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So führen Sie A/B-Preis Tests für SaaS durch

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Sie sind sich nicht sicher, welchen Preis Sie für Ihr SaaS-Produkt verlangen sollen? Beginnen Sie mit A/B-Preis Tests, um Ihre Preisstrategie festzulegen. Dieser Leitfaden führt Sie durch den Prozess der Durchführung von A/B-Preis Tests für Ihr SaaS-Unternehmen.

Schritt 1

Definieren Sie Ihre Ziele präzise

Beginnen Sie mit der Festlegung Ihrer Ziele für Ihren Preis Test. Ihre Ziele sollten SMART sein:

 

  • Spezifisch: Steigerung des MRR um 10 %.
  • Messbar: Verfolgen Sie MRR, Konversionsraten und den durchschnittlichen Vertragswert (ACV).
  • Erreichbar: Setzen Sie sich realistische Ziele auf Basis historischer Daten und Branchen-Benchmarks.
  • Relevant: Sollte mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen korrelieren (z. B. Rentabilität, Wachstum)
  • Zeitgebunden: Definieren Sie den Zeitrahmen für den Test (z. B. 6-8 Wochen).

 

Machen Sie sich über die Details des Tests und die Ziele im Klaren. 

 

  • Umsatz steigern: Untersuchen Sie Premium-Funktionen und Preispunkte der nächsten Stufe. Untersuchen Sie die Preiselastizität Ihres Produkts (wie sich die nachgefragte Menge als Reaktion auf eine Preisänderung ändert), könnte diese Entscheidung beeinflussen. Wenn die Nachfrage nicht elastisch ist, können Sie Preiserhöhungen in Betracht ziehen, ohne die Verkäufe zu beeinträchtigen.
  • Reduzieren Sie die Abwanderung: Experimentieren Sie mit Preisnachlässen oder Mehrwertangeboten. Zum Beispiel könnte Spotify testweise einen Jahresplan zu einem reduzierten Preis anbieten, um Kunden zu einem längeren Abonnement zu bewegen.
  • Conversions verbessern: Testen Sie verschiedene Messaging- oder Preisseiten. Groove, eine Helpdesk-Software, konnte beispielsweise ihre Conversions durch die Neugestaltung ihrer Preisseite um 25 % steigern. Dadurch wurde das Wertversprechen der einzelnen Pläne klar definiert.

 

Führen Sie eine umfassende Wettbewerbsanalyse durch, bevor Sie Ihre Ziele festlegen. Untersuchen Sie die Zielgruppe, die Funktionalität, die Preisstrategie, das Branding und den wahrgenommenen Wert Ihrer Wettbewerber. Indem Sie deren Preisstrategien kennen, können Sie Ihre eigenen Benchmarks setzen und Geschäftsmöglichkeiten entdecken. 

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Führen Sie effektive Preisgestaltungsexperimente durch und verfolgen Sie Ihre Ergebnisse mit Leichtigkeit. Verfolgen Sie:

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Schritt 2

Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe strategisch

Beginnen Sie mit Tests an einer kleineren Kundengruppe. Teilen Sie Ihre Zielgruppe anhand relevanter Kennzahlen in spezifische Segmente ein:

 

  • Demografie: Alter, Standort, Branche.
  • Firmografie: Unternehmensgröße, Umsatz, Phase.
  • Verhaltensbezogen: Nutzungsmuster, Feature-Akzeptanz, Engagement.
  • Abonnementstufe: Kostenlose Testversion, Basisplan, Premium-Plan.

 

Verwenden Sie Kriterien wie Anwendungsfall, CLV, Branche oder andere spezifische Merkmale Ihres SaaS-Produkts, um eine weitere Segmentierung vorzunehmen. Beispielsweise könnte das E-Mail-Marketing-Tool MailChimp seine Basis anhand der Größe der E-Mail-Liste segmentieren und dann verschiedene Preismodelle für Unternehmen und Kleinunternehmen testen.

