如何增加订阅收入：循序渐进指南
这听起来是不是一个复杂甚至可能无法解决的问题？那么，如果您的目标是增长您的 订阅收入 （这难道不是理所当然吗？），你不能仅仅认为通过调整某一个方面就能解决所有问题。所以，尽管它很复杂，但我们可以提供帮助。首先，从宏观角度审视——定价、用户发现你的方式，以及你如何留住他们（相信我们，在这些环节中的任何一个失误都会导致资金流失）。
这份指南将帮助创始人与开发者轻松搞懂这些问题，而不会感到困惑。通读整份指南，你就能清楚地看到自己在哪里亏钱、如何从现有账户中获取更多价值，以及获取新用户的真实成本是多少。
在你采用特定策略进行任何更改之前，请认真研究并评估你的重点应该放在哪里。请以你当前的表现为基础（另外！也欢迎使用我们的免费在线 SaaS 指标计算器):
根据支付意愿细分受众。
根据用户的具体需求和预算限制，将用户群进行分组。这样做可以确保所有营销工作都能与特定的目标用户相关联。例如，考虑个人开发者或企业管理者。确定 高价值细分市场 将帮助您精准地投入工程资源，开发特定用户愿意付费的功能。
为此，请选取最近的 100 个注册用户，并根据规模和使用频率对其进行分组，因为大约 77% 的人希望获得与其需求相符的服务 买家画像。您可能还需要考虑 待完成任务 (JTBD) 框架，以帮助您找出用户试图解决的主要痛点。
监控特定的 高价值行为。例如，如果“基础版”层级的用户集成了三个不同的API，或者每周导出数据超过五次，他们就会有更高的意愿为自动化的“专业版”工作流程付费。
识别您的用户使用的其他工具。如果潜在客户使用 Salesforce 或企业级 ERP 系统，他们很可能为更高级别的 企业级SaaS 提供原生集成的方案预留了预算。
避免仅凭职位头衔进行细分。初创公司的“市场经理”与财富500强公司的“市场经理”有不同的需求和消费能力。将公司收入或员工数量用作次要筛选条件。 了解更多关于价格细分的信息。
配置多层定价结构
在这种情况下，一种 分级定价 确实非常合理；如果你仔细想想，你的重度用户和轻度用户都能真正受益于这项策略。这里有三个词 – 基础版、专业版和企业版 – 它们能彻底改变你和你的客户。
保持简单，通过提供客户所需的一切来避免混淆，让每个人都满意。这也能为客户在需要时升级到更高层级留出空间。因此，摒弃“一刀切”的模式，让您的用户根据需求匹配价值。
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层级要素 |
入门级 |
专业层级 |
企业层级 |
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价格点 |
低价位 ($9-$29) |
中价位 ($49-$199) |
自定义 ($500+) |
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限制类型 |
基于使用量 (例如：5个文件) |
基于席位 (例如：10位用户) |
无限 / 共享 |
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主要功能 |
核心功能 |
自动化 / 集成 |
差异化实现方式 映射特定功能 以解决各细分市场的痛点。入门版侧重核心实用功能（例如，时间跟踪），增长版则增加效率功能（例如，自动化薪资核算、排班），而企业版则专注于合规性和风险（例如，SSO、审计日志、专属支持）。
即使高价位套餐并非您的主要销售产品，也应将其包含在内，因为这能使中等价位套餐在比较之下显得更有价值且价格合理。 探索其他SaaS定价策略 也同样如此。
将您最受欢迎的方案放在您的 定价页面。这会首先吸引用户的目光，并作为用户决策过程的基准。
如果80%的用户停留在最低层级，您的功能差异化就不够强。将一个“专业版”功能移回“基础版”层级，并为“专业版”专门引入一个新的高需求功能。此外， 请参阅我们关于如何构建的指南 分层定价.
优化试用到付费的转化路径
转向 付费订阅 从一个 免费试用 是整个营收周期中非常重要的一部分！您首先需要决定的是，是否希望客户在开始时就经历输入银行卡详细信息的流程。或者…提供无卡试用。诚然，无卡试用肯定会增加注册数量，但要求预先提供信用卡的试用也更有可能带来更高的 转化率。 这因为它能自然筛选出真正有意购买的用户。
对数千家企业的研究表明，平均 试用转化率 为42%。但如果转化率低于25%，则应使用自动化邮件序列来吸引用户完成特定任务。
这些里程碑至关重要。确定著名的 “Aha！”时刻—与长期留存率实际相关的具体行动。例如，对于通信工具，这可能类似于“发送前10条消息”。
让事情显得紧迫是一种常见的策略。发送一份 “试用期即将到期” 通知，在结束日期前48小时发出。如果在试用期正式结束前升级，可享受一次性早鸟优惠（首年9折）。 了解更多关于 试用策略.
