如何更改 SaaS 定价并传达变更
发布时间： 1 月 10, 2025
要更改您的 SaaS 定价，首先要分析您当前的定价模型及其表现。通过审查数据，您可以找出需要改进的地方，并使未来的决策过程更加完善。
本指南提供了一个结构化的框架，用于检查和修订定价策略，并可能对收入和客户认知产生影响。
通货膨胀和能源成本等经济因素正在影响 SaaS 定价。Salesforce 以及微软等其他 SaaS 公司宣布了新的价格调整，同时，CFO Dive 报告称整个行业的平均价格上涨了 12%。
我需要更改我的 SaaS 定价吗？
在进行定价调整之前，请先问自己以下几个关键问题：
- 您的支出是否在增加？服务器升级、软件许可和其他费用有时需要进行价格调整以维持盈利能力。
- 您是否添加了重要的新功能或价值？如果您推出了新功能或特性，您的定价应反映您所提供的新价值。
- 您是否正在瞄准新的细分市场？进入新市场可能需要调整定价，以满足不同客户的需求和预算。
- 您是否担心客户选择提供更高价值的竞争对手？如果您的产品在市场上显得吸引力不足，降价或推出新的定价层级可以重获竞争力。
- 您的客户流失率或客户获取成本是否高于您的预期？如果您的指标良好，那么最好维持您现有的定价策略。
- 您是否达到了收入目标？实现收入增长目标可能意味着需要调整您当前的定价方法。
如果您回答“是如果对以上任何问题回答为“否”，则您的 SaaS 定价模型可能需要进行审查和更改。本指南探讨了评估您当前业绩、制定战略目标、设置适当的定价模型以及在新定价策略过渡期间吸引客户的步骤。
分析您当前的定价模型和表现
仔细查看您现有的定价数据。首先进行分析，以收集信息并评估当前的绩效状态。理解这一点是成功进行价格变更的基础。
收集您的数据： 收集过去 6-12 个月（或更长时间，如果可用）的关键指标数据。首先从您的账单/订阅系统中提取信息。每个计划有多少客户？这些指标是您分析的基础：
- 客户获取成本 (CAC)：获取新客户的平均成本。
- 客户生命周期价值 (CLTV)：客户在与贵公司整个关系期间产生的平均收入。
- 客户流失率：此指标量化了订阅者停止使用特定服务的比率。
- 每用户平均收入 (ARPU)：每位用户/客户产生的平均收入。
- 定价模式：您目前的模式是什么（例如，免费增值、统一费率、分层定价、按使用量计费等）？您有多少个层级，每个层级有多少客户，以及价格点是多少？
示例：
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指标 |
计算说明（示例） |
入门计划 |
专业计划 |
企业计划 |
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定价模式 |
确定您当前的定价模式及其层级、价格和功能。 |
入门版（$29/月） |
专业版（$99/月） |
企业版（$299/月） |
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活跃订阅用户 |
计算当前订阅每个定价方案的客户数量。 |
100 位客户 |
50 位客户 |
20位客户 |
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客户流失率 |
(在给定时期内取消或未续订的客户数量(例如：月) / 期初客户总数) * 100 |
(27/100) *100 = 27% |
专业版：(3/50) * 100 = 6% |
企业版：(1/20) * 100 = 5% |
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每月经常性收入 |
请参考报告，其中详细列出了您的总MRR以及每个计划的收入明细。 |
$2,900 (100 位客户 * $29/月) |
$4,950 (50 位客户 * $99/月) |
$5,980 (20 位客户 * $299/月) |
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每用户平均收入 (ARPU) |
