So implementieren Sie die Kosten-Plus-Preisgestaltung in Ihrem SaaS-Geschäft
Um die Kosten-Plus-Preiskalkulation in einem SaaS-Unternehmen einzuführen, benötigen Sie eine klare, effiziente Strategie zur Kostenberechnung und zur anschließenden Festlegung einer Gewinnspanne, die auf Ihren Zielen basiert. Dies ist wichtig, um sicherzustellen, dass der Preis die Ausgaben deckt und einen Gewinn erwirtschaftet, was die finanzielle Lage des Unternehmens widerspiegelt.
Dieser Leitfaden beschreibt den Prozess der Erstellung und Anwendung des Kosten-Plus-Preismodells, das relevant sein kann, um einen Preis für Ihr Produkt zu definieren.
Berechnen und Kategorisieren Sie die Gesamtkosten für Ihr SaaS-Produkt
Der erste Schritt ist die Erstellung einer Liste der Kosten, die mit der Bereitstellung Ihrer Software für einzelne Benutzer oder Einheiten über einen bestimmten Zeitraum (z. B. monatlich oder jährlich) verbunden sind. Dies ist die Grundlage für das SaaS-Kosten-Plus-Preismodell Strategie macht.
Anschließend prüfen Sie jede Aktivität Ihres SaaS Produkt, um jede Ausgabe zu identifizieren und zu quantifizieren. Kosten diesen Kategorien zuordnen:
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Kostenkategorie |
Beschreibung & Beispiele (SaaS-Kontext) |
Kostenallokationsmethode |
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Direkte Kosten (COGS) |
Kosten, die direkt mit der Produkt-/Benutzerbereitstellung verbunden sind. |
Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Anzahl der Benutzer oder Transaktionen. |
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Hosting & Infrastruktur: AWS-/Azure-/GCP-Gebühren, Datenbankdienste, CDN. |
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Direkte Arbeitskosten: Gehälter für L1/L2-Kundensupport, DevOps für Wartung. |
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Drittanbieter-APIs/Lizenzen: Kosten für externe Tools, die für die Kernfunktion des Produkts erforderlich sind (z.B. Zahlungsabwicklungsgebühren, SMS-Gateway-Kosten). |
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Amortisierte Entwicklungskosten |
Anfängliche Investitionsausgaben, verteilt über die erwartete Nutzungsdauer des Produkts. |
Teilen Sie die gesamten F&E-Kosten durch die erwarteten Nutzermonate über 3-5 Jahre (z.B. 36 Monate). |
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F&E-Gehälter: Gehälter von Entwicklern, Produktmanagern und Designern. |
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Gemeinkosten (Fixkosten) |
Notwendige Kosten, die sich nicht mit dem Produktionsvolumen ändern. |
Einen proportionalen Anteil (z.B. basierend auf Mitarbeiterzahl oder Umsatzanteil) dem spezifischen Produkt/der Einheit zuweisen. |
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Verwaltungsgehälter: HR, Finanzen, Führungskräfte. |
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Büromiete, Nebenkosten, Versicherungen. |
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Variable Kosten |
Kosten, die mit dem Nutzungs- oder Verkaufsvolumen schwanken. |
Direkt pro Einheit oder Transaktion verfolgen und berechnen. |
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Verkaufsprovisionen. |
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Marketing & Kundenakquisitionskosten (CAC): Obwohl manchmal als statische Gemeinkosten dargestellt, sollten die Kosten der Kundenakquise in den Stückkosten berücksichtigt werden, da sie die Rentabilität bestimmen. |
„CloudBoost“ bestimmt seine Kosten pro Benutzer und Monat wie folgt:
- Direkte Kosten: Die unmittelbaren Ausgaben wie Hosting, Kundensupport und Zahlungsgebühren belaufen sich auf $35.00.
- Amortisierte Entwicklungskosten: Sie haben die anfänglichen 1 Million US-Dollar F&E-Kosten genommen und diese auf 3 Jahre verteilt, wobei 5.000 Gesamtnutzer prognostiziert werden. Dies fügt durchschnittlich 11,11 US-Dollar pro Nutzer und Monat hinzu.
- Zugerechnete Gemeinkosten: die nicht direkt an das Produkt gebunden sind, wie Miete und Verwaltungsgehälter, was 8,89 US-Dollar hinzufügt.
Addiert man all diese Kosten, betragen die Gesamtkosten pro Nutzer/Monat (TC) für CloudBoost 55,00 US-Dollar.
