Wie Sie Ihr SaaS Upmarket positionieren: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Um mit Ihrem SaaS-Upmarket-Move erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Abläufe neu ausrichten und sich vom Dienst an kleinen und mittleren Unternehmen (SaaS KMU) hin zur Ausrichtung auf größere und etabliertere Unternehmen.. Dieser Aufwand lohnt sich, da er zu höheren Jährliche Vertragswerte (ACV), einer besseren Kundenbindung (bis zu 95% im Unternehmensbereich im Vergleich zu 85% in KMU), und einem konstanten Umsatzstrom. Dieser Leitfaden beschreibt die einfachen Schritte zur Nutzung dieser Strategie und zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Produkt, Ihren Vertrieb und Ihre Struktur an die Anforderungen des aktuellen Unternehmen SaaS Marktes.

Bevor Sie in den Upmarket Welt, stellen Sie sicher, dass Sie diese zwei Dinge berücksichtigen: Ermitteln Sie, ob es eine natürliche, organische Nachfrage nach Ihrer Lösung gibt, und entscheiden Sie dann, ob Ihr Team den Standards des Enterprise-Marktes entspricht. Diese anfängliche Recherche wird Sie davor bewahren, einen voreiligen Schritt und einen kostspieligen Fehler zu machen.

Zu wissen, wie Ihre aktuellen Unternehmenskunden Ihr Produkt nutzen, und etwaige Lücken in Ihren Rechts-, Sicherheits- und Produktteams zu identifizieren, ist essenziell und sollte Ihr erster Schritt sein, wenn Sie diese Änderung in Betracht ziehen.

Verstehen Sie vollständig die Käufernachfrage Ihres Unternehmens und das neue Ideale Kundenprofil (ICP):

Analysieren Sie Ihre Verkaufs- und Nutzungsdaten aus den letzten 12 bis 18 Monaten. Haben Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern oder einem Umsatz von über 50 Millionen US-Dollar Ihr Produkt eigenständig genutzt? Dies deutet auf eine natürliche Anziehungskraft und einen potenziellen Markt hin. Widmen Sie Ihre Zeit dem Verständnis dessen, was Ihre wertvollsten Kunden mit geringer Abwanderungsrate gemeinsam haben, um Ihr neues Ideales Kundenprofil für Enterprise-SaaS zu definieren.

Betrachten Sie diese Schlüsselfragen:

1. Nutzen meine größten Kunden mein Produkt auf unerwartete Weise? (tiefe Integrationen, viele Nutzer)
2. Was ist der Durchschnitt Dealgröße (ACV) für meine Top 10 % der Kunden?
3. Sind meine größten Kunden loyaler (niedrigerer Abwanderungsrate) als der SaaS SMB Durchschnitt von 85%?

Wenn Sie bereits organisch Großunternehmen angezogen haben, verlagern Sie Ihren Fokus auf die Anpassung von Prozessen, die der bestehenden Nachfrage entsprechen. Wenn nicht, sollte Ihr Ziel sein, eine Strategie zu entwickeln, die etwas größere Unternehmen anspricht, um den Markt zu sondieren.

Sie werden wissen, ob/wann Ihr Unternehmen mit Ressourcen und Personal bereit ist:

Vergleichen Sie Ihr Produkt, Ihre rechtliche Stellung, Risikomaßnahmen und Finanzsysteme mit den Anforderungen eines erfolgreichen Unternehmens (wie ISO 27001, Einhaltung der GDPR-Zertifizierung und der Bereitschaft, lange Verträge auszuhandeln). Zu glauben, dieser Prozess sei so einfach wie eine Website und ein paar Vertriebsmitarbeiter zu haben, wäre ein großer Fehler.

Ein Gründungs- Kunde ist ein solcher, der Gold wert ist für ein Unternehmen SaaS Unternehmen, da er wertvolles Feedback für Produktverbesserungen liefert und als starker Social Proof dient. Dies ist ein Partner, der bereit ist, mit Ihnen an der Verbesserung Ihres Produkts und Ihrer Arbeitsabläufe zu arbeiten und Ihnen hilft, diesen Wendepunkt im Wachstum Ihres Unternehmens zu erreichen.

• Auswählen und zusammenarbeiten: Identifizieren Sie ein oder zwei renommierte Branchenführer, die dafür bekannt sind, neue Technologien optimal einzusetzen. Bei der Verhandlung geht es nicht nur um den Preis, sondern um Zugang und Partnerschaft, um die Lösung zu verbessern.

• Umfassender Partnerschaftsplan:

Der Wechsel in den Enterprise-Markt erfordert, dass Sie einfache, feste Preise vergessen. Komplex Preismodelle die Aufmerksamkeit erregen und mit dem Wert wachsen, den Sie großen Organisationen bieten, ist entscheidend. Unternehmenskunden erwarten eine Preisgestaltung, die ihren internen Wertmetriken entspricht, weltweit mehrere Währungen und Steuern berücksichtigt und mit ihren aktuellen Einkaufssystemen implementiert werden kann. Diese Umstellung ist notwendig, um die angestrebte 15-30% Steigerung der durchschnittlichen Geschäftsabschlüsse.

