并涉及借助技术解决问题。

 

智能重试 依靠算法和机器学习（ML）分析具体的原因代码和发卡银行的行为，然后决定最佳的交易重试时机。优化的时机已被证实与软拒绝率的下降相关，有观察表明，与标准的静态重试相比，其潜在降幅可超过20%。这一点通过以下事实得到证实：动态重试使恢复的购买数量增加了7.8%（相对增长了36%），而静态重试则不然。

 

 

分析下降代码： 不同的拒绝代码需要不同类型的操作。代码51（资金不足）被称为软拒绝，应在几天后重试（例如，与典型的发薪日同步），而代码14（无效卡号）则表示硬拒绝，应立即向客户发出通知。

 

自定义重试计划： 系统可以配置为在三次失败后继续尝试。延长恢复窗口，以最大限度地提高临时拒绝支付的成功率。

示例

Booking.com 尝试在狭窄的两小时内重新收取失败的款项。这对于用户来说，很少有足够的时间来解决问题，特别是对于可能处于不同时区的国际客户。为提高恢复率，请考虑延长此宽限期的策略。

时间

行动

理由

第0天 (首次失败)

智能重试 1

尝试在机器学习确定的最佳时间（例如，首次失败后数小时）进行。

第3天

智能重试 2

针对因周末或月末银行处理延迟而失败的支付。

第5天

智能重试 3

留出时间让客户的支票账户得到补充。

第14天

最终自动重试

这个延长的窗口期提供了在强制取消前最后一次成功的机会。
PayPro Global 如何提供帮助

PayPro Global 使用智能重试机器学习引擎和 级联系统 以提高您的 支付接受率：系统不再依赖单一银行，而是自动通过全球支付网关网络路由交易，以找到最有可能批准销售的网关。

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步骤 3

精心设计高转化率的催款邮件和沟通方式

当自动重试不成功时，直接沟通是一种选择。有效的 催款邮件 应该清晰明了，避免所有不必要的麻烦，并且措辞礼貌但语气紧迫。催款邮件的开封率为 25%到41%之间, 这表明内容和时间都很重要。  

 

成功的催款邮件应包含一个明确的、安全的支付处理页面链接。这样，信用卡处理任务就会变得简单，客户可以轻松完成，避免了让客户登录并搜索各种页面或应用程序才能完成支付的典型问题。

  • 发件人地址： 从一个真实的人（例如“来自[您的公司名称]的账单部门”，或创始人的姓名）发送邮件，因为研究表明，由个人发送的邮件平均能达到 15%的打开率提升 与“billing@...”或“no-reply.”等通用邮件相比
  • 主题行最佳实践： 使用清晰精确的语言来传达情况的紧急性。不要使用华丽的辞藻。

 

 

电子邮件

主题行示例

重点

1 (第一天)

需要采取行动： 您的[Company]付款失败

即时修复。 简单说明问题并提供一键式解决方案。

2 (第3天)

更新您的银行卡以保持[Service]服务有效

价值提醒。 委婉提醒客户其可能失去的价值。

3 (第5天)

最终通知：您的[Service]订阅面临风险

紧迫性。 明确说明即将采取的行动（服务暂停）。
提示

恢复邮件应包含一个安全的、一键式链接，可将客户 直接带到支付页面。避免要求他们登录或浏览仪表板；每多一个步骤都会增加他们放弃的可能性，从而导致不必要的 SaaS 收入流失.

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步骤 4

实施“暂停而非取消”的留存策略

账户通常会转变为 服务暂停状态 在自动催款周期结束后（例如，7天的重试和邮件发送）。SaaS催款管理系统是否允许 暂停 而非取消 访问权限，这关系到其相对于其他系统的性能。 

 

重新激活暂停账户的心理影响，与重新订阅已取消账户的心理影响有所不同。通过暂停账户，客户的信息、设置和资料得以保留，这表明了客户的价值，他们只是遇到了暂时的问题。这将增加未来成功重新互动的机会。

 

  • 截止时的行动 (第8天): 在将账户状态设置为“已暂停”或“逾期（宽限期）”的同时，停止服务访问。发送电子邮件以结束暂停，通知客户其状态及其信息的安全性。此功能通常由 订阅管理 软件。
  • 最终硬性取消： 彻底注销，即删除所有客户信息，是在暂停30、60或90天并尝试重新联系客户之后，可以考虑的一个选项（请参阅步骤2）。
示例

SaaS基准数据显示，支付追回策略可能帮助追回70%至85%的失败支付收入。一位SaaS创始人可能会观察到恢复率从23%提升至71%，潜在地带来2,400美元的 每月经常性收入 差额。

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步骤 5

通过记录商家集中催款，实现全球规模化运营

新市场的拓展，由 SaaS 创始人 涉及税务、合规性以及本地化支付追回的复杂性（例如，SEPA 直接借记授权、当地银行协议），这可能会影响收入结果。解决此问题的方法之一是整合一个专业的支付解决方案，作为记录商家（MoR），这将使您能够将执行这些操作的负担转移给支付处理器。

 

A 名义商户 (MoR) 是负责完成销售交易的一方；这包括支付、销售税（增值税/商品及服务税/省销售税等）的计算、征收和汇款、遵守当地支付法规、货币兑换和订阅管理，在某些情况下还包括处理拒付、欺诈预防、许可证交付。MoR 提供了一种可能性，即在无需内部法规知识的情况下，实现您的SaaS催缴流程的国际化调整。

 

  • 本地支付受理： MoR 使其能够以当地货币处理支付并使用 本地支付方式 在目标市场，这可以减少通常与发卡银行政策相关的拒付频率。此外，MoR 可能已在其他国家/地区设立了实体，这使其在特定市场具有本地化优势。 
  • 退款管理： 的启动 退款 这在多种情况下都有可能发生，通常与账单问题或客户的模糊不清有关。让MoR管理争议解决意味着承担该流程的责任，并减少您的支付处理器账户的退款处理工作。
PayPro Global 如何提供帮助

作为 记账商（MOR), PayPro Global 处理所有全球计费和合规的复杂事宜，让您无需费心。该平台通过使用本地化支付逻辑和重试引擎来提高 SaaS 恢复率。这种整体方法确保流程的每一步 – 支付重试、客户沟通和合规性 – 都经过优化，以保护您的收入。

结论

为了深入了解 SaaS 催收管理，您不仅应该考虑发送电子邮件，还应该考虑与先进支付技术和客户沟通相关的其他几个因素。A SaaS催款策略 涉及几个步骤：首先，使用银行卡信息更新服务进行主动预防；其次，使用智能重试，这有助于实现无感恢复（在大多数情况下可增加85%以上）；最后，是清晰的催款邮件序列。

最后，“暂停与取消” 方法，以及专业机构的参与 MoR 例如 PayPro Global 这样的服务商，通过管理支付、合规性和支付路由，将对您企业的收入和客户关系产生影响。

常见问题解答

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