如何识别和预防 SaaS 收入流失
解决 SaaS收入流失 是必要的，这样公司才能收取所有 订阅收入 它所赚取的。低效率、错误和未收款项能深刻影响利润率和财务预测，突显了这一过程的重要性。
本指南概述了一个结构化的流程，旨在帮助读者通过在数字产品销售中进行检测、衡量和实施控制措施，从而理解并应对潜在的收入损失。
计算SaaS收入流失率
首要步骤是建立一个衡量收入损失量的基线。 B2B SaaS中的收入流失 通常悄无声息地发生，因此衡量是发现问题的关键。
使用公式量化特定时期（例如一个月或一个季度）内的损失。
公式
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营收流失 (%) = |
预期营收指根据有效订阅、合同条款和使用数据，应计费和收取到的总金额。实际收款营收是指实际收到的资金。 SaaS营收流失， 根据行业估算，通常介于 3%到7% 总年度营收的。
在考量计算策略时，您应通过以下方式着手 核对您的数据。首先，将您的月度经常性收入（MRR）预测与已收款项进行比较。如果出现差距，请将差异归类到以下核心类别：
- 账单错误 （已开票收入但价格不正确），
- 使用量差距 （因使用量产生但未开票的收入），
- 收款问题 （已正确开票但未收款的收入）。
问问自己： 我的财务报告系统是否能提供按客户细分列出的已开票金额和实际收款的实时数据？
如果答案是否定的，那么在计算之前需要整合财务、账单和CRM数据。
一家B轮融资的 B2B SaaS 公司报告的客户流失率为4.5%，相当于每年超过20万美元的 订阅收入，这与未妥善管理的折扣和支付失败等因素有关，导致了流程的彻底改革。
如果计算总预期收入具有挑战性，请首先 审计有代表性的样本 客户账户。务必识别账单和使用数据中的常见差异，以加快此过程。
免费SaaS收入流失清单
停止流失订阅收入。审计您的系统，确保利润，并学习如何通过此清单防止SaaS收入流失。
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5大流失类别
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定价完整性的关键审计问题
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自动化催款成功的检查要点
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最大化收款的支付方式
审计订单到现金流程
在确定流失率后，下一步是针对整个收入生命周期进行深入审计，以找出根本原因。
追踪单个客户订单，从签署的报价（报价单）到订单配置、开票和收款（现金）。
这被称为 “紧密追踪订单。“
关键的收入流失审计来源（聚焦数字商品）：
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流失类别 |
详细检查点 |
描述性查询 |
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未计费的使用量/权益 |
验证API调用、席位或功能访问许可与计费系统的计量同步情况。 |
您应该问： 所有的使用指标（例如，API 调用、存储、功能使用）是否会自动传输到发票计算引擎？ |
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不准确的账单 |
审查发票中是否存在错误，例如不正确的定价层级、错误应用的一次性许可费，或未能应用合同约定的价格上涨。 |
考虑一下： 我们的 分层定价规则 （例如，批量折扣）是手动计算还是系统自动执行的？ |
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结账/报价完整性 |
将最终结账屏幕或报价上显示的价格与计费系统中记录的价格进行比较。 |
您需要了解： 计费系统中记录的价格是否始终与客户接受的最终价格一致？ |
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折扣到期日 |
检查临时促销代码或免费试用期是否具有硬编码的到期日期。 |
确定是否： 所有折扣在计费系统中是否都有强制执行的硬编码到期日期？ |
A SaaS 一家提供营销自动化软件的企业对其流程进行了审计。他们发现，支付网关配置中与一个活跃促销相关的折扣码导致新客户持续应用该折扣。这与新许可证约10%的收入影响相关联，并表明系统集成应进一步完善。
像CRM、计费和ERP这样的系统之间的脱节可能导致这些错误。团队之间手动传输报价和订单信息，更容易出现人为错误，这会影响所交付价值和所收取收入之间的平衡。
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最大化收款的支付方式
集成并自动化计费系统
结合手动计费流程，可能会出现错误率和收入差异。 自动化是应对潜在SaaS收入流失的一种方法。
实施集成化、专业化的 计费解决方案 以自动处理所有经常性收费和基于使用量的收费。
系统应直接审查客户数据和使用指标，以生成准确的发票。自动化计费、订阅管理和支付处理，如由以下平台提供： PayPro Global, 可以协助追踪和 开票 已赚取收入。这种程度的自动化影响计费周期，从而减少了影响未收收入的遗漏和延迟。
在选择合适的工具时， 根据您的定价模型复杂性评估您的需求。 对于 简单的固定费率模型，CRM与会计软件之间的集成可能就足够了。然而，对于 分级/按使用量/混合模型，则需要一个专用的订阅管理平台来处理按比例计算、超额计费和自动续订逻辑。管理不同计划的能力，从 一次性许可证购买 到复杂的年度 订阅收入 模型，都需要一个强大的平台。
此外，系统必须处理全球销售，准确管理不同货币和汇率转换，以避免因货币波动或当地税款计算不正确而造成的收入损失。
确保任何新系统都能与您现有的CRM（Salesforce, HubSpot等）和ERP（QuickBooks, NetSuite）无缝集成，以保持所有客户和财务数据的单一真实来源。
从手动电子表格升级到 专用的自动化 MoR 平台 最小化SaaS提供商所面临的错误率。这类平台处理分级定价、使用指标和年度续订，这些通常会导致在一个季度内产生约0.1%的账单错误率，这显然能有效阻止任何收入流失。
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最大化收款的支付方式
集中化合同与定价治理
合同条款和折扣缺乏明确性，为SaaS收入流失带来风险。治理确保计费规则标准化，并且不能被非正式地规避，尤其是在结账和报价阶段。
创建一个集中的平台或流程，以管理所有合同条款并严格控制价格变动。
这需要设置基于角色的访问控制，以禁止未经授权地更改定价、折扣或计费规则。B2B SaaS 公司可以使用 B2B SaaS 合同智能工具，从已签署的协议中获取关键计费条款并将其传输到自动化计费系统。这样做的目的是 协调 系统中配置的价格与报价或结账时的价格，以确保不会出现少收费用（underbilling）的问题。
在制定战略时，问问自己： 销售代表能否在CRM中发放未经财务预先定义和批准的折扣？?