 

Wählen Sie Segmente, bei denen Sie die größte Wirkung erwarten oder bei denen Daten fehlen. Eine definierte Stichprobe mit geringerer Größe kann aussagekräftigere Erkenntnisse liefern. Stellen Sie sicher, dass Sie die Größe der Stichprobe so bestimmen, dass statistisch signifikante Ergebnisse erzielt werden können. Mithilfe von Online-Software oder -Rechnern können Sie die richtige Stichprobengröße ermitteln, die für das gewünschte Konfidenzniveau und die gewünschte Effektgröße relevant ist.

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Schritt 3

Gestalten Sie Ihre Preisvarianten sorgfältig

Berücksichtigen Sie die folgenden Preismodelle und -varianten für Tests:

 

  • Preispunkte: Testen Sie eine Reihe von Preisen, um den günstigsten Punkt zu ermitteln.
    Basecamp experimentierte beispielsweise mit verschiedenen Preispunkten und entschied sich schließlich für ein Flatrate-Modell, das seine Zielgruppe ansprach.
  • Abrechnungsfrequenz: Experimentieren Sie mit monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Abrechnung. Zoom könnte beispielsweise ein Rabattangebot für Jahresabonnements testen.
  • Preisstufen: Bieten Sie verschiedene Funktionspakete zu unterschiedlichen Preisen an. Beispielsweise könnte eine "Pro"-Version für ein Produkt wie Dropbox zusätzliche Funktionen freischalten und einen höheren Preis rechtfertigen.
  • Rabatte und Aktionen: Testen Sie zeitlich begrenzte Angebote (LTO) oder Einführungspreise. HubSpot, eine CRM-Plattform, hat erfolgreich Einführungspreise eingesetzt, um neue Kunden zu gewinnen und sie dann schrittweise auf reguläre Preise umzustellen.
Beispiel

Einige Beispiele für die Verwendung von A/B-Preis Tests für verschiedene SaaS-Modelle:

 

Preismodells

Beschreibung

A/B-Test Beispiele

Implementierung

Flatrate-Preisgestaltung

Ein Preis für alle Funktionen.

Testen Sie verschiedene Pauschaltarife (z. B. 99 $/Monat vs. 129 $/Monat).

Perfekt für Produkte mit einfachen Funktionen oder solche, die sich an einen bestimmten Nischenmarkt richten.

Gestaffelte Preise

Zahlreiche Tarife mit verschiedenen Funktionen und Preispunkten.

Testen Sie Variablen (3 vs. 5) oder Funktionen, die in jedem Tarif enthalten sind.

Ideal für Produkte mit einer Reihe von Funktionen, die sich in verschiedenen Paketen bündeln lassen.

Nutzungsbasierte Preisgestaltung

Preis basierend auf dem Verbrauch oder der Nutzung des Produkts durch den Kunden.

Testen Sie verschiedene Preisstufen (z. B. 0,10 $ pro versendeter E-Mail im Vergleich zu 0,05 $ pro versendeter E-Mail) oder bieten Sie Mengenrabatte an.

Eignet sich gut für Produkte mit unterschiedlicher Nutzung durch die Kunden (z. B. E-Mail-Marketing, Cloud-Speicher).

Preisgestaltung pro Benutzer

Preis pro Benutzer.

Testen Sie verschiedene Preise pro Benutzer oder bieten Sie Rabatte für große Teams an.

Wird üblicherweise für Collaboration-Tools oder Projektmanagement-Software verwendet.

Freemium-Preismodell

Kostenloser Plan mit eingeschränkten Funktionen und kostenpflichtige Pläne für zusätzliche Funktionen.

Testen Sie Einschränkungen oder Funktionen im kostenlosen Plan oder experimentieren Sie mit verschiedenen Upselling-Strategien auf der Preisseite.

Praktisch für den Aufbau einer großen Nutzerbasis und die Konvertierung eines Prozentsatzes in zahlende Kunden.

 

Tipp

Verwenden Sie sogenannte Schwellenpreise,—Preise, die auf 9 oder 5 enden, wirken attraktiver. Testen Sie beispielsweise $99/Monat im Vergleich zu $100/Monat, um den psychologischen Effekt zu bestätigen. Charm Pricing führt zu erhöhten Konversionen.

