如何对 SaaS 产品进行 A/B 价格测试
发布时间： 2024年8月5日
最后更新： 2024年12月6日
不确定你的SaaS产品应该如何收费？首先进行A/B价格测试以确定你的价格策略。本指南将指导你完成为你的SaaS业务运行A/B价格测试的过程。
精确定义您的目标
首先，为您的价格测试设定目标。您的目标应该是SMART的：
- 具体的： 将月度经常性收入 (MRR) 提高 10%。
- 可衡量： 跟踪月度经常性收入 (MRR)、转化率和平均合同价值 (ACV)。
- 可实现： 根据历史数据和行业基准设定切合实际的目标。
- 相关性： 应与您的整体业务目标相关联（例如，盈利能力、增长）
- 有时限： 定义测试的时间范围（例如，6-8 周）。
明确测试的细节以及目标是什么。
- 增加收入： 研究高级功能和更高层次的价格点。检查您产品的需求弹性（需求量如何响应价格变化而变化）可能会影响此决策。如果需求没有弹性，您可以考虑提高价格而不会影响销量。
- 降低客户流失率： 尝试降价或增值优惠。例如，Spotify可以提供年度计划的折扣价作为测试，以鼓励客户承诺更长的订阅。
- 提高转化率： 测试不同的信息传递或定价页面。例如，Groove，一款帮助台软件，在重新设计定价页面后，转化率提高了25%。这清晰地定义了每个计划的价值主张。
在确定目标之前，安排一次全面的竞争对手研究。调查他们的目标受众、功能、价格策略、品牌和感知价值。通过了解他们的定价策略，您将能够设定自己的基准并发现商业机会。
战略性地细分您的目标受众
首先从小部分客户开始测试。根据相关指标将您的受众划分为特定的细分群体：
- 人口统计信息： 年龄、位置、行业。
- 公司概况： 公司规模、收入、阶段。
- 行为： 使用模式、功能采用、用户互动。
- 订阅级别： 免费试用、基本套餐、高级套餐。
采用诸如用例、客户生命周期价值（CLV）、行业或任何特定于您的SaaS产品的标准来创建进一步的细分。例如，电子邮件营销工具MailChimp可以根据其电子邮件列表的大小进行基础细分，然后测试针对企业与小型企业的不同定价模式。
选择您认为影响最大或缺乏数据的细分市场。一个定义好的较小规模的样本可以提供更具可操作性的见解。请务必确定样本所需的规模，以产生具有统计意义的结果。您可以使用在线软件或计算器来计算出与您期望的置信水平和效应量相关的合适样本大小。
精心设计您的定价方案
考虑以下多种定价模式和变体进行测试：
- 价格点： 测试一系列价格，以确定最有利的价格点。
例如，Basecamp尝试了不同的价格点，最终决定采用对目标受众有吸引力的统一收费模式。 - 账单频率： 尝试按月、季度或年度计费。例如，Zoom可以测试年度订阅的折扣优惠。
- 定价层级： 以不同的价格提供不同的功能集。例如，像Dropbox这样的产品的“Pro”版本可能会解锁额外的功能，并证明更高的价格是合理的。
- 折扣和促销： 测试限时优惠（LTO）或入门定价。CRM平台HubSpot成功地使用入门定价来吸引新客户，然后逐步将其过渡到常规定价。
以下是如何针对不同的 SaaS 模型使用 A/B 价格测试的一些示例：
|
定价模式 |
描述 |
A/B 测试示例 |
实施 |
|
固定费率定价 |
所有功能统一价格。 |
测试不同的固定费率（例如，每月 99 美元与每月 129 美元）。 |
非常适合功能直接的产品或具有特定细分市场的产品。 |
|
分层定价 |
具有多种功能和价格点的多种套餐。 |
测试不同层级中包含的变量（3个与5个）或功能。 |
非常适合将一系列功能捆绑成不同套餐的产品。 |
|
按使用量定价 |
价格基于客户对产品的消耗或使用情况。 |
测试不同的定价阈值（例如，每发送一封电子邮件 0.10 美元与每发送一封电子邮件 0.05 美元）或提供批量折扣。 |
适用于客户之间使用情况差异较大的产品（例如，电子邮件营销、云存储）。 |
|
按用户定价 |
按席位定价。 |
测试各种按用户收费的费率，或为大型团队提供折扣。 |
通常用于协作工具或项目管理软件。 |
|
免费增值定价 |
免费计划提供受限功能，付费计划提供额外功能。 |
在免费计划中测试功能限制或特性，或在定价页面上尝试不同的向上销售策略。 |
适用于获取庞大的用户群并将一部分用户转化为付费计划。 |
使用所谓的 魅力定价——以 9 或 5 结尾的价格更具吸引力。例如，测试 99 美元/月与 100 美元/月，以确认其心理效应。尾数定价策略会带来更高的转化率。
别忘了： 进行 A/B 测试时，尽可能将价格变量单独分离非常重要。此外，在测试时，避免更改任何其他内容（产品、营销），以便您的结果仅基于价格变化。
为了给您一个示例，请查看定价矩阵表以可视化您的变化：
|
套餐名称 |
价格点 |
包含的功能 |
目标细分市场 |
|
对照组 (A) |
每月100美元 |
功能 1、功能 2、功能 3 |
所有细分市场 |
|
变体 1 (B) |
每月120美元 |
功能 1、功能 2、功能 3、高级支持 |
高价值用户 |
|
变体 2 (C) |
80 美元/月 |
功能 1，功能 2 |
注重预算 |
一丝不苟地执行您的测试
使用信誉良好的 A/B 测试平台，例如 Optimizely、VWO 或 Google Optimize 36，来进行以下操作：
- 随机化： 用户被随机分配到不同的变体。
- 流量分配： 管理每个变体的流量。
- 统计显著性： 当结果并非偶然发生时。
- 目标跟踪： 监控每个变体的转化率和收入。
将您的 CRM 与测试工具合并以收集数据。一些支付提供商已将 A/B 测试集成到他们的工具中。如果您正在使用 PayPro Global，请查看此 页面.
