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如何制定有效的SaaS社交媒体营销策略

作者： Marta Poprotska, 社交媒体社群经理

审阅者： Pamela Martinsek, 战略副总裁

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要建立一个有效的SaaS社交媒体营销策略，公司需要停止随意发布内容，并从一个清晰、具体的计划开始。社交媒体策略对于寻求与B2B买家建立联系、传播信息并可能影响收入的SaaS公司而言可能很重要。本指南概述了建立和优化SaaS社交媒体形象的步骤，旨在使发布内容与主要业务目标保持一致。

步骤 1

了解您的受众并明确您的目标

制定制胜策略的关键在于清楚了解你的沟通对象以及你希望他们做什么。深入了解客户的行为和专业需求，是所有成功内容创作和分发工作的基础。如果目标不明确，工作可能会缺乏重点，衡量投资回报也可能变得困难。

 

1.1. 确定您的理想客户 (ICP) 以及他们为什么使用社交媒体：

 

首先，收集构成您目标市场的具体职位、行业和公司规模的数据。这些数据有助于更明确地聚焦，可能避免将时间分配给不合适的受众。这些数据是选择步骤2中最适合平台B的关键。

 

    • Q1： 我们应该接触哪些主要决策者（DMs）和影响者？对于企业SaaS，这可能意味着与CTO或VP交谈。
    • Q2： 我们的决策者（DMs）面临的最大职业痛点、担忧和目标是什么？您的内容必须直接解决这些问题。
    • Q3： 人们真正在社交媒体上做什么？通常他们是在寻找建立联系和拓展人脉、信息和教育，以及一些乐趣和互动。

 

1.2. 设定S.M.A.R.T.目标：具体、可衡量、可实现、相关、有时间限制：

 

您的社交媒体目标应明确与您的业务增长方式相关联。这种关联表明，社交媒体团队的重点除了粉丝数量之外，还应放在收入和增长目标上。预先设定这些目标使您能够正确跟踪并合理化您的资源分配。

 

业务目标

相应的社交媒体目标

关键衡量指标 (KPI) 进行追踪

建立信任和权威

本季度在目标专业人士中将我们的粉丝数量和互动量提高15%。

粉丝增长, 参与率, 品牌提及。

产生销售线索

通过付费社交广告直接获取50个高质量销售线索。

每次获取潜在客户成本 (CPL), 转化率, 销售线索质量得分。

增加网站流量

将社交渠道的有机流量提高20%，引导至我们的有价值内容（如白皮书或演示）。

点击率 (CTR), 社交总流量。
注意

不要只盯着粉丝数量。虽然粉丝增长是好事，但对于 B2B SaaS，真正的价值在于建立信任和产生高质量的潜在客户。良好的点击率和稳定、低的潜在客户获取成本比虚荣指标更重要。

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步骤 2

谨慎选择社交媒体渠道

你不需要无处不在。只将时间和精力投入到目标客户实际花费职业时间的平台上。这种战略性聚焦旨在影响资源分配，这是早期公司和精简营销团队需要考虑的问题。精通一个平台可能会允许根据其与内容策略的相关性扩展到其他平台。

 

2.1. 确定哪些平台能提供最佳价值：

 

B2B平台与B2C平台不同，优先考虑专业人脉和信息交流而非娱乐。了解每个渠道的主要功能及其如何支持触达决策者的目标。选择正确的渠道通常决定了您最成功内容的形式和语气。

 

 

平台

为何它对B2B SaaS至关重要

关键数据点

如何使用

LinkedIn

进行...的有益场所 触达决策者并分享内容. 专业信息是人们的期望。

75%的B2B买家和84%的高管使用社交媒体进行购买。

优先级1。 用于长篇帖子、数据分析和高管洞察。

YouTube

非常适合产品演示和建立信誉。 软件很复杂，因此视觉效果是关键。

它是全球第二大搜索引擎；视频非常有利于搜索引擎优化（SEO）。

高优先级。 拍摄教程、产品演练，并重新利用网络研讨会中的关键片段。

Reddit/Quora

适合寻找小众讨论和获取人们的真实看法。你可以在这里解决非常具体的问题。

专业社区（subreddits）提供专注、通常匿名且高参与度的讨论。

利基策略。 积极加入或创建群组（例如 r/SaaS），提供帮助并获取产品创意的早期反馈。

X (Twitter)

适合快速更新和分享领导层的即时观点。 适合了解行业热点。

适用于高频发布策略，特别是对于寻求建立发展势头的创始人。

聚焦创始人。 领导者分享创业历程可能会吸引早期用户；持续发布（例如，每天3篇帖子）可能会影响用户获取。

 

 

2.2. 选择您平台的简单方法：

 

