So reduzieren Sie Warenkorbabbrüche für Ihr SaaS

Um Warenkorbabbrüche bei Ihrem SaaS zu reduzieren, implementieren Sie einen vielschichtigen Plan, der den Checkout-Prozess optimiert, Vertrauen aufbaut, Preistransparenz gewährleistet und unvollständige Bestellungen durch Folgekommunikation wiederherstellt. Dies ist ein wiederkehrendes Problem beim Online-Softwareverkauf, wo eine hohe SaaS-Warenkorbabbruchrate – welche das Baymard Institute auf etwa 67,75 % beziffert im gesamten eCommerce-Bereich – was direkt zu Umsatzeinbußen führt. Dieser Leitfaden beschreibt einen systematischen Prozess, um sowohl zu verhindern, dass Nutzer die Checkout-Seite verlassen, als auch diejenigen, die sie bereits verlassen haben, erneut anzusprechen und so einen potenziellen Umsatzverlust in ein neues Abonnement umzuwandeln.

Das Hauptziel der Checkout-Seite ist es, eine Transaktion mit minimaler Reibung abzuschließen. Jedes zusätzliche Feld, jeder Klick oder jede zusätzliche Sekunde Ladezeit erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Kunde seinen Warenkorb abbricht.

Aktivieren Sie zunächst die Gastbestellung. Die erzwungene Kontoerstellung vor dem Kauf ist eine große Hürde. Ein Benutzer, der Ihre Software noch evaluiert, wird sich wahrscheinlich nicht dazu verpflichten, ein Passwort zu erstellen und ein Profil auszufüllen.

Als Nächstes Führen Sie eine Feldprüfung durch Ihres Bestellformulars durch. Stellen Sie sich für jedes einzelne Feld die folgenden Fragen:

• Sind diese Informationen unbedingt erforderlich, um die Zahlung zu verarbeiten und die Software bereitzustellen?
• Kann ich diese Informationen nach Abschluss des Kaufs, während des Onboardings, erfassen?
• Verursacht dieses Feld Unsicherheit beim Benutzer (z. B. Abfrage der Telefonnummer ohne Angabe von Gründen)?

Nachdem Sie diese Fragen gestellt haben, ist Ihr Ziel, alle Felder zu entfernen, die für die Transaktion nicht erforderlich sind. Ein schnellerer Checkout-Prozess erfordert nur die wichtigsten Informationen: E-Mail-Adresse, Name und Zahlungsdaten.

Schließlich Berücksichtigen Sie das Format Ihres Checkouts selbst. Die Art und Weise, wie der Checkout präsentiert wird, kann ebenfalls die Reibungspunkte reduzieren.

• Pop-up- oder iframe-Checkout: Dadurch bleibt der Benutzer während des Zahlungsvorgangs auf Ihrer Hauptproduktseite. Es ist weniger störend und eignet sich hervorragend für schnelle, einfache Käufe.
• In-App-Checkout: Für Desktop- oder mobile Anwendungen ist dies die nahtloseste Option. Benutzer können Upgrades oder Lizenzen erwerben, ohne die Anwendungsumgebung zu verlassen.
• Dedizierte Checkout-Seite: Der traditionelle Ansatz, der auf eine separate Seite weiterleitet. Dies kann effektiv sein, aber es ist wichtig, dass die Seite hochgradig optimiert, schnell ladend und visuell konsistent mit Ihrer Marke ist.

Da das digitale Einkaufserlebnis unpersönlich wirken kann, müssen Sie die Sicherheitsbedenken Ihrer Kunden proaktiv ansprechen.

Laut Branchenberichten empfinden 25 % der US-amerikanischen Online-Käufer den Mangel an Sicherheit für ihre finanziellen und persönlichen Daten als Hindernis für Online-Einkäufe. Verwenden Sie keine komplexe IT-Fachsprache, sondern einfache, überzeugende Versicherungen.

Platzieren Sie visuelle Vertrauenssignale gut sichtbar in der Nähe des endgültigen Call-to-Action-Buttons. Dazu gehören SSL-Zertifikats-Badges, Logos akzeptierter Zahlungsmittel (Visa, Mastercard, PayPal) und Geld-zurück-Garantie-Siegel.

Unerwartete Kosten sind einer der Hauptgründe für Warenkorbabbrüche. Der Preis, den ein SaaS-Kunde auf Ihrer Preisseite sieht, muss derselbe Preis sein, den er auch beim letzten Bestellschritt sieht. Jede Abweichung untergräbt das Vertrauen und führt dazu, dass Benutzer den Kaufvorgang abbrechen.