MRR 总额 / 付费客户总数（如果使用计费系统，则为所有方案的平均值） |
$29 |
$99 |
$299 |
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客户生命周期价值 (CLTV) |
平均每用户收入 * 平均客户生命周期（月） （例如，18个月） |
$522 |
$1,782 |
$5,382 |
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升级/降级模式 |
跟踪有多少客户在不同计划之间转移，以及他们正在转移到或从哪个计划转移。 |
2 位客户从专业版降级到入门版 |
10位客户从入门版升级到专业版 |
2位客户从入门版升级到企业版 |
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客户获取成本（CAC） |
（一段时间内的总销售和营销费用）/（同期获得的客户数量） |
$26 |
$54 |
$180 |
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功能使用情况 |
分析使用数据，以确定哪些功能使用最多，哪些使用最少。 |
功能A（电子邮件）被100%的客户使用， 功能B（通知）被10%的用户使用 |
功能A（电子邮件）被100%的客户使用， 功能B（通知）被5%的用户使用， 功能C（报告）被60%的用户使用 |
功能A（电子邮件）被80%的客户使用， 功能 B（通知）使用率为 15%， 功能C（报告）被60%的用户使用 功能 D（团队）使用率达 75% |
识别模式和趋势： 在您的数据中寻找模式或相关性。
- 某些定价层级是否比其他层级更受欢迎？
- 定价和客户流失之间是否存在关联？
- 您的客户最看重哪些功能？
- 特定客户群体的盈利能力是否高于其他群体？
自我评估问题： 请问自己以下问题，以获得更深入的见解：
- 我们的定价模式是否与我们的整体业务目标一致？
- 我们目前的定价是否充分体现了我们产品的全部价值？
- 我们的客户对我们的定价模式满意吗？
- 我们是否因定价过低而错失了盈利机会？
- 我们的定价是否过高，以至于失去了市场竞争力？
- 我们的定价是否容易让客户理解？
深入了解市场。了解竞争对手和购物者的期望是战略性产品定位的关键。研究竞争对手的功能、目标受众以及他们如何定义其价值主张。这可以塑造您服务和产品的认知，使其与替代品区分开来。
定义您的定价目标
概述您在价格变动方面的目标。它们可以作为您制定策略和确定其有效性的参考点。
考虑您正在考虑价格变动的根本原因。动机在目标选择和根据您的整体业务愿景调整策略方面起着重要作用。 SaaS定价优化的常见原因：
- 财务表现： 您可能正在努力弥补成本或实现期望的利润率。提高价格或优化您的定价模型有助于提高盈利能力。
- 定价考量： 分析您当前的价格是否代表您的产品在最近升级后所提供的价值。
- 竞争压力： 如果竞争对手以不同的价格提供类似的产品，您可能需要调整价格以保持竞争力。
- 新市场进入： 如果您正在扩展到新的细分市场，您可能需要调整定价以吸引不同的客户群体。
- 不断变化的客户需求： 随着目标市场的演变，他们的需求和支付意愿也会随之变化。价格调整可以帮助您满足这些变化。
- 成熟阶段： 随着您的产品走向成熟，您可能需要重新评估定价，以最大化价值并维持增长。
- 运营因素： 市场和成本管理问题，如通货膨胀、劳动力成本上升或技术改进，可能需要企业调整其定价。
典型的目标包括增加收入、提高盈利能力或吸引特定的客户群体。要具体并设定可衡量的目标（例如，“在第四季度将每用户平均收入提高 10%”）。
集思广益，探讨潜在目标： 首先列出您希望通过价格变动实现的所有可能目标。考虑以下类别：
- 收入增长： 增加整体收入、每用户平均收入 (ARPU) 或客户生命周期价值 (CLTV)。
- 盈利能力： 提高毛利率，降低客户获取成本（CAC）或客户流失率。
- 市场定位： 吸引新的客户群体或增加市场份额。
- 其他目标 例如提高客户满意度或鼓励特定的产品使用模式。