你需要一套方法来穿透噪音，锁定最有价值的渠道。首先评估你的目标受众的“栖息地”，然后再评估你的内容能力。最初专注于一两个平台远比在五个平台上维持薄弱的存在更有效。

 

    • 问问你自己，“高管和技术买家在哪里？” 对于几乎所有B2B公司而言，答案都始于LinkedIn。
    • 问问你自己 “这个平台适合我的内容吗？” 如果您的产品需要视觉解释，请使用YouTube。如果您有快速而机智的见解，请使用X。

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步骤 3

使其看起来专业

您的资料页面是您的第一印象，因此它们应该精致、一致、易于访问，并能展现能力和可信度。一项彻底的审计将揭示每条静态资料信息是否都已优化，以将普通访客转化为关注者或潜在客户。这项前期准备工作可以确保由营销活动带来的流量能够登陆到被认为是可信的页面，从而影响转化率，进而节省后续时间。

 

3.1. 对您的 LinkedIn Company Page 进行“健康检查”：

 

    • 检查您公司页面的搜索引擎优化（SEO）。确保名称和描述通过关键词得到充分优化，并使用与您的 B2B SaaS 定位和信息传递框架。这包括验证行业和地点信息准确且完整。
    • 您的徽标和封面照片需要是高分辨率的，并且与您的品牌形象相符。为了快速吸引注意力，请确保视觉上引人注目且专业。。确保主要的 行动号召（CTA） 按钮链接指向正确且高优先级的目标，例如演示请求页面。
    • 如果可用，请使用LinkedIn产品页面。这可以作为您解决方案的展示平台。填写描述、视频，并列出使用您软件的人员的职位。这有助于潜在客户在研究过程中发现您的工具。

 

3.2. 了解您的竞争对手在做什么：

 

分析3-5个主要竞争对手，了解他们的成功之处以及他们错失的机会。竞争对手分析应侧重于发现与您的共同受众产生共鸣的内容形式和主题模式。识别内容空白可能会影响您的SaaS社交媒体策略，并可能在竞争对手较少发声的领域吸引关注。

 

分析内容

待答问题

如何行动

内容类型

他们主要使用视频、详细信息图还是客户案例？

如果你发现他们缺乏全面的视频教程，那么就专注于创建这些以获得竞争优势。

参与度水平

他们的哪些帖子获得了最多的评论和分享？

利用他们受欢迎的话题和内容 形式 （例如，列表帖、数据可视化）作为你自己的灵感。

品牌调性

他们是过于专业化，还是更平易近人？

创始人主导的思想领导力可以带来独特性，但其真实性和感知到的权威性可能会影响其效果。

平台活动

他们最常在哪个社交网络发布内容？

决定是在该平台正面竞争（付费广告），还是将您的自然推广重心放在他们忽略的、竞争较少的渠道上。
示例

与其仅仅讨论产品功能，不如考虑提供数据支持的见解，这些见解可能适用于销售负责人，从而潜在地影响他们的销售渠道。这正是Gong’s内容有价值之处。

步骤 4

制定一份智能内容计划并重新利用所有内容

为了保持持续高质量的内容输出，您需要一个规划和分发系统。将现有的长篇素材用于多篇帖子，可以在不进行新研究的情况下，提升内容生成效率。鉴于源材料对受众的既定价值，这种方法可能有助于保持内容相关性。一个组织良好的内容日历是管理这一过程的核心工具。

 

4.1. 确定您的主要主题并明智地利用现有内容：

 

确定 4到6个常青主题支柱 围绕客户最大的痛点和您的产品所提供的价值。这些支柱应与您的主要博客类别或产品用例保持一致。然后，将您所有现有的营销资产（博客、网络研讨会等）归入这些类别。

 

内容再利用公式 (Be Like Hootsuite): 不要从头开始创建一切。该策略与您初始内容创作投资的潜在投资回报率有关。

 

      • 原始资产： 一篇详尽的2,000字博客文章。
      • 新社交媒体形式 1：轮播帖（7-10张幻灯片，总结要点或数据），用于LinkedIn和Instagram。
      • 新社交媒体形式 2：短视频剪辑（30-90秒，始终带字幕），用于YouTube Shorts和X。
      • 新社交媒体形式 3： 针对LinkedIn和X的由数据驱动的文本帖子（包含一个惊人统计数据或主要收获，并配以一个强有力的开场白）
让内容可视化：

视频内容比其他内容更容易被注意到。带有视频的帖子在不同平台上显示出与其它类型帖子不同的参与度。一种策略是，从您表现最好的博客文章中提取章节标题（H标签），并利用每个标题创建一个重点视频技巧或轮播图中的一张幻灯片。

4.2. 致力于创始人主导的思想领导力：

 

计划每周发布1到2篇直接来自创始人或关键高管的帖子。个人帖子可以将内容与企业信息区分开来，可能影响对真实性和个人品牌的看法，进而影响公司形象。一个简单的事实是，买家更信任个人而非匿名品牌。