Seien Sie im Voraus über alle Gebühren transparent. Wenn Sie dazu verpflichtet sind, globale SaaS-Umsatzsteuer, zeigen Sie diese deutlich an, bevor Sie nach Zahlungsinformationen fragen.

Beispiel: Preisanzeige

Neben der Preistransparenz kann auch die Zahlungsflexibilität die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen, insbesondere im Kontext grenzüberschreitender Verkäufe. Diese Überlegung erstreckt sich auf zwei Hauptbereiche: die Vielfalt der akzeptierten Zahlungsmethoden und die Struktur der angebotenen Preismodelle. Ein Kunde, der seine vertraute lokale Zahlungsoption – wie Giropay in Deutschland oder iDEAL in den Niederlanden – nicht findet, kann den Checkout als umständlich oder nicht vertrauenswürdig empfinden, was dazu führt, dass er den Warenkorb abbricht. Ebenso werden durch das Anbieten flexibler Preismodelle unterschiedliche Benutzerbedürfnisse berücksichtigt. Während ein Standardabonnement für viele funktioniert, bietet die Bereitstellung von Alternativen wie Nutzungsbasierte Abrechnung, Abgestufte Pläneoder einmalige Zahlungen spricht unterschiedliche Kundensegmente an, die eine Option wünschen, die am besten zu ihrem Budget und ihrer erwarteten Softwarenutzung passt.

Selbst ein perfekt optimierter Checkout-Prozess kann nicht jeden Abbruch verhindern, z. B. durch eine unterbrochene Internetverbindung oder eine Ablenkung in der realen Welt. Für diese Situationen dient eine strategische E-Mail-Follow-up-Sequenz als Kommunikationsbrücke, um potenzielle Kunden, die eine klare Kaufabsicht gezeigt haben, erneut anzusprechen. Die grundlegende Voraussetzung für diese Wiederherstellungsmaßnahme ist die frühzeitige Erfassung der E-Mail-Adresse des Kunden im Checkout-Flow. Ohne einen Kontaktpunkt kann ein verlorener Besucher nicht erneut angesprochen werden.

Eine einheitliche E-Mail-Kampagne ist weniger effektiv als ein maßgeschneiderter Ansatz. Indem Sie die möglichen Gründe berücksichtigen, warum ein Kunde abgewandert sein könnte – sei es aufgrund technischer Schwierigkeiten, Preissensibilität oder einfacher Ablenkung – können Sie Ihre Botschaften so gestalten, dass sie auf seine spezifischen Bedenken eingehen. Die folgende Methodik bietet ein Rahmenwerk für die Ausrichtung Ihrer E-Mail-Strategie auf häufige Abwanderungsszenarien:

Hier ist eine umsetzbare dreitägige Sequenz:

Tag 1: Die E-Mail vom Kundensupport

• Von: Kundensupport <[email protected]>
• Betreff: „Haben Sie eine Frage zu Ihrer Bestellung?“ oder „Benötigen Sie Hilfe bei Ihrem Kauf?“
• Inhalt: „Wir haben festgestellt, dass Sie eine Bestellung für [Software Name] begonnen, aber nicht abgeschlossen haben. Wir möchten uns nur erkundigen, ob Sie auf ein technisches Problem gestoßen sind oder eine Frage haben, die wir beantworten können. Sie können Ihre Bestellung hier fortsetzen: [Link to Pre-filled Cart]. Oder antworten Sie einfach auf diese E-Mail, um Hilfe zu erhalten.“

Tag 2: Die Erinnerungs-E-Mail

• Daten: SaleCycle Statistiken zeigen, dass fast die Hälfte (48,1 %) der Warenkorbabbrecher Erinnerungs-E-Mails öffnen und ein Drittel (33,3 %) der Klicks daraus zu einem Kauf führen.
• Betreff: „Ihr [Software Name] Warenkorb läuft ab“ oder „Denken Sie noch darüber nach?“
• Inhalt: „Ihre ausgewählten Produkte warten auf Sie. Wir haben Ihren Warenkorb gespeichert, und Sie können Ihren Einkauf abschließen, indem Sie auf den untenstehenden Link klicken. Als Dankeschön erhalten Sie automatisch 10 % Rabatt.“

Tag 3: Die letzte Angebots-E-Mail

• Betreff: „Letzte Chance: Ein besonderes Angebot für [Software Name] für Sie“
• Inhalt: „Dies ist unser bestes Angebot. Wir verstehen, dass das Budget eine Rolle spielen kann, daher möchten wir Ihnen einen Rabatt von 25% auf Ihre gesamte Bestellung anbieten. Dies ist ein befristetes Angebot Angebot, das heute Abend abläuft. Verwenden Sie den Code: SAVE25“