Genaue Kostenzuordnung ist die größte Herausforderung. In SaaS, Kosten werden geteilt (z.B. ein einziger Server hostet mehrere Dienste). Um eine genaue Ansicht der wahren Stückkosten zu erhalten, können Sie verwenden Prozesskostenrechnung (ABC)—wobei Sie Kosten Aktivitäten und dann Produkten zuweisen, basierend auf deren Nutzung dieser Aktivitäten.
Die Herausforderung eines effektiven Kostenmanagements besteht darin, Kosten korrekt zuzuordnen, insbesondere im SaaS-Bereich, wo Kosten multifunktional zugewiesen werden (zum Beispiel dient ein Server mehreren Diensten). Um eine genaue Darstellung der tatsächlichen Kosten zu erreichen, sollte der Prozesskostenrechnung (ABC) Ansatz verwendet werden, bei dem Kosten Aktivitäten und dann Produkten basierend auf der Nutzung der Aktivitäten zugewiesen werden.
Kostenlose Checkliste für eine kostenaufschlagbasierte Preisstrategie für SaaS
Erfahren Sie, wie Sie die Kosten-Plus-Kalkulation berechnen, Gewinne sichern und Ihre Marktposition validieren.
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Schrittweise Kostenaufschlüsselung
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Leitfaden zur Festlegung der Gewinnspanne
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Hinweise zur Wettbewerbsanalyse
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Auslöser für Überprüfung und Anpassung
Den gewünschten Gewinnaufschlagsprozentsatz definieren und formalisieren
Entscheiden Sie sich für die Gewinnspanne Ihr Unternehmen zusätzlich zu den Gesamtkosten erzielen möchte. Diese Marge wird als Aufschlagsprozentsatz.
die Gewinnspanne Ihr Unternehmen zusätzlich zu den Gesamtkosten erzielen möchte, sollte als Aufschlagsprozentsatz.
Definieren Sie einen spezifischen Aufschlagsprozentsatz basierend auf finanziellen Zielen, der Marktpositionierung und den Erwartungen der Stakeholder.
Ein geringerer Aufschlag (z.B. 15-20 %) kann eine Option sein, wenn Ihr Unternehmen ein Startup das auf schnelles Wachstum und Marktanteil ausgerichtet ist. Eine höhere Spanne (z.B. 30-50 %) kann ein Ziel für reife, profitable Unternehmen mit starker Wettbewerbsfähigkeit sein. Laut den gängigen Branchen-Benchmarks ist ein Bruttomarge von 70-80% (was sich direkt bezieht auf COGS) wird von vielen etablierten B2B SaaS Unternehmen. Für einen Gesamtkostenansatz (der alle Gemeinkosten einschließt) wird jedoch eine Nettogewinnmarge von 20-30% oft angestrebt.
Die Formel zur Bestimmung des Aufschlagsprozentsatzes lautet:
| Aufschlagsprozentsatz = (Angestrebter Gewinn / Gesamtkosten) x 100 |
Nehmen Sie CloudBoost als Beispiel. Die Kosten pro Einheit betragen 55,00 $. Es strebt eine Marge von 35 % über den Kosten an, was potenziell Softwareverbesserungen finanzieren könnte.
Überprüfen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) und Kundenlebenszeitwert (LTV). Eine Kosten-Plus-Preisstrategie sollte sicherstellen, dass Ihr LTV deutlich höher ist als Ihr CAC. Wenn Ihr angestrebter Aufschlag (z. B. 20 %) zu einem Preis führt, bei dem LTV/CAC unter dem standardmäßigen gesunden Verhältnis von 3:1 liegt, ist Ihr Aufschlag wahrscheinlich zu niedrig, oder Ihr CAC ist zu hoch.
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Auslöser für Überprüfung und Anpassung
Berechnen Sie den Verkaufspreis mithilfe der Kostenaufschlagsmethode
Sobald Sie die Gesamtkosten kennen, wenden Sie den gewünschten Gewinnprozentsatz (den Aufschlag) darauf an.
Verwenden Sie diese einfache Kostenaufschlagsformel:
| Verkaufspreis = Gesamtkosten + (Gesamtkosten x Aufschlagsprozentsatz) |
Wir werden das 35%ige Gewinnziel (Aufschlag) mit den Gesamtkosten von CloudBoost nutzen:
- Die Gesamtkosten betragen 55 $
- Gewinnziel (35%) -> 0.35;
Berechnen wir den Gewinnbetrag = 55,00 $ x 0,35 = 19,25 $
Und nun der Verkaufspreis = 55,00 $ + 19,25 $ = 74,25 $
Der endgültig berechnete Preis beträgt 74,25 $ pro Nutzer monatlich. So stellen sie sicher, dass CloudBoost alle seine Kosten deckt und sein Ziel von 35 % Gewinn erreicht.