在进行价格测试时：对用户保持透明！解释他们可能会看到不同的价格。
仔细监控、分析和解读结果
对于每个变体，您应该跟踪关键指标：
- 转化率： 升级或注册的用户百分比。
- ARPU（每用户平均收入): 总收入除以用户数量。
- CLV（客户生命周期价值）： 客户在与您的品牌建立的整个关系期间的总价值。
力求在变体之间达到至少 95% 的置信水平，并具有统计学意义。换句话说，您应该有 95% 的把握确定差异不是偶然造成的。考虑效应量（这表明变体之间差异的程度）。效应量越大意味着影响越大。
调查您从用户那里收到的反馈，以了解他们对不同定价方案的看法。
此表说明了您应该如何解读A/B价格测试结果：
|
指标 |
结果 |
解读 |
可执行的见解 |
|
转化率 |
提升 |
新的价格可能对客户更具吸引力，从而带来注册/升级。 |
考虑实施新价格，但要注意对 ARPU 和 CLV 的影响。 |
|
减少 |
新价格可能成为一种阻碍，导致潜在客户犹豫不决或选择竞争对手。 |
检查下降的原因。是否有其他问题影响转化？考虑调整价格或提供额外的激励措施。 |
|
|
ARPU（每用户平均收入） |
提升 |
新价格为每位客户带来了更多收入，可能表明感知价值更高。 |
如果客户生命周期价值（CLV）也更高，则实施新价格。如果不是，您可以平衡价格与替代价值主张，以长期留住客户。 |
|
减少 |
新价格未能吸引高价值客户，或者感知价值较低。 |
重新考虑您的定价策略。考虑提供不同的层级或为您的产品增加更多价值。 |
|
|
CLV（客户生命周期价值） |
提升 |
客户愿意随着时间的推移支付更多费用，表明忠诚度提高，并有可能增加收入。 |
这是一个好兆头。实施新价格，并考虑通过向上销售和交叉销售来提高客户生命周期价值的方法。 |
|
减少 |
由于价格上涨，客户流失速度可能会加快，导致整体收入下降。 |
仔细审查客户流失的原因。提供激励措施以留住客户，或调整价格以平衡短期收入增长与长期客户价值。 |
|
|
定性反馈 |
有利的 |
客户对新价格表示满意，并认为其物有所值。 |
这加强了您调整新价格的决定。继续收集反馈以跟踪客户情绪。 |
|
不利的 |
客户抱怨价格上涨，或者觉得价格与所提供的价值不符。 |
重新考虑您的定价和价值主张。可以考虑提供折扣或捆绑功能来解决客户的担忧。 |
大胆地做出数据驱动的决策
当您的测试达到统计显著性时，根据您预先定义的目标，命名获胜的变体。
- 如果某个细分市场表现优于对照组，则实施该细分市场
- 如果结果不确定，请使用编辑过的变体进行后续测试。
不要忘记在实施定价模型时会产生长期影响。虽然短期内收入增加很诱人，但请考虑这对客户流失会产生什么影响。如果价格变动导致客户流失，那么从长远来看可能无法持续。
迭代、改进和优化
A/B 测试不应被视为一次性的事情，而应被视为持续的优化过程。
- 持续跟踪您的定价策略的绩效。
- 为了不断取得进步，请探索不同的变体。
- 根据市场变化和客户反馈，相应地调整您的定价。
SaaS 企业必须记住，定价是动态的。使用 A/B 测试是确保定价与目标一致，从而最大限度地发挥潜力的基本方法。
结论
虽然定定价可能感觉像个难题，但它却是任何 SaaS 业务成败的关键因素。而找到正确定价方法的一种方式是进行 A/B 测试。它将帮助您找到那个甜蜜点，让您的客户满意，同时保持您的盈利状况良好。因此，请大胆尝试，深入研究数据，并不断调整您的方法。这样您就能在竞争中保持领先，让对手望尘莫及。
常见问题解答
-
主要有三种方法：A/B 测试（比较两种变体）， 成本加成定价 （计算成本并加上利润），以及直接定价研究（调查客户的支付意愿）。
-
转化率（注册或升级的百分比）、ARPU（每用户平均收入）和客户生命周期价值（估计客户在其生命周期内产生的总收入）是您应该跟踪的关键指标。
-
查看不同定价方案在指标上的统计显著性差异。较高的水平（例如，95%）表示结果可靠。效应量衡量价格变化对您指标的影响。
-
我们不建议仅因为同一产品设置不同的价格点，因为这可能会被认为不公平。但是，如果您要进行价格的 A/B 测试，请考虑使用不同的名称、捆绑包或在第二个产品上提供略有不同的功能。
-
由于定价是动态的，因此建议重复测试。每当您添加新功能、进行任何市场更改或引入新的定价策略时，请务必监控您的指标并进行测试。
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