So führen Sie A/B-Preis Tests für SaaS durch

Sie sind sich nicht sicher, welchen Preis Sie für Ihr SaaS-Produkt verlangen sollen? Beginnen Sie mit A/B-Preis Tests, um Ihre Preisstrategie festzulegen. Dieser Leitfaden führt Sie durch den Prozess der Durchführung von A/B-Preis Tests für Ihr SaaS-Unternehmen.

Beginnen Sie mit der Festlegung Ihrer Ziele für Ihren Preis Test. Ihre Ziele sollten SMART sein:

• Spezifisch: Steigerung des MRR um 10 %.
• Messbar: Verfolgen Sie MRR, Konversionsraten und den durchschnittlichen Vertragswert (ACV).
• Erreichbar: Setzen Sie sich realistische Ziele auf Basis historischer Daten und Branchen-Benchmarks.
• Relevant: Sollte mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen korrelieren (z. B. Rentabilität, Wachstum)
• Zeitgebunden: Definieren Sie den Zeitrahmen für den Test (z. B. 6-8 Wochen).

Machen Sie sich über die Details des Tests und die Ziele im Klaren. 

• Umsatz steigern: Untersuchen Sie Premium-Funktionen und Preispunkte der nächsten Stufe. Untersuchen Sie die Preiselastizität Ihres Produkts (wie sich die nachgefragte Menge als Reaktion auf eine Preisänderung ändert), könnte diese Entscheidung beeinflussen. Wenn die Nachfrage nicht elastisch ist, können Sie Preiserhöhungen in Betracht ziehen, ohne die Verkäufe zu beeinträchtigen.
• Abwanderung reduzieren: Experimentieren Sie mit Preisnachlässen oder Mehrwertangeboten. Zum Beispiel könnte Spotify testweise einen Jahresplan zu einem reduzierten Preis anbieten, um Kunden zu einem längeren Abonnement zu bewegen.
• Conversions verbessern: Testen Sie verschiedene Messaging- oder Preisseiten. Groove, eine Helpdesk-Software, konnte beispielsweise ihre Conversions durch die Neugestaltung ihrer Preisseite um 25 % steigern. Dadurch wurde das Wertversprechen der einzelnen Pläne klar definiert.

Führen Sie eine umfassende Wettbewerbsanalyse durch, bevor Sie Ihre Ziele festlegen. Untersuchen Sie die Zielgruppe, die Funktionalität, die Preisstrategie, das Branding und den wahrgenommenen Wert Ihrer Wettbewerber. Indem Sie deren Preisstrategien kennen, können Sie Ihre eigenen Benchmarks setzen und Geschäftsmöglichkeiten entdecken. 

Beginnen Sie mit Tests an einer kleineren Kundengruppe. Teilen Sie Ihre Zielgruppe anhand relevanter Kennzahlen in spezifische Segmente ein:

• Demografie: Alter, Standort, Branche.
• Firmografie: Unternehmensgröße, Umsatz, Phase.
• Verhaltensbezogen: Nutzungsmuster, Feature-Akzeptanz, Engagement.
• Abonnementstufe: Kostenlose Testversion, Basisplan, Premium-Plan.

Verwenden Sie Kriterien wie Anwendungsfall, CLV, Branche oder andere spezifische Merkmale Ihres SaaS-Produkts, um eine weitere Segmentierung vorzunehmen. Beispielsweise könnte das E-Mail-Marketing-Tool MailChimp seine Basis anhand der Größe der E-Mail-Liste segmentieren und dann verschiedene Preismodelle für Unternehmen und Kleinunternehmen testen.

Wählen Sie Segmente, bei denen Sie die größte Wirkung erwarten oder bei denen Daten fehlen. Eine definierte Stichprobe mit geringerer Größe kann aussagekräftigere Erkenntnisse liefern. Stellen Sie sicher, dass Sie die Größe der Stichprobe so bestimmen, dass statistisch signifikante Ergebnisse erzielt werden können. Mithilfe von Online-Software oder -Rechnern können Sie die richtige Stichprobengröße ermitteln, die für das gewünschte Konfidenzniveau und die gewünschte Effektgröße relevant ist.