优先考虑您的目标： 并非所有目标都同等重要。根据它们对您当前业务需求的重要性及相关性进行排序。您希望重点关注的前三大目标是什么？
设定SMART目标： 对于每个优先考虑的目标，将其转化为具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）且有时限（Time-bound）的（SMART）目标。
示例： 与其设定“增加收入”的目标，不如设定一个类似“在未来6个月内将ARPU提高10%”的目标。
“吸引新的客户群体” -> 到年底前获得50个新的企业客户。
与整体战略保持一致： 确保您的定价目标与公司的整体战略愿景和使命保持一致。
如果您的第一步分析显示低层级客户的流失率很高，那么您的首要定价目标可能是提高客户保留率或ARPU。如果您的竞争分析显示您的定价过低，那么您的目标可能是通过调整定价以反映您提供的价值来增加收入。
选择您的定价策略
选择适合您目标和客户需求的模式。正确的定价模式需要一些分析来决定适合您业务需求和客户概况的策略。这将取决于您的产品、目标市场、目标和价值主张。
确定您的产品为客户解决了哪些痛点，以及它在功能、可用性和整体价值方面与竞争对手相比如何。了解您产品的优势和劣势将使您能够确定哪种模式最适合您。
了解常见的SaaS定价策略以及它们如何为您的业务服务。有关如何确定适合您SaaS的正确定价策略的详细步骤，请参阅我们的配套文章： 如何为您的SaaS产品定价。考虑以下用于SaaS价格优化的常用定价策略：
- 过渡计划： 现有客户仍保留其当前套餐，而新订阅者则支付新价格。这将有助于平稳过渡并鼓励客户忠诚度。
- 分层定价：提供具有不同功能和成本选项的定价方案，以吸引不同的客户群体和偏好，从而为不同的客户细分市场提供多种方法。
- 按使用量定价： 根据客户使用量收费，因为公平的感知通常会促使用量增加。
- 价值定价： 在设定价格时，要考虑到您的产品所提供的感知价值。然后将其作为高价定价的理由。
灵活定价；尝试采用包含不同收入选择的混合模式，并根据需要进行调整。例如，将分级定价与基于使用量的定价相结合，用于特定功能或使用级别。
Calendly，一款预约安排工具，采用混合模式。他们提供免费的基本计划、具有更多功能的分级计划，以及针对团队的按用户定价组件。
选择定价模型后，使用 A/B 测试来测试不同的价格点。有关如何将 A/B 测试用于 SaaS 定价和结账页面的详细指南，请参阅我们的配套文章： 如何运行 A/B 测试.
保持透明并清楚地解释任何更改
公开诚实地告知您的客户有关更改的信息。透明度建立信任。当客户了解价格变动的原因时，他们更可能接受它。以及如何沟通这一点会产生影响。
4.1. 撰写您的信息。用简单的术语解释更改。
突出显示受修订定价模式影响的客户的价值主张。强调新功能、更好的性能和更强的支持。
提前承认担忧并提供解决方案（例如，对现有客户进行祖父条款保护、折扣或灵活的付款方式）。
解释价格变动的原因（例如，成本增加、新功能、市场调整）。
4.2. 为了有效地与所有客户沟通，请考虑使用各种渠道：
- 电子邮件通知： 考虑使用个性化电子邮件直接与客户沟通。根据他们当前的计划或使用情况发送有针对性的电子邮件。
- 博客文章： 发布一篇详细的博客文章，解释变更及其背后的原因。通过包含客户评价和案例研究来展示产品有效性的证据。
- 应用内消息： 在应用程序界面内向用户传递相关信息。
- 社交媒体更新：在您的社交媒体渠道上分享有关价格变动的消息，并与客户的评论和问题互动。
- 网络研讨会： 举办网络研讨会和问答环节，以提供见解并解答问题。
4.3. 制定沟通时间表：
- 早期公告： 提前告知客户有关变更的信息，目标是至少提前 30-60 天。
- 提醒邮件： 当实施日期临近时，使用跟进电子邮件。
- 变更后沟通： 变更后，沟通关于过渡的更新，以及他们将受到的具体影响。
- 主动联系： 务必与高价值客户或任何受价格变动影响最大的客户沟通，以提供个性化的支持。
HubSpot在2019年的价格上涨突显了公开沟通对价格调整的影响。客户通过网络研讨会中提供的详细数据和个性化支持，能够理解所提出的价值。
