什么是SaaS产品主导销售（PLS）？ 

SaaS 产品驱动增长是一种方法，SaaS 或软件公司利用其产品作为获取新客户的主要渠道。  

产品驱动增长团队不会采用陌生邮件或其他传统销售和营销方式，而是与正在使用产品的用户进行互动。这种方法将用户体验置于核心地位，让软件的实用性主导讨论，并取代推销的必要性。  

SaaS产品主导的销售非常重要，因为客户已经习惯了‘先试后买’，当销售人员联系时，潜在客户已经使用过产品并了解其功能，这会影响转化率。 

在传统的SaaS销售模式中，存在一种“自上而下”的方法。在这种传统模式下，营销工作通过门控内容获取潜在客户（MQLs），销售代表可能花费数周或数月的时间说服公司内部的高层管理人员授权交易，然后才开始软件安装。  

销售人员的成功取决于他们说服买家的能力，而这些买家可能根本不会使用该工具。  

相比之下，PLS方法基于“自下而上”的模式。小型团队和个人贡献者可以注册免费试用或“免费增值”版软件。一旦他们意识到软件的价值，销售团队便会介入，帮助他们将软件的使用范围扩展到组织的其余部门。这催生了一种销售和营销流程，其基础是软件的实际使用情况，而非假设的效益。 

SaaS产品主导的销售模式包含需要通过指标衡量的特定要素。这种方法包含的概念是：  

• 自助服务漏斗：一个简化的入口点，客户无需人工干预即可注册、上手并找到问题解决方案。  
• 产品合格潜在客户 (PQLs)：  PQL被定义为在应用程序或SaaS产品中达到“顿悟时刻”（AHA moment）的用户。  
• 客户生命周期价值 (CLV)： 长期扩张是PLS方法的重点。由于客户已经习惯了产品，客户流失的可能性较小，因此客户生命周期价值（CLV）在指标优先级中占据主导地位。  
• 拓展收入： SaaS PQL 旨在促使客户从免费版或付费基础版升级到具有高级功能的企业版或专业版套餐。  

产品主导增长（PLG）的使用趋势有多种因素可以解释。  

• 不断上涨的客户获取成本 (CAC) 也许是企业面临的最重要问题，尤其是在软件即服务 (SaaS) 领域。几乎 87% 的 B2B 买家 希望在购买旅程的至少一部分中实现自助服务。公司有可能通过这种方法扩大其用户群，并且其对销售人员数量的影响可能有所不同。
• PLS 有助于增强产品与销售和营销团队之间的关系。销售代表认识到，工程师了解哪些功能与升级相关具有潜在价值，而工程师会考虑整合可能影响产品采用的元素，这可能为销售团队提供信息。这是在竞争激烈的市场中实现增长的一种稳定而有效的方式。  

采用SaaS PLS模式，将带来优势和劣势： 

值得注意的是，SaaS公司并非只采用单一销售模式。事实上，它们正在采用混合模式，将SaaS PLS与传统方法相结合。 

如果您正在考虑这个想法，以下是需要遵循的步骤：  

• 密切关注您的数据： 实时监控您的用户正在执行的操作。  
• 定义 PQL: 设定2-3个与付费升级最相关的操作。 
• 调整激励措施：奖励销售代表，以表彰其 “增量”收入， 而不仅仅是“新客户”。 

转向PLS的决策因素： 

• 您的产品是否具有 “实现价值时间” 少于24小时？ 
• 个人用户是否能在公司整体加入前就获得价值？ 
• 您的市场规模是否足够大以支持大量免费用户？