Berücksichtigen Sie die folgenden Preismodelle und -varianten für Tests:

• Preispunkte: Testen Sie eine Reihe von Preisen, um den günstigsten Punkt zu ermitteln.
  Basecamp experimentierte beispielsweise mit verschiedenen Preispunkten und entschied sich schließlich für ein Flatrate-Modell, das seine Zielgruppe ansprach.
• Abrechnungsfrequenz: Experimentieren Sie mit monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Abrechnung. Zoom könnte beispielsweise ein Rabattangebot für Jahresabonnements testen.
• Preisstufen: Bieten Sie verschiedene Funktionspakete zu unterschiedlichen Preisen an. Beispielsweise könnte eine "Pro"-Version für ein Produkt wie Dropbox zusätzliche Funktionen freischalten und einen höheren Preis rechtfertigen.
• Rabatte und Aktionen: Testen Sie zeitlich begrenzte Angebote (LTO) oder Einführungspreise. HubSpot, eine CRM-Plattform, hat erfolgreich Einführungspreise eingesetzt, um neue Kunden zu gewinnen und sie dann schrittweise auf reguläre Preise umzustellen.

Nicht vergessen: Es ist wichtig, die Preisvariable beim A/B-Testing so weit wie möglich zu isolieren. Vermeiden Sie außerdem Änderungen an anderen Faktoren (Produkt, Marketing), wenn Sie testen, damit Ihre Ergebnisse nur auf den Preisvariationen basieren.

Sehen Sie sich als Beispiel die Preismatrixtabelle an, um Ihre Variationen zu visualisieren:

Verwenden Sie eine seriöse A/B-Testplattform wie Optimizely, VWO oder Google Optimize 36 für: 

• Randomisierung: Nutzer werden zufällig den Variationen zugeordnet.
• Traffic-Verteilung: Verwalten Sie die Menge an Traffic in jeder Variation.
• Statistische Signifikanz: Wenn Ergebnisse nicht zufällig zustande kommen.
• Zielverfolgung: Überwachen Sie Conversions und Umsatz pro Variante.

Verknüpfen Sie Ihr CRM mit dem Testing-Tool, um Ihre Daten zu sammeln. Einige Zahlungsanbieter haben A/B-Tests in ihre Tools integriert. Wenn Sie PayPro Global verwenden, sehen Sie sich diese Seite.

Für jede Variante sollten Sie wichtige Kennzahlen verfolgen: 

• Conversion-Rate: Prozentsatz der Nutzer, die ein Upgrade durchführen oder sich anmelden.
• ARPU (Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer): Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Nutzer.
• CLV (Kundenlebensdauerwert): Gesamtwert eines Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu Ihrer Marke.

Streben Sie ein Konfidenzniveau von mindestens 95 % mit statistischer Signifikanz zwischen den Variationen an. Mit anderen Worten, Sie sollten zu 95 % sicher sein, dass die Unterschiede nicht zufällig entstanden sind. Berücksichtigen Sie die Effektgröße (diese gibt das Ausmaß der Unterschiede zwischen den Variationen an). Ein größerer Wert würde bedeuten, dass die Auswirkungen größer waren.

Werten Sie das Feedback Ihrer Nutzer aus, um die Wahrnehmung verschiedener Preisoptionen zu verstehen.

Diese Tabelle veranschaulicht, wie Sie die Ergebnisse von A/B-Preis-Tests interpretieren sollten:

Wenn Sie mit Ihrem Test statistische Signifikanz erreichen, bestimmen Sie die gewinnende Variante auf Basis Ihrer vordefinierten Ziele.

• Implementieren Sie das entsprechende Segment, wenn es die Kontrolle übertrifft.
• Führen Sie einen Folgetest mit angepassten Varianten durch, wenn Sie keine eindeutigen Ergebnisse erhalten.

Vergessen Sie nicht, dass die Implementierung Ihres Preismodells langfristige Auswirkungen hat. Auch wenn eine kurzfristige Umsatzsteigerung verlockend ist, sollten Sie bedenken, welche Auswirkungen dies auf die Kundenabwanderung haben wird. Wenn die Preisänderung zu Abwanderung führt, ist sie möglicherweise nicht zukunftsfähig.

A/B-Tests sollten nicht als einmalige Angelegenheit betrachtet werden, sondern als ein fortlaufender Optimierungsprozess.

• Verfolgen Sie kontinuierlich die Leistung Ihrer Preisstrategie.
• Um weitere Fortschritte zu erzielen, sollten Sie verschiedene Varianten ausprobieren.
• Passen Sie Ihre Preise entsprechend der Marktveränderungen und des Kundenfeedbacks an.

SaaS-Unternehmen dürfen nicht vergessen, dass die Preisgestaltung dynamisch ist. Die Durchführung von A/B-Tests ist eine grundlegende Methode, um sicherzustellen, dass Ihre Preise mit Ihren Zielen übereinstimmen, um Ihr Potenzial zu maximieren.