如果答案是 是，这可能表明存在潜在的漏洞。
定期审查 折扣利用率。如果应用的折扣率持续高于预期阈值，则表明存在需要立即关注和执行政策的控制问题。
PayPro Global 的平台提供 端到端订单 （和报价） 管理，适用于SaaS业务。凭借 集中式 SaaS产品和软件目录及定价规则的管理，在最终结账流程或报价生成时应用有效定价、折扣规则和税收设置，这可以防止前端定价差异或使用已过期的促销代码，从而导致收入损失。
免费SaaS收入流失清单
停止流失订阅收入。审计您的系统，确保利润，并学习如何通过此清单防止SaaS收入流失。
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5大流失类别
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定价完整性的关键审计问题
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自动化催款成功的检查要点
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最大化收款的支付方式
建立催款和收款工作流程
支付失败，被称为非自愿流失，会中断服务并影响 订阅 收入 数据。建立一个 主动式催款流程 妥善解决任何潜在问题，并以先进的方式支持支付方式。
实施自动化 催款 以及重试逻辑，无需人工干预即可恢复失败的支付。
诸如 提供替代的受支持支付方式的重要性 很清楚；提供本地非银行卡支付选项可降低某些地区的拒付率。有些支付方式可能不是显而易见的选择，但对全球销售至关重要，包括本地银行转账（如 SEPA 或 ACH）、本地借记卡、数字钱包（如 支付宝、微信支付 或 PayPal），以及本地现金支付方式（如 巴西的 Boleto).
全球SaaS电子商务平台专家，例如 PayPro Global, 利用能够催缴的功能 管理支付失败并重试。 仅自动化这些流程就能提高 SaaS 企业的收入水平。
为提升付款恢复率，您的策略应包括：
- 催款前 （在信用卡到期前30天发送通知），
- 智能重试逻辑 （根据数据重试失败的付款，因为在周二早上重试会比立即重试产生不同的结果），
- 本地化支付选项 （通过您的服务商提供替代支付方式，以降低银行卡支付失败率）。
将支付失败通知与其他信息来源相结合。在合同手动续订前，您的客户成功团队进行主动且定制化的外联，有助于 降低客户流失 率和收款结果。
PayPro Global 支持 数百种支付方式 并管理货币和兑换。PayPro Global 的拒付管理和催收系统采用重试逻辑和本地化系统，提高了从失败的循环支付中恢复收入的能力，这对于维持订阅收入至关重要。
结论
订阅收入的持续完整性需要持续的警惕。 SaaS收入流失 通过结合使用自动化计费系统、严格的定价和合同管理以及主动催款来减少。对管理SaaS收入流失的这些方法进行规范化实施，可能会影响B2B SaaS公司的财务稳定性。
常见问题解答
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收入流失指的是从活跃客户那里损失的资金，这可能是由于运营因素造成的，例如计费错误或未能实施计划的价格变更。当客户完全取消订阅时，此事件被归类为客户流失并会影响收入。
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数据显示，SaaS 公司通常会因为这些低效问题而每年经历 3% 到 7% 的影响。对于大型企业而言，这个百分比通常会更高。
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两个最常见的原因与计费错误（定价、使用量或按比例计费不准确）和非自愿流失（因信用卡过期或技术原因导致的付款失败）有关。
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是的，您可以通过衡量关键指标来确定任何潜在问题。请密切关注平均每账户收入 (ARPA) 的下降、账单纠纷的增加，或现金流相对于订阅用户数量的任何波动。
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智能催收，简而言之，是一种自动化系统，它利用优化的时机和本地化沟通来重试失败的交易。这项技术可以影响因非自愿流失而导致的收入追回，在某些情况下，追回率可高达80%。
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本地支付选项（如 Boleto、支付宝和 SEPA）的可用性会影响交易拒绝率。在全球平台内提供关键支付方式选项可以提高授权率和已收营收。
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