使用引导清单。使用进度条。如果用户根据初始注册步骤看到他们已完成“60%”，他们更有可能完成设置。 提升您的 客户引导体验.
实施扩展收入策略
扩展收入 是指从现有客户产生的收入，但它是通过 向上销售 和交叉销售。从现有用户产生收入的成本效益通常是获取新用户的五倍。您会想搭上这趟顺风车——向当前用户提供附加产品或更高级别的套餐，这样您就可以增加 客户终身价值 (LTV) 无需在营销上投入额外资金！
提醒 至关重要。在您的应用内通知中设置一个自动触发器，当用户达到其当前套餐80%的限制时（例如，“您已使用了10 GB中的8 GB，请立即升级以避免工作中断。”）。
不要让用户仅仅为了一个额外功能就升级到全新的计划。有时，一个小小的附加功能就能解决问题。一些简单的东西，比如每月五美元获取额外历史数据或自定义品牌，通常更容易让用户接受。例如，每月5美元的附加服务，用于“额外历史数据”或“自定义品牌”。
不要忘记 升级! 如果月度订阅者转为年度计划，则提供两个月免费服务。这能增加即时现金流，并能更长时间地锁定用户。
好主意 – 如果扩展收入较低，您的定价指标可能不对。从 “按用户” 切换到 “价值指标” (例如，发送消息数量、已用存储空间)，这种指标会随着客户在您的产品中发现更多价值而自然增长。
Hubstaff 的 该策略是将“专属设置”和“无限工作站点”设为最高级套餐的专享功能。这极大地鼓励企业选择企业版。
凭借技术可靠性降低客户流失
客户流失管理 是指降低订阅用户取消服务比率的过程。高流失率可能会抵消新用户获取所带来的收益。侧重于 服务正常运行时间 和客户服务确保用户持续订阅足够长时间，以便公司收回获客成本。
为管理因信用卡过期或银行拒付而导致的非自愿流失，请使用 自动化 催收管理 时间表:
第0天：首次通知交易失败（语气委婉）。
第3天：第二次通知，要求更新账单信息。
第7天：最后通知账户将被暂停。
您是否考虑过使用 退出调查？当用户点击“取消”时，呈现一份问题问卷。如果他们选择“太贵了”，立即提供“暂停订阅”或2个月折扣。 查看我们的 退出调查 最佳实践。
Skystra 的 97%续订成功率 证明了基于云的正常运行时间和响应迅速的支持如何直接影响长期客户留存。
PayPro Global 的 SaaS 收入回收 工具管理整个续订生命周期，包括自动续订、宽限期和高级催款管理。这通过自动重试逻辑和提醒来防止因临时支付失败或银行卡过期而导致的收入损失。
利用社区渠道获取客户
参与Reddit或技术论坛等平台，可以帮助您找到正在寻找特定问题解决方案的用户。这种方法可以减少 客户获取成本（CAC） 通过利用 直接互动 而非付费广告。
不花钱打广告就能找到潜在客户最简单的方法之一就是倾听。关注人们在网上（论坛、Reddit帖子和利基社区）说些什么。f5bot等工具可以帮助您跟踪“替代[Competitor]”或“如何自动化[Specific Task]”等短语，这样您就能知道谁在积极寻找解决方案。一旦您找到了这些对话，撰写一份详细的指南，说明如何在您的利基市场中解决问题，将非常有效——例如，为开发者撰写“如何保护React App”之类的指南。
但不要认为你可以盲目地将产品投入其中；相反，可以在末尾将其提及，作为一种有助于简化流程的方法。而且 透明度 很重要——如果有人抱怨竞争对手缺少某个功能，你一定要抓住这个机会。例如，‘我是[Product]的创始人，我们构建这个功能是因为我们看到人们正为此而困扰，’这样的话通常比营销套话更能被接受。人们对真诚的回应毫不意外。它能建立信任，同时也能证明你确实在关注他们的需求并真心想提供帮助。
优化支付以提高全球转化率
为了增加订阅收入， 支付流程 必须是无缝的。对于国际 SaaS 公司来说，一个主要障碍是由于跨境欺诈过滤器和银行限制导致的信用卡拒付率高企。本地化 支付方式 通常比仅仅依靠传统银行卡更有效。
那么，本地支付方式（LPM）的影响又如何呢？
那么问题来了——如果您正在以下地区销售， 荷兰 如果你不提供 iDEAL，你基本上就是错失商机。当地超过 60% 的交易都通过 iDEAL 进行，因此跳过它可能会导致你的结账完成率下降约 30%。一个本地支付选项能带来如此大的影响，真是令人惊讶。
接下来，我们来看看 德国 情况就大不相同了。那里的人们偏爱 SEPA Direct Debit 和 Sofort。老实说，这些支付方式的转化率比普通信用卡高出15%到25%。所以，如果你认真对待全球销售，仅仅假设每个人都想用信用卡……那可不行。
