什么是SaaS销售线索开发？  

SaaS销售线索发掘是指识别、接触和筛选软件即服务（SaaS）产品潜在客户的战略过程。  

这包括研究潜在销售线索、通过各种渠道进行联系，并传达SaaS产品的价值主张，以将他们转化为付费客户。 

这一过程对于SaaS公司尤其重要，因为它们依赖现有客户的持续业务。 

与传统销售相比，SaaS 销售潜在客户开发呈现出诸多独特之处。其侧重点在于经常性收入，而非仅仅一次性销售。  

因此，客户留存和客户生命周期价值对于长期盈利能力至关重要。  

SaaS 销售提供定价灵活性，这可能会影响客户获取和采用率。  

此外，购买过程更具咨询性质，这需要了解客户的流程，并在客户生命周期的所有阶段展示软件的优势。 

SaaS 销售流程包括以下步骤：  

1. 它始于潜在客户的生成，这些潜在客户是对产品或服务表现出兴趣的人。这通过各种营销活动完成，例如：

• 电子邮件营销 
• 社交媒体  
• 付费搜索引擎营销。  

2. 一旦确定了潜在客户，下一步是筛选他们，以确定他们是否适合该产品、是否有预算以及是否需要它。

3. 该流程以最终确定协议和客户入驻为结束，以确保客户对产品有充分的理解和使用知识。例如，在向合格潜在客户演示产品并解释其功能后，SaaS销售团队通常会采取‘先占领后扩张’策略，以鼓励客户首次使用产品，并随着客户需求的增长促使其进行升级。 

SaaS拓客工具通过潜在客户开发、邮件自动化、电话拓客和多渠道营销活动影响销售流程。  

销售团队可以使用这些工具进行销售渠道管理、识别潜在客户，并通过不同渠道促进互动。此类工具的一些示例包括： 

• Aircall 用于电话开发 
• Sarbacane Engage 和 Yesware 用于电子邮件营销 
• BuiltWith 和 Leadfeeder 用于销售线索生成 
• Apollo.io 和 Cognism 用于完整的潜在客户数据。 

定义和筛选SaaS潜在客户应遵循以下步骤： 

1. 定义有效潜在客户的标准并包括以下变量： 预算、权限、需求、时间，以及 兴趣 在此过程中。  
2. 创建一个潜在客户评分模型，该模型会考虑网站访问、内容下载和表单提交等多种活动。  
3. 基于这些行为，潜在客户可被归类为市场合格潜在客户（MQLs）或销售合格潜在客户（SQLs）。其中，MQLs 拥有较高的潜在客户评分，并已对产品本身表现出兴趣。如果有人下载电子书并请求演示，他们可能被视为一个 SQL；而仅仅浏览网站的人则是一个 MQL。  
4. 持续优化您的潜在客户资格标准和评分系统，基于 销售业绩数据 以及来自您的SaaS销售团队的反馈。 

SaaS客户开发的关键指标包括： 

• 回复率 
• 对话率 
• 会议预约率 
• 首次响应时间 
• 潜在客户增速 
• 转化率 
• 诸如 合格潜在客户数量.   

这些KPI需要定期考量和测试，以提升其有效性，这适用于所有领域，无论是特定受众群体还是整个 SaaS销售流程。