• Preisgestaltung ändern: Richten Sie Ihre Preisgestaltung neu aus, um dem Vertrieb von Lösungen mit hohem ASP (Average Selling Price) zu entsprechen.
  • Umstellung auf Wertkennzahlen: Allmählich Abstand nehmen von Preis pro Benutzer das den Wert im großen Maßstab nicht genau widerspiegelt und sich hinbewegen zu Gestaffelte Preise das verschiedene Metriken kombiniert. Ziel ist es, kombinierte Preisgestaltungskennzahlen zu schaffen.
  • Plattformgebühr + Nutzung: Eine Grundgebühr für den Zugriff auf Sicherheit und Compliance zusätzlich zu nutzungsbasierte Komponenten wie die Anzahl der Transaktionen, Speicherplatz usw.
  • Pro-Werteinheit: Verknüpfen Sie Ihre Preisgestaltung mit einer klaren Metrik, die für den Unternehmenskunden relevant ist (z. B. „pro 1 Mio. US-Dollar verwalteter Umsatz“ oder „pro aktivem API-Aufruf“). Dies ist eine Form von wertbasierter Preisgestaltung.
  • Ergebnis: Erfolgreiche Preisänderungen können eine 15-30% Verbesserung der durchschnittlichen Deal-Größen und den Verkaufsprozess erleichtern, da der Preis mit dem Kundenwachstum wächst.
  • Beispiel (Provus): Provus fragt Kunden dreimal warum sie eine bestimmte Funktion benötigen. Dies hilft zu überprüfen, ob die Anforderung tatsächlich ein ‘Must-have’ für den breiteren Markt ist, bevor sie ihr Preismodell anpassen.

• Globale Steuer- und B2B-Regelungen von Anfang an klären.

• • B2B-Vertragsdetails: Unternehmensverträge benötigen Master Services Agreements (MSA), Service-Level-Vereinbarungen (SLAs) (SLA) (mit definierten Reparaturzeiten) und strenge Datenschutzbestimmungen. Sie benötigen ein Rechtsteam, das auf wesentlich längere Verhandlungen (oft Monate) vorbereitet ist, an denen Rechts-, Beschaffungs-, IT- und Finanzteams beteiligt sind.
  • Compliance und Steuern: Globale Unternehmen erfordern die Einhaltung lokaler Steuergesetze, was bedeutet, dass Sie Folgendes verwalten müssen die Abführung, Registrierungen und Meldungen der globalen Umsatzsteuer/Mehrwertsteuer. Falsche Steuerberechnungen können hohe Bußgelder, Vertragsbrüche und Reputationsschäden verursachen.

die Unternehmen SaaS Der Verkaufszyklus besteht aus vielen Interessengruppen, intensiver Prüfung und längeren Zeiträumen. Aus diesem Grund müssen Sie Ihre GTM-Strategie anpassen. Ziel ist es, von schnellen, transaktionalen Verkäufen zu einem beziehungsorientierten, konsensbasierten Ansatz überzugehen, der Ihr Produkt als strategische Plattform und nicht nur als einfaches Werkzeug präsentiert.

• Aktualisieren Sie Ihre Botschaft und kommunizieren Sie mit CIOs: Schärfen Sie Ihre Botschaft und gestalten Sie das Narrativ strategisch von Natur aus. Anstatt kleine Funktionen zu verkaufen, fördern Sie eine große Plattformvision und eine langfristige Partnerschafts-Roadmap, die die größten Schwachstellen des Unternehmens löst. Positionieren Sie Ihre Lösung immer als eine Plattform mit der Kunden wachsen können.

• Probieren Sie die „Land and Expand“-Vertriebsmethode aus: Wussten Sie, dass es siebenmal einfacher ist, einem bestehenden Kunden mehr zu verkaufen, als einen neuen zu finden? Priorisieren Sie den Abschluss eines kleinen, strategischen Geschäfts innerhalb einer Abteilung und expandieren Sie dann von dort aus, nachdem Sie Ihren ROI bewiesen haben. Propel ist hervorragend darin, klein anzufangen und seine Präsenz innerhalb des Kontos auszubauen, was den Umsatz aus bestehenden Beziehungen beschleunigt.

Enterprise SaaS erfordert ein hohes Maß an proaktivem Engagement, um starke und langlebige Beziehungen aufzubauen, die nicht nur zu mehr Verkäufen führen, sondern auch Ihren Ruf durch Referenzen und Mundpropaganda stärken. Kundenbindung ist unerlässlich, da große Unternehmen deutlich seltener abwandern und jeder Vertrag hohe und stabile Einnahmen sichert.

• Bilden Sie einen schlagkräftigen Kundenbeirat (CAB): Dieses Gremium formalisiert, wie Sie Feedback und Vorschläge erhalten, Ihre Produkt-Roadmap teilen und interne Fans für Ihre Lösung gewinnen. Es ist riskant, Ihre besten Kunden nicht einzubeziehen (z. B. Produktfehler von Bic und Harley Davidson).
• Ein Executive-Sponsorship-Programm implementieren: Weisen Sie jedem Ihrer Top-Führungskräfte (VP-Ebene und höher) maximal 20 Schlüsselkunden zu. Diese Kunden sollten die direkten Kontaktdaten der Führungskraft haben, damit ein hochrangiger Kunde niemals eine allgemeine Hotline anrufen muss. Wie Enable feststellte: „Sprechen Sie im ersten Jahr zweimal pro Woche mit Großkunden, damit Sie proaktiv statt reaktiv agieren. Ihr Endziel ist nicht die Implementierung, sondern die Akzeptanz. Dies schafft tiefe, persönliche Beziehungen, die Vertrauen fördern und gleichzeitig sicherstellen, dass Probleme schnell gelöst werden.
• Kunden dabei helfen, zu Vordenkern zu werden: Arbeiten Sie mit Ihren Kunden zusammen, um detaillierte, gemeinsam gebrandete Fallstudien darüber, wie Ihr Produkt ihr Geschäft verändert hat. Bieten Sie ihnen Sprechmöglichkeiten auf Ihren Konferenzen und teilen Sie ihre Referenzen mit Analysten. Dies lässt sie gut aussehen und stärkt Ihren Ruf durch eine starke Validierung von Dritten.