- 处理阻力：预见并积极解决疑虑。探索各种客户保留方法，包括提供折扣、延长试用期和提供灵活的定价选项等策略，以留住现有客户。
- 将客户迁移到新的定价层级：展示对比说明，阐明每个计划的优势，并提供限时优惠，如奖励或功能，以鼓励升级。
根据需要进行监控和调整
实施新的SaaS定价策略，然后监控其对客户获取、流失和收入等指标的影响。然后将您的定价视为一个有生命力的实体，需要关注才能蓬勃发展。持续监控绩效指标，收集客户反馈以指导调整。
跟踪关键指标： 创建一个仪表板，展示诸如收入、客户流失率、ARPU（每用户平均收入）、CLTV（客户生命周期价值）和转化率等相关指标。定期查看这些数据，每周或每月检查，以监控您的定价目标的进展情况。注意波动，并调查峰值或下降，以了解它们是否与您的定价变化或其他因素有关。
寻求客户反馈： 收集客户的反馈有助于更全面地了解他们的需求和偏好。通过调查、访谈、反馈表联系他们，并监控社交媒体和评论网站。询问他们对新定价的满意度，他们是否觉得价值与成本相符，以及他们希望看到哪些改进。他们的意见可能会为您的当前策略提供不同的视角。
分析和迭代： 虽然价格上涨可能会影响客户流失率，但分析变化并在需要时重新评估至关重要。了解每个客户群对价格上涨的反应，以确定某些客户群是否比其他客户群更敏感。尝试各种定价选项、折扣和促销活动，以了解客户群的偏好。使用 A/B 测试后，比较各种选项并确定最有效的方法。
您知道吗，60%的SaaS公司每12-18个月会调整一次定价？这突显了定价模型优化以及在不断发展的SaaS领域保持适应性的重要性。
结论
调整您的SaaS定价模型可能并不过于复杂。本指南提供了一种改变定价模型的方法，这可能会影响您的业务目标的实现，并可能影响客户群的忠诚度。请记住，透明的沟通、数据驱动的决策以及对客户价值的关注是成功进行定价转型的关键。
常见问题解答
-
定价不是静态的；它应该随着您的产品和市场而发展。调整定价策略可能会影响各种业务目标，包括收入增长、盈利能力提升和扩展到新的客户群体，同时还要确保与所提供的产品或服务的价值主张保持一致。
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没有一劳永逸的答案，但一些指标可能包括：您的产品价值显著增加、您的成本上升、您的竞争对手改变了定价，或者您正在瞄准新的细分市场。定期分析您的定价数据（如步骤1所述）可以帮助您确定理想的时机。
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据估计，60% 的 SaaS 公司每 12-18 个月更改一次其模式，但频率取决于您的具体情况。关注您的指标和市场趋势，然后在必要时进行调整，而不是试图遵循时间表。
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保持沟通的公开透明，清楚地解释价格变化的原因以及它将如何使客户受益。可以考虑为现有客户提供宽限期或折扣，以缓解过渡。
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尽可能使用多种渠道，包括电子邮件、博客、应用内消息和社交媒体，来解释使用您产品的好处。请务必提供专门的支持渠道来解决客户的疑问。
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这取决于市场、您的产品和您的具体目标。请考虑您产品的复杂性、您的客户概况以及任何竞争对手的定价差异。
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对不同价位进行 A/B 测试对于验证您的假设和了解您的目标市场对不同价格的反应至关重要。
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考虑反馈和数据分析，然后根据需要进行更改。监控您的关键指标，并准备好根据需要再次进行更改。
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