Wie ist die Provisionsstruktur für SaaS-Sales-Teams?

Die Vergütung im SaaS-Vertrieb umfasst in der Regel eine Mischung aus Provision und Grundgehalt. Die Provisionsstruktur kann unterschiedlich sein, beinhaltet aber häufig:

• Umsatzbeteiligung: AEs können potenziell einen Prozentsatz (oft 5-15 %) des generierten Umsatzes verdienen.
• Bonuszahlungen für Zielüberschreitungen: Bei Zielüberschreitung können Prämien gewährt werden.
• Wiederkehrende Provisionen: Provisionen können als Belohnung für die Verlängerung von Abonnements durch Kunden erhalten werden.

Die meisten SaaS-Vertriebsteams sind darauf ausgerichtet, wiederkehrende Umsätze durch Online-Abonnements zu generieren. Eine typische Struktur umfasst:

• Sales Development Representatives (SDRs): Diese bilden die Grundlage für die Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Leads.
• Account Executives (AEs): Sobald die Qualifizierung eines Leads abgeschlossen ist, übernehmen potenziell AEs, die Beziehungen aufbauen, die sie durch den Verkaufsprozess und den Abschluss von Geschäften führen.
• Customer Success Manager (CSMs): Nach Abschluss eines Geschäfts Kundenerfolg Manager werden involviert. Sie arbeiten daran, die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten, und kümmern sich außerdem um die Bearbeitung von Anliegen und die Verwaltung von Verlängerungen.
• Vertriebsleiter: Der Vertriebsleiter ist verantwortlich für die Überwachung des Vertriebsprozesses, die Steuerung der Teamleistung und die Festlegung Wachstumsstrategien.

Ein gut integrierter Vergütungsplan für den SaaS-Vertrieb sollte potenziell auf den Zielmarkt, die Ziele und die Länge des Verkaufszyklus eines Unternehmens oder einer Marke abgestimmt sein. Auch das Erfahrungsniveau des Vertriebsmitarbeiters und die Komplexität der Produkte sollten berücksichtigt werden.

Vertriebsmitarbeiter sollten durch einen guten Vergütungsplan motiviert werden. Es werden möglichst Top-Talente angezogen. Und alle Mitarbeiter arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin.

Die Umsatzgenerierung für einen SaaS-Vertriebsmitarbeiter kann stark variieren, abhängig von: 

• Der Rolle des Vertriebsmitarbeiters: SDRs haben in der Regel niedrigere Quoten als AEs.
• Die Unternehmensgröße und der Zielmarkt: Großkundengeschäfte generieren in der Regel naturgemäß mehr Umsatz als Geschäfte mit kleineren Umsätzen.
• Der Preis des Produkts: Hochpreisige Produkte könnten zu höheren Einnahmen führen.

Zu den Herausforderungen gehören:

• Ausgleich zwischen kurzfristigen und langfristigen Zielen: Eine übermäßige Betonung der Neukundengewinnung kann dazu führen, dass die Bindung bestehender Kunden zu wenig Aufmerksamkeit erhält.
• Zusammenarbeit im Team: Vergütungspläne sollten die Notwendigkeit widerspiegeln, dass SDRs und AEs nahtlos zusammenarbeiten.
• Marktschwankungen: Vergütungspläne sollten Flexibilität widerspiegeln, da wirtschaftliche Veränderungen den Umsatz beeinflussen können.