Nicht vergessen: Es ist wichtig, die Preisvariable beim A/B-Testing so weit wie möglich zu isolieren. Vermeiden Sie außerdem Änderungen an anderen Faktoren (Produkt, Marketing), wenn Sie testen, damit Ihre Ergebnisse nur auf den Preisvariationen basieren.

 

Sehen Sie sich als Beispiel die Preismatrixtabelle an, um Ihre Variationen zu visualisieren:

 

Planname

Preispunkt

Enthaltene Funktionen

Zielgruppe

Kontrolle (A)

100 $/Monat

Funktion 1, Funktion 2, Funktion 3

Alle Segmente

Variante 1 (B)

120 $/Monat

Funktion 1, Funktion 2, Funktion 3, Premium-Support

Nutzer mit hohem Wert

Variation 2 (C)

$80/Monat

Feature 1, Feature 2

Budgetbewusst

 

 

 

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Schritt 4

Führen Sie Ihren Test sorgfältig durch

Verwenden Sie eine seriöse A/B-Testplattform wie Optimizely, VWO oder Google Optimize 36 für: 

 

  • Randomisierung: Nutzer werden zufällig den Variationen zugeordnet.
  • Traffic-Verteilung: Verwalten Sie die Menge an Traffic in jeder Variation.
  • Statistische Signifikanz: Wenn Ergebnisse nicht zufällig zustande kommen.
  • Zielverfolgung: Überwachen Sie Conversions und Umsatz pro Variante.

 

Verknüpfen Sie Ihr CRM mit dem Testing-Tool, um Ihre Daten zu sammeln. Einige Zahlungsanbieter haben A/B-Tests in ihre Tools integriert. Wenn Sie PayPro Global verwenden, sehen Sie sich diese Seite.

Wichtig

Seien Sie beim Preis-Test transparent mit Ihren Nutzern! Erklären Sie, dass sie möglicherweise unterschiedliche Preise sehen.

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Schritt 5

Ergebnisse sorgfältig überwachen, analysieren und interpretieren

Für jede Variante sollten Sie wichtige Kennzahlen verfolgen: 

 

  • Conversion-Rate: Prozentsatz der Nutzer, die ein Upgrade durchführen oder sich anmelden.
  • ARPU (Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer): Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Nutzer.
  • CLV (Kundenlebensdauerwert): Gesamtwert eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu Ihrer Marke.

 

Streben Sie ein Konfidenzniveau von mindestens 95 % mit statistischer Signifikanz zwischen den Variationen an. Mit anderen Worten, Sie sollten zu 95 % sicher sein, dass die Unterschiede nicht zufällig entstanden sind. Berücksichtigen Sie die Effektgröße (diese gibt das Ausmaß der Unterschiede zwischen den Variationen an). Ein größerer Wert würde bedeuten, dass die Auswirkungen größer waren.

 

Werten Sie das Feedback Ihrer Nutzer aus, um die Wahrnehmung verschiedener Preisoptionen zu verstehen.

 

Diese Tabelle veranschaulicht, wie Sie die Ergebnisse von A/B-Preis-Tests interpretieren sollten:

 

Kennzahl

 Ergebnis

Interpretation

Umsetzbare Erkenntnisse

Conversion-Rate

Gesteigert 

Der neue Preis könnte für Kunden attraktiver sein und zu mehr Anmeldungen/Upgrades führen.

Erwägen Sie die Einführung des neuen Preises, aber behalten Sie die Auswirkungen auf ARPU und CLV im Auge.

Verringert 

Der neue Preis könnte abschreckend wirken und potenzielle Kunden zum Zögern oder zur Wahl von Wettbewerbern veranlassen.

Untersuchen Sie die Ursache für den Rückgang. Gibt es andere Faktoren, die die Conversions beeinflussen? Ziehen Sie in Erwägung, den Preis anzupassen oder zusätzliche Anreize zu bieten.

ARPU (Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer)

Gesteigert

Der neue Preis generiert mehr Umsatz pro Kunde, was möglicherweise auf einen höheren wahrgenommenen Wert hindeutet.

Wenn der CLV ebenfalls höher ist, implementieren Sie den neuen Preis. Wenn nicht, könnten Sie den Preis mit alternativen Wertangeboten ausgleichen, um Kunden langfristig zu binden.

