Was sind SaaS-Cross-Sells?

SaaS Cross-Sells sind zusätzliche, verwandte Produkte oder Dienstleistungen, die bestehenden Kunden angeboten werden, um ihren ursprünglichen Kauf zu ergänzen. 

Diese Strategie soll den Gesamtwert beeinflussen, der sich aus der Nutzung bestehender SaaS-Produkte durch einen Kunden ergibt. Effektives Cross-Selling beruht darauf, logische Produktkombinationen zu identifizieren und Kundendaten zu nutzen, um Angebote zu personalisieren, ohne die Kunden zu überfordern.

Der Hauptunterschied liegt darin, was Sie verkaufen. 

Cross-Selling bedeutet, verschiedene, verwandte Produkte vorzuschlagen, um das Toolkit eines Kunden zu erweitern und eine breitere SaaS-Produktnutzung zu fördern. Im Gegensatz dazu bedeutet Upselling, eine verbesserte oder teurere Version desselben SaaS-Produkts anzubieten, um den Wert der Transaktion zu erhöhen.

Diese Strategien sind entscheidend, weil sie:

• Der Customer Lifetime Value (CLV) kann beeinflusst werden, indem Bestandskunden zu mehr Engagement ermutigt werden.
• Die Umsatzgenerierung mit Bestandskunden weist potenziell eine andere Kostenstruktur auf als die Umsatzgenerierung durch Neukundengewinnung. Etwa 44 % der SaaS Unternehmen geben an, dass diese Strategien bis zu 10 % ihres neuen Umsatzes ausmachen.
• Steigern Sie die Kundenbindung, indem Sie mehr Wert bieten und sich stärker in den täglichen Workflow Ihrer Kunden integrieren.

Beispiele, die sich auf zeitnahe ergänzende Lösungen konzentrieren, können sich auf Änderungen der Benutzererfahrung beziehen.

Gängige Taktiken umfassen:

• Vorschlagen von Add-ons auf Produktseiten oder während des Bestellvorgangs.
• Angebote auf "Dankeschön"-Seiten nach dem Kauf machen.
• E-Mail-Marketing mit dialogorientierten Texten verwenden, um neue Benutzer mit verwandten Produkten vertraut zu machen.
• Das Angebot von kostenlosen Testversionen oder Guthaben für ergänzende Produkte kann es Kunden ermöglichen, deren potenziellen Wert zu erkennen.

Produkte, die sich für Cross-Selling eignen, ergänzen das Kernangebot und lösen ein damit verbundenes Kundenproblem.

Sie sollten:

• Sich in den bestehenden Workflow des Kunden integrieren.
• Auf die sich ändernden Bedürfnisse des Kunden eingehen
• Flexible Abrechnungsmöglichkeiten anbieten, z. B. monatlich Abonnements, kann das Kundeninteresse beeinflussen.

Der Prozess beginnt mit einer Datenanalyse, um die richtigen Möglichkeiten zu finden.

• Kundendaten analysieren: Betrachten Sie Nutzungsverhalten, Kaufhistorie und direktes Feedback.
• Segmentieren Sie Ihre Kunden: Gruppieren Sie sie basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie Branche, Unternehmensgröße oder Nutzungsmustern, um Ihren Ansatz anzupassen.
• Möglichkeiten identifizieren: Analysieren Sie innerhalb jedes Segments die Nutzung, um Lücken zu finden, bei denen ein zusätzliches Produkt einen erheblichen Mehrwert bieten könnte. Beispielsweise könnte ein Kunde, der häufig eine grundlegende Berichtsfunktion nutzt, ein perfekter Kandidat für ein Add-on für erweiterte Analysen sein.
• Engagierte Benutzer ansprechen: Kunden, die bereits ein Add-on nutzen, sind oft die besten Kandidaten für weitere.

Das richtige Timing ist entscheidend. Der ideale Zeitpunkt ist, nachdem ein Kunde den Wert seines ersten Kaufs erkannt hat und aktiv eingebunden ist. Dies deutet auf eine Interaktion mit Schlüsselfunktionen hin und legt ein potenzielles Interesse an der Erweiterung der Funktionen nahe.

Eine erfolgreiche Kampagne basiert auf Verständnis und Personalisierung.

1. Kundenbedürfnisse verstehen: Segmentieren Sie Ihre Kunden Basis nach Demografie, Kaufverhalten und Präferenzen.
2. Personalisierte Kampagnen erstellen: Passen Sie Ihre Angebote und Botschaften an die Bedürfnisse jedes Kundensegments an.
3. Kontinuierlich innovieren: Fügen Sie neue Produkte oder Funktionen hinzu, die Kunden zur Erweiterung ihrer Nutzung anregen.
4. Analysieren und Verfeinern: Nutzen Sie Datenanalysen und Kundenfeedback, um die besten Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren und Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern.

Cross-Selling ist eine gemeinsame Verantwortung, die hauptsächlich auf zwei Teams fällt:

• Vertriebsteam: Unter der Leitung von Vertriebsleitern ist dieses Team für die Umsatzsteigerung verantwortlich, wozu auch Cross-Selling-Initiativen gehören.
• Customer Success Manager (CSMs): Da sie Kunden bei der Produktadaption unterstützen und deren Ziele verstehen, sind CSMs in einer perfekten Position, um Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren und zu nutzen.