¿Qué es la elasticidad de precios SaaS?

La elasticidad de precios de SaaS mide la popularidad de un producto SaaS con respecto a los cambios de precio. Esta es una parte integral de una estrategia de precios de SaaS que permite una comprensión más detallada de cómo las variaciones de precios impactan las experiencias de compra. 

Fórmula: 

Elasticidad (E) = (% de Cambio en la Cantidad Demandada) / (% de Cambio en el Precio) 

Interpretación: 

Si E > 1, la demanda es elástica (muy sensible al precio). 

Si E < 1, la demanda es inelástica (menos sensible al precio).

Las empresas SaaS pueden considerar la elasticidad del precio en el proceso de toma de decisiones relacionado con la estrategia de precios de la empresa. 

Permite realizar análisis y predicciones referentes a cómo los cambios de precio afectan aspectos como: 

• Adquisición y retención de clientes 
• Tasas de conversión
• Valor de vida del cliente (LTV)

Las empresas que utilizan datos de elasticidad de precios SaaS pueden observar hasta un 18% de diferencia en las tasas de retención neta en dólares.

Las empresas SaaS deben considerar la elasticidad del precio porque: 

• Permite a las empresas SaaS realizar un razonamiento competitivo
• Crear características o productos considerados necesarios
• Distinguir ofertas según el valor ofrecido 
• Optimizar los paquetes para una mezcla de productos y volúmenes de ventas adecuados. 

La elasticidad del precio forma parte del desarrollo de la estrategia de precios de la empresa, ya que permite comprender mejor cómo las variaciones de precios impactan la demanda. 

En SaaS, esto afecta la adquisición de clientes, la retención y el valor de por vida del cliente — todos ellos clave para los ingresos recurrentes.

La correlación observada entre un aumento del 10% en el precio y una disminución del 20% en las ventas podría indicar elasticidad del precio, sugiriendo que el comportamiento del cliente se ve afectado por el precio. 

Optimizar los precios utilizando información de elasticidad puede conducir a: 

• la implementación de modelos de precios escalonados 
• el uso de técnicas de precios basadas en el valor 
• la aplicación de modelos de precios dinámicos centrados en datos 
• el uso de instrumentos de ML e IA para analizar grupos de usuarios 

Para medir la elasticidad del precio: 

• Calcular el cambio porcentual en las suscripciones después de un ajuste de precio. 
• Calcular el cambio porcentual en el precio de la suscripción. 

Utilice la fórmula: 

Elasticidad = (% Cambio en las Suscripciones) / (% Cambio en el Precio de la Suscripción) 

Ejemplo: 

Un aumento del 10% en el precio que conduce a una caída del 5% en las suscripciones → Elasticidad = -0.5 (inelástica). 

Consejo profesional: 

• Mejore la precisión de la medición con: 
• Investigación de mercado 
• Indicadores económicos 
• Pruebas de segmento 
• Técnicas de aprendizaje automático 

1. Los pasos a seguir para probar la estrategia de precios de su producto SaaS son: 
2. Crear buyer personas centrándose en la forma en que perciben el valor
3. Utilizar el método Van Westendorp de Medidor de Sensibilidad al Precio (PSM) para evaluar diversos precios

Para probar cuán sensibles son los clientes al precio: 

Realizar: 

• Pruebas A/B 
• Análisis de sensibilidad 
• Análisis de escenarios 

Evaluar diferentes: 

• Puntos de precio 
• Opciones de paquete 
• Métricas de valor 

Ejemplo: 

Front prueba sus precios cada tres semanas para validar suposiciones y reducir errores de precios. 

La elasticidad de los precios puede verse afectada por varios factores: 

• Modelo de negocio/ingresos: según cómo cobre los pagos(Suscripciones, Precios escalonados, enfoques basados en el valor
• Métricas de usuario: incluyendo CAC (costos de adquisición de clientes) y valor de por vida (LTV). 
• Aspectos de la empresa: tamaño de la empresa, objetivos y propuesta de valor 
• Características de la industria: posicionamiento en el mercado, investigación de la competencia y estrategia. 
• Indicadores económicos: inflación, tendencias del mercado, y poder adquisitivo. 

Las herramientas para la optimización incluyen: 

• Van Westendorp Price Sensitivity Meter 
• Pruebas de segmentos de clientes 

Para determinar el precio que los consumidores están dispuestos a pagar: 

• Investigue y comprenda el valor percibido de los bienes. 
• Para saber si los clientes están dispuestos a pagar, realice encuestas y entrevistas con ellos. 
• Examine los precios de la competencia para establecer una base. 
• Utilice la fijación de precios basada en el valor, que vincula el costo de su producto al valor que el comprador obtiene. 

Ejemplo: 

Si tu SaaS le ahorra a un cliente 10 horas a la semana, calcula cuánto estarían dispuestos a pagar convirtiendo ese tiempo ahorrado en un valor monetario. 

Cuando los cambios de precio tienen poco o ningún efecto en la demanda, se dice que el precio del SaaS es inelástico. Esto demuestra que los usuarios no son muy sensibles al precio. 

Esto ocurre cuando se considera que el producto SaaS es operacionalmente necesario. 

Para lograr la inelasticidad, presente el SaaS como una herramienta necesaria y de misión crítica, en lugar de un lujo.