然而，在 巴西 Pix 是必要的，因为国际信用卡由于当地银行限制，拒付率通常高达50%。
而在 中国 支付宝和微信支付在市场渗透方面占据主导地位。
国际交易中较高的拒付率通常会触发“拒付”代码。但如果使用 本地收单银行 和 多币种处理 可以将授权率提高10%到15%。
我们不建议您甚至考虑构建定制的计费引擎。不要低估处理全球范围内的 增值税/商品及服务税、货币转换以及 SaaS销售税 事务有多么复杂和耗时。遗憾的是，这通常会导致技术债务和收入损失，从而毁掉企业。 关注我们的 合规性 审计清单 以更好地理解其含义。
结论
最后，如果您想在财务上有所改善，请关注 细分受众，实施 分层定价，并充分利用 来自现有用户的扩展收入您还可以通过技术改进和催款管理来降低客户流失率，从而实现长期增长。
总的来说，有效管理 全球支付和销售税 将有助于企业实现国际化拓展。
常见问题解答
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请记住，预测永远不会完全精确……但你可以从当前的月收入开始。然后，加上你认为新客户会带来的收入。别忘了现有用户升级带来的收入，因为这可能会带来惊人的巨大差异。接着减去客户流失……（你从离开的客户那里损失的钱）。如果你本月有大约1万美元收入，预计新用户带来2千美元，并因客户流失损失约5%，那大致就是你最终得到的数字。这很粗略，显然不是科学，但总比纯粹猜测要好。
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说实话？大多数时候，并不是客户不喜欢您的产品。他们的信用卡过期了，或者银行拒绝了付款。而且没有人注意到。这样很容易损失大量收入。虽然自动化邮件或“催款”可以追回一部分，但这肯定仍然非常令人烦恼。
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好吧，简单的答案就是把所有经常性付款加起来。这不包括设置费或一次性购买，因为它们不属于经常性收入。如果你想更清楚地了解，可以计算出每位用户的平均收入，然后乘以你的活跃客户数量。这能让你大致了解谁在实际支付什么费用。
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唉，这太令人沮丧了。欺诈过滤器、银行抛出“拒绝”代码……即便卡是好的。这种事不幸经常发生。最简单的解决办法？本地支付方式。荷兰？iDEAL。巴西？Pix。中国？支付宝或微信支付。这种方法肯定比寄希望于银行卡能顺利通过要有效得多。
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是的，这对大多数人来说是个令人挠头的问题。收入不仅仅是您账户中的现金。会计准则规定，只有在您提供服务后才能将其计为收入。例如，如果有人支付了1,200美元的年度费用，您每月只能计算100美元。剩下的呢？在“赚取”之前，它是递延收入。一开始可能显得有些不自然，但过一段时间后，您会发现这有助于您清楚地了解自己的情况。
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人们确实会把这两个概念搞混，所以这是我对此最简单的理解方式。向上销售就是引导客户选择更高级的方案、更昂贵的产品，或增加他们已有产品的功能。交叉销售则不同。它是指你对客户说“嘿，你可能还会需要这个”，比如一个与他们正在使用的产品相匹配的附加组件或额外功能。一个关注纵向提升，另一个则是横向扩展。
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大多数人会首先尝试通过逐月跟踪新注册、升级、取消等情况来使用电子表格完成这项工作。随着时间的推移，模式会变得清晰。然后，你就能看到收回获客成本需要多长时间，以及哪些用户群会持续留存。这确实不怎么光鲜，但它确实有效。
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定价永远不是一劳永逸的过程。但我们认为，您至少应该每六个月（或根据具体情况可能每年）检查一次定价。关注新功能、市场变化、竞争对手等。A/B 测试也可以帮助您了解用户是否认为您的价格与他们从中获得的价值相符。
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