内容重点：

分享真实经验，对当前行业趋势提出独特见解，或者谈论经营一个 SaaS创业公司这可能会影响品牌的形象，进而可能影响与受众的关系。

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步骤 5

执行、互动并保持所有人步调一致

一个成功的社交策略需要清晰的内部规则和积极主动的受众互动方式。持续一致的信息传递可能会影响品牌清晰度及可靠性的认知。社交媒体互动可能会促进被动关注者向更活跃社区的演变。

 

5.1. 制定清晰的社交媒体规则：

 

为您的团队创建一份简洁明了的文档，涵盖：

    • 品牌声音： 定义3-5个形容词，描述您的品牌应如何表达（例如，“专业”、“专家型”、“创新”）。这确保了即使有多名团队成员发布内容，也能保持一致性。
    • 话题标签规则： 列出必需的品牌话题标签（例如，#YourSaaSName）和经批准的行业术语。设定表情符号使用指南（在B2B领域通常最好谨慎使用）。
    • 分享规范： 解释如何正确引用外部来源，并明确员工何时代表公司发言，何时代表个人发言。此举旨在维护公司的声誉和法律地位。

 

 

5.2. 与您的受众互动（做一名好的倾听者）：

 

指派一名“社交倾听者”，每日监控所有账号。回应客户的咨询和评论可以表明公司对其受众的重视程度。他们的职责包括：

 

    • 及时处理问题和评论是明智的。
    • 参与其他意见领袖发起的行业对话。
    • 提醒团队注意任何负面提及或潜在问题。
示例

Hootsuite发布内容后，通常会继续进行监控。他们会参与评论区讨论，提出额外问题，并提供更多细节。这扩大了讨论范围，并在他们的产品周围建立了一个社区，这可能比一个简单的“赞”更有优势。

5.3. 鼓励员工分享：

 

建议员工在他们的个人领英账户上分享公司帖子。这会影响您公司页面现有关注者之外的自然触达范围。由于买家似乎对员工个人分享的内容的信任度是品牌页面分享内容的约三倍，这可能是一种扩大触达范围和提高可信度的方法。所涉及的网络通常由行业同行组成，并可能具有相关性。

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步骤 6

衡量并优化绩效

持续对照第一步的目标检查您的结果。遇到任何问题时，建议对当前方法进行数据驱动的调整。数据分析是最后一步，将社交媒体活动转化为可操作的商业智能。定期审查这些指标可以为资源分配给表现出色的内容和平台提供决策依据。

 

 

着眼于正确的业务指标（KPIs）以实现增长：

 

  • 参与率 是衡量内容共鸣度的关键指标。这包括所有互动（点赞 + 评论 + 分享 + 点击）除以展示量。较高的互动率可能表明您的内容与目标受众之间存在关联，建议考虑生成相关帖子。
  • 点击率 (CTR) 告诉您您的内容是否正在为网站带来流量。这衡量了点击您帖子中链接的人的百分比。这是衡量您的社交媒体文案将流量引至您网站效果的最清晰指标。您可以使用一个 CTR 计算器 来跟踪这个指标。
  • 每次获取潜在客户成本 (CPL) 和每次点击费用 (CPC) 评估您的广告支出效率。这些指标对于评估付费广告活动至关重要。 CPL 表示获取潜在客户的成本，这可以为预算分配决策提供依据。
  • 转化率 验证您的整体策略。这是来自社交媒体并完成高价值行动（例如请求演示或开始免费试用）的人的百分比。社交活动可以与收入目标相关联。

 

 

利用数据做出更好的决策：

 

每月两次审查您的分析仪表板（来自 LinkedIn、Google Analytics 或您的日程安排工具）。定期检查旨在在小问题可能影响绩效之前解决它们。

 

    1. 确定哪些内容形式（例如，视频、轮播图、纯文本）和主题产生了最高的点击率 (CTR)。这可以精确找出您的受众最感兴趣的内容。
    2. 根据您的受众在线最活跃的时间调整您的发布计划（查看LinkedIn的访客数据）。发布时间与受众活跃度保持一致可能会影响可见性。
    3. 将您的广告预算从高CPL（每次潜在客户成本）的营销活动中转移出来，转向那些能高效带来合格潜在客户的活动。这优化了您的 客户获取成本（CAC）.

结论

建立成功的SaaS社交媒体策略需要精确定义您的受众，使用正确的平台（从LinkedIn开始），优化您的个人资料，并制定一个侧重于重复利用高价值资产的强大内容计划。

通过有机内容建立信任，并利用付费广告直接生成潜在客户，同时追踪点击率（CTR）和转化率等明确指标，您可以利用SaaS社交媒体营销支持业务增长。

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