Verringert 

Der neue Preis spricht hochwertige Kunden nicht an oder der wahrgenommene Wert ist gering.

Überdenken Sie Ihre Preisstrategie. Ziehen Sie in Erwägung, verschiedene Preisstufen anzubieten oder den Wert Ihres Produkts zu steigern.

CLV (Customer Lifetime Value)

Gesteigert

Kunden sind bereit, im Laufe der Zeit mehr zu zahlen, was auf eine erhöhte Loyalität und das Potenzial für höhere Einnahmen hindeutet.

Das ist ein gutes Zeichen. Implementieren Sie den neuen Preis und überlegen Sie, wie Sie den Customer Lifetime Value durch Upselling und Cross-Selling steigern können.

Verringert 

Kunden churnen aufgrund der Preiserhöhung möglicherweise schneller ab, was zu einem insgesamt geringeren Umsatz führt.

Analysieren Sie die Gründe für die Abwanderung. Bieten Sie Anreize, um Kunden zu halten, oder passen Sie den Preis an, um kurzfristige Umsatzgewinne mit dem langfristigen Kundenwert in Einklang zu bringen.

Qualitatives Feedback

Positiv

Kunden zeigen sich zufrieden mit dem neuen Preis und empfinden ihn als angemessen.

Dies bestätigt Ihre Entscheidung, den neuen Preis anzupassen. Holen Sie weiterhin Feedback ein, um die Stimmung der Kunden zu verfolgen.

Negativ

Kunden beschweren sich über die Preiserhöhung oder empfinden sie im Verhältnis zur Leistung als ungerechtfertigt.

Überdenken Sie Ihre Preisgestaltung und Ihren Wertbeitrag. Bieten Sie möglicherweise Rabatte oder Paketangebote an, um auf die Bedenken der Kunden einzugehen.

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Schritt 6

Treffen Sie mutige, datengestützte Entscheidungen

Wenn Sie mit Ihrem Test statistische Signifikanz erreichen, bestimmen Sie die gewinnende Variante auf Basis Ihrer vordefinierten Ziele.

 

  • Implementieren Sie das entsprechende Segment, wenn es die Kontrolle übertrifft.
  • Führen Sie einen Folgetest mit angepassten Varianten durch, wenn Sie keine eindeutigen Ergebnisse erhalten.

 

Vergessen Sie nicht, dass die Implementierung Ihres Preismodells langfristige Auswirkungen hat. Auch wenn eine kurzfristige Umsatzsteigerung verlockend ist, sollten Sie bedenken, welche Auswirkungen dies auf die Kundenabwanderung haben wird. Wenn die Preisänderung zu Abwanderung führt, ist sie möglicherweise nicht zukunftsfähig.

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Schritt 7

Iterieren, verfeinern und optimieren

A/B-Tests sollten nicht als einmalige Angelegenheit betrachtet werden, sondern als ein fortlaufender Optimierungsprozess.

 

  • Verfolgen Sie kontinuierlich die Leistung Ihrer Preisstrategie.
  • Um weitere Fortschritte zu erzielen, sollten Sie verschiedene Varianten ausprobieren.
  • Passen Sie Ihre Preise entsprechend der Marktveränderungen und des Kundenfeedbacks an.

 

SaaS-Unternehmen dürfen nicht vergessen, dass die Preisgestaltung dynamisch ist. Die Durchführung von A/B-Tests ist eine grundlegende Methode, um sicherzustellen, dass Ihre Preise mit Ihren Zielen übereinstimmen, um Ihr Potenzial zu maximieren.

Schlussfolgerung

Obwohl die Preisgestaltungsich wie ein Rätsel anfühlen mag, ist sie doch ein entscheidender Faktor für jedes SaaS-Unternehmen. Und eine Möglichkeit, es richtig zu machen, sind A/B-Tests. Sie helfen Ihnen dabei, den Sweet Spot zu finden, der sowohl Ihre Kunden zufrieden stellt als auch Ihr Geschäftsergebnis gesund hält. Also experimentieren Sie, tauchen Sie ein in die Daten und optimieren Sie Ihren Ansatz immer weiter. So bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus und lassen sie im Staub zurück.

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