Was sind SaaS-Vertriebskennzahlen und KPIs?

• Vertriebskennzahlen: Dies sind quantifizierbare Datenpunkte, um verschiedene Teile des Verkaufsprozesses zu verfolgen, wie z. B. die Generierung von Leads, Konversionsraten und durchschnittliche Dealgröße.
• Leistungskennzahlen (KPIs): KPIs sind spezifische Kennzahlen, die für das Geschäftswachstum unerlässlich sind. Sie könnten auch dabei helfen, zu beurteilen, ob die Vertriebsanstrengungen auf dem richtigen Weg sind, um diese Ziele zu erreichen.

Vertriebskennzahlen können am besten als Rohzutaten für die Analyse der Unternehmensleistung bewertet werden. KPIs könnten als sorgfältig ausgewählte Rezepte veranschaulicht werden, um zu überprüfen, ob das Gericht (Vertriebsstrategie) wie erwartet verläuft. Man könnte sagen, dass alle KPIs Kennzahlen sind; jedoch sind nicht alle Kennzahlen KPIs.

Um dies zu untermauern: „Anzahl der Website-Besucher“ ist eine Kennzahl; „Customer Lifetime Value“ hingegen ist ein KPI, der direkt Ihre langfristige Rentabilität widerspiegelt.

Obwohl jedes SaaS-Unternehmen einzigartig ist, gibt es einige wichtige Kennzahlen die allgemein gültig sind:

• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Die vorhersehbaren monatlichen Einnahmen des Unternehmens aus Abonnements, die als Herzstück von SaaS gelten können.
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
• Kundenlebensdauerwert (CLV): Die Berechnung des Wertes, den ein Kunde durch seine Beziehung zu einem Unternehmen bringt. 
• Abwanderungsrate: Eine weitere Kennzahl ist der Prozentsatz der Kunden, die ihre Abonnements kündigen.
• Länge des Verkaufszyklus: Die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss eines Geschäftsabschlusses.

Die wichtigsten Kompasse für das Wachstum eines Unternehmens sind Verkaufskennzahlen und KPIs. Diese ergeben sich aus der Verfolgung der folgenden Datenpunkte:

• Engpässe identifizieren: Unternehmen sollten prüfen, ob ihr CAC zu hoch ist. Ebenso die Länge ihres Verkaufszyklus. Diese Kennzahlen könnten helfen, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren. 
• Umsatzprognose: Mit einem guten Verständnis von MRR und Abwanderungsrate können zukünftige Ereignisse vorhergesagt und entsprechend Pläne gemacht werden. 
• Marketing und Vertrieb optimieren: Es stellt sich auch die Frage, ob bestimmte Kampagnen hochwertige Kunden generieren. Kennzahlen könnten auch analysiert werden, um Ressourcen effektiv zu verteilen.
• Verbessern Kundenbindung: Kennzahlen zur Abwanderung und Kundenzufriedenheit könnten überwacht werden, um die Kundenabwanderung zu reduzieren.

Hat ein Unternehmen beispielsweise eine hohe Abwanderungsrate, sollten Nachforschungen angestellt werden, warum Kunden abwandern. Es können Produktänderungen vorgenommen werden, um sie an den Kundenanforderungen auszurichten. Zusätzlich könnte ein angemessener Kundensupport integriert werden.

Obwohl die Verfolgung und Analyse von Vertriebskennzahlen für Unternehmen unerlässlich ist, kann sie einige Herausforderungen mit sich bringen:

• Datenüberlastung: Unternehmen müssen sich auf die wichtigsten Aspekte ihres Geschäfts konzentrieren. Nur so lässt sich verhindern, dass sie von der Menge der verfügbaren Daten schlichtweg überwältigt werden. 
• Datengenauigkeit: Unternehmen sollten sicherstellen, dass die Datenerfassung korrekt und zuverlässig ist. Investitionen in Analysetools und aussagekräftige Berichte sind ratsam.
• Zuordnung: Die Zuordnung von Umsatz zu bestimmten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen kann schwierig sein. Unternehmen könnten Multi-Touch-Attributionsmodelle untersuchen, um genauere Einblicke zu erhalten.