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Auslöser für Überprüfung und Anpassung
Überprüfen Sie den berechneten Preis anhand des Marktwerts und der Wettbewerbspreise
Die Kosten-Plus-Preisstrategie beinhaltet das Hinzufügen einer Gewinnspanne zu den Warenkosten, was es zu einem internen Prozess macht. Der Markt bestimmt jedoch den tatsächlichen Preis, den Kunden zahlen. Diese Strategie integriert wettbewerbsorientierte und wertorientierte Ansätze.
Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse und eine Analyse der Kundenbereitschaft zur Zahlung durch:
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Szenario |
Empfohlene Strategie |
Begründung |
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Neuer Markt/Hohe Differenzierung |
Wertbasierte Preisgestaltung (Hybrid) |
Ihr Wert übersteigt Ihre niedrige SaaS-Kostenbasis bei weitem; reine Kosten-Plus-Kalkulation lässt Geld ungenutzt. |
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Kommodifiziert/Hoher Wettbewerb |
Wettbewerbsfähige Preisgestaltung (Hybrid) |
Muss sich an Wettbewerbern orientieren; die Kosten-Plus-Kalkulation ist eine Plausibilitätsprüfung, um sicherzustellen, dass Sie nicht mit Verlust verkaufen. |
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Start-up/Stabile Kosten/Fokus auf Finanzierung |
Kosten-Plus (Initial) |
Am einfachsten gegenüber Investoren zu rechtfertigen: „Wir decken alle Kosten und erzielen 20 % Gewinn.“ Bietet klare finanzielle Stabilität. |
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Langfristiges/Ausgereiftes Produkt |
Wertbasiert + Kosten-Plus (Hybrid) |
Nutzen Sie Kosten-Plus zur Festlegung des Mindestpreises und wertbasiert zur Festlegung des Höchstpreises, um den Umsatz zu maximieren. |
Wenn der berechnete Preis von 74,25 $ höher ist als das, was andere Wettbewerber für ein ähnliches Produkt anbieten, das etwa 65,00 $ kostet, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen: (a) Ihren Preis senken (was eine Gewinnminderung bedeutet), (b) den Wert Ihres Produkts steigern (sich in Richtung einer wertorientierten Preisgestaltung bewegen) oder (c) die Effizienz Ihrer Marketing- und Vertriebsanstrengungen verbessern.
Tipp: Nutzen Sie Gestaffelte Preise zur Gewinnmaximierung: wenden Sie die Kosten-Plus-Preisstrategie auf die Basis-/unterste Stufe an, und wenden Sie dann die Wertbasierte Preisgestaltung zu den Premium-Stufen, wo der Kostenunterschied minimal, aber der wahrgenommene Kundenwert hoch ist.
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Auslöser für Überprüfung und Anpassung
Implementieren Sie einen systematischen Überprüfungs- und Anpassungszyklus
SaaS-Kosten folgen oft einem nicht-linearen Muster. Mit der Expansion des Kundenstamms können sich die pro Benutzer anfallenden Kosten erheblich ändern. Ist das Preismodell nicht flexibel, kann es die daraus resultierenden Skaleneffekte möglicherweise nicht genau abbilden, daher ist es notwendig, eine obligatorische Preisüberprüfung vierteljährlich oder halbjährlich einzuführen.
Wann sollten Sie Ihren Preis überprüfen? Es ist wichtig, Ihre Preise sofort zu überprüfen, wenn bestimmte Dinge passieren. Dies sind die wichtigsten Auslöser, die Sie zur Überprüfung Ihrer Preisgestaltung veranlassen sollten:
- Wenn Sie eine Änderung der Kosten eines Hauptlieferanten bemerken, wie zum Beispiel eine Abweichung von mehr als 10 %
- Wenn Sie eine wichtige Nutzerzahl erreichen (z. B. von 1.000 auf 10.000 Nutzern), können sich die Pro-Nutzer-Kosten für Serviceentwicklung und Hosting ändern;
- Wenn ein großer Konkurrent in den Markt eintritt oder ihn verlässt oder eine wesentliche Änderung an seiner eigenen Preisgestaltung vornimmt.
Tracking-Kennzahlen
Überwachen Sie Ihre Bruttogewinnmarge und Nettogewinnmarge im Vergleich zu dem Ziel, das Sie in Schritt 2 festgelegt haben. Wenn die Nettogewinnmarge konstant über 35 % liegt, kann dies eine Gelegenheit sein, entweder den Preis zu erhöhen (wenn Sie das Gefühl haben, zu wenig zu verlangen) oder den zusätzlichen Gewinn in neue Funktionen zu investieren.
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Kennzahl |
Ziel |
Maßnahme bei Überschreitung des Ziels |
Maßnahme bei Zielunterschreitung |
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Nettogewinnmarge |
35% |
Preis beibehalten/F&E-Investitionen erhöhen. |
Kosten überprüfen (Schritt 1) oder Preis/Aufschlag erhöhen (Schritt 3). |
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LTV:CAC-Verhältnis |
3:1 |
Marketingausgaben erhöhen (Wachstum skalieren). |
Preis überprüfen (Ist er zu niedrig?) oder CAC reduzieren. |
Schlussfolgerung
Zusammenfassend bietet die Kosten-Plus-Preisstrategie eine Struktur zur Deckung der mit dem SaaS-Produkt verbundenen Kosten. Der Prozess beinhaltet die Berechnung aller direkten und indirekten Kosten, das Hinzufügen eines Aufschlagsziels und dann die Festlegung des Verkaufspreises unter Verwendung der Kosten-Plus-Preisformel. Diese Methode bietet Stabilität und ein Gefühl der Sicherheit.
Jedoch sollte sie regelmäßig zusammen mit anderen strategischen Positionen überprüft werden, die bereits auf dem Markt sind und auch auf den sich ständig ändernden Markt reagieren.
FAQ
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Die Formel lautet: Verkaufspreis = Gesamtkosten + (Gesamtkosten × Aufschlagsprozentsatz). Stellen Sie sicher, dass alle Betriebskosten gedeckt sind, um eine bestimmte Gewinnspanne bei jedem Verkauf zu garantieren.
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Die Methode berücksichtigt primär interne Faktoren, die sich zwar auf Wettbewerbspreise, Marktwertwahrnehmung oder Kundenzahlungsschwellen beziehen können, diese aber nicht vollständig einbeziehen.
Da Software typischerweise mit erheblichen Anfangsinvestitionen und geringeren Folgekosten verbunden ist, kann die alleinige Anwendung der Kosten-plus-Preisgestaltung keine umfassende Bewertung liefern.
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Sie müssen alle Ihre Ausgaben berücksichtigen: Posten, die sich je nach Nutzung ändern (wie Webhosting und Support), fixe Bürokosten (wie Miete und Gehälter für Manager), Transaktionsgebühren und einen Anteil der ursprünglichen Entwicklungskosten, der auf jeden Nutzer umgelegt wird.
Das Ausklammern von Fixkosten bei der Preisgestaltung kann Auswirkungen auf die finanziellen Ergebnisse haben.
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Diese Methode kann von neuen Unternehmen oder solchen in Märkten mit geringem Wettbewerb angewendet werden und könnte deren finanzielle Lage beeinflussen. Sie zielt darauf ab, die Deckung der Kosten und das Erreichen minimaler Gewinnziele in den Anfangsphasen zu erleichtern.
Stellen Sie es sich vor wie das Festlegen eines Mindestpreises, um Ihre Anfangsinvestition wieder hereinzuholen, bevor Sie zu komplexeren Preisstrategien übergehen, die auf dem tatsächlichen Wert Ihrer Software basieren.
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Wenn die Kundenbasis wächst, sinken die Gesamtkosten aufgrund von Skaleneffekten. Ihre Preisstrategie sollte flexibel genug sein, um die Gewinnmarge zu erhöhen oder das Preismodell anzupassen.
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Ja, denn es besteht die Gefahr, dass sich das Team nicht auf die Suche nach kostengünstigen Methoden konzentriert und stattdessen zu viel Zeit mit internen Prozessen verbringt.
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Kosten-Plus-Preise helfen zu bestimmen, ob Ihr Preis ein gesundes LTV:CAC-Verhältnis unterstützt (idealerweise 3:1 oder höher). Der Preis muss hoch genug sein, um CAC und COGS zu decken und gleichzeitig einen ausreichenden LTV für nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten.
Die Kosten-plus-Preiskalkulation ist nützlich, um festzustellen, ob Ihr Preis alle Kosten, einschließlich CAC und COGS, abdeckt und einen ausreichenden Gewinn für Wachstum lässt. Der Preis muss hoch genug sein, um alle Ausgaben zu decken.
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