Cómo aumentar los ingresos por suscripciones: Una guía paso a paso

¿Le parece un problema complicado y quizás incluso imposible? Bueno, si su objetivo es hacer crecer su los ingresos por suscripción (¿y por qué no lo sería?), no puedes simplemente pensar que con solo ajustar una cosa se solucionarán todos tus problemas. Así que, aunque es complejo, podemos ayudarte. Primero, observa el panorama general: la estrategia de precios, cómo te encuentran las personas y cómo los mantienes (y confía en nosotros, cometer un error en cualquiera de estos puntos es donde se pierde dinero).

Esta guía ayudará a fundadores y desarrolladores a descifrarlo sin volverse locos. Lee la guía completa y podrás ver dónde estás perdiendo dinero, cómo sacar más provecho de tus cuentas existentes y cuál es el costo real de adquirir nuevos usuarios.

Divida su base de usuarios en grupos según sus requisitos específicos y cualquier cosa que limite su presupuesto. Al hacer esto, se asegurará de que cualquier esfuerzo de marketing sea relevante para el usuario objetivo específico. Considere, por ejemplo, desarrolladores individuales o gerentes corporativos. Determinar los segmentos de alto valor le ayudará a dirigir con precisión los recursos de ingeniería hacia características que usuarios específicos estén dispuestos a financiar.

Para lograr esto, toma los últimos 100 registros y agrúpalos por tamaño y frecuencia de uso, porque aproximadamente el 77% de las personas desean servicios que sienten que van acorde con su buyer persona. También puedes considerar el Jobs to be Done (JTBD) marco para ayudarte a identificar el principal punto de dolor que los usuarios están tratando de resolver.

Monitoriza acciones de alto valor. Por ejemplo, si un usuario en un nivel “Básico” integra tres API diferentes o exporta datos más de cinco veces a la semana, tiene una mayor disposición a pagar por un flujo de trabajo “Pro” automatizado.

Identifica las otras herramientas que utilizan tus usuarios. Si un cliente potencial utiliza Salesforce o ERPs de nivel empresarial, probablemente tenga presupuesto para niveles superiores el SaaS empresarial de planes que ofrecen integraciones nativas.

Aquí es donde un modelo de precios por niveles puede tener mucho sentido; si lo piensas, tanto tus usuarios intensivos como los ocasionales pueden realmente beneficiarse de esta estrategia. Aquí hay tres pequeñas palabras para ti – Basic, Pro y Enterprise – que pueden cambiarlo todo para ti y tus compradores.

Manténgalo simple y trate de hacer felices a todos dándoles exactamente lo que necesitan sin confusiones. Esto también deja espacio para que los clientes pasen al siguiente nivel cuando lo necesiten. Así que olvídese del 'talla única' y empiece a permitir que sus usuarios ajusten el valor a la demanda.

La diferenciación se logra mediante mapeando características específicas a los puntos débiles de cada segmento. Starter se centra en la utilidad principal (p. ej., seguimiento de tiempo), mientras que Grow añade características de eficiencia (p. ej., nómina automatizada, programación). Enterprise se enfoca en el cumplimiento y el riesgo (p. ej., SSO, registros de auditoría, soporte concierge).

Incluye un nivel de precio alto, aunque no sea tu producto principal, porque esto hace que el nivel intermedio parezca más valioso y a un precio razonable en comparación. Explora otras estrategias de precios para SaaS también.

Coloque su plan más popular en el centro de su página de precios. Esto atrae la mirada primero y sirve como base para el proceso de toma de decisiones del usuario.

Pasar a una suscripción de pago de un prueba gratuita es una parte fundamental de todo el ciclo de ingresos. Lo primero que debe decidir es si quiere que su cliente pase por el proceso de introducir los datos de su tarjeta al principio. O… ofrecer una prueba sin tarjeta. Es cierto que las pruebas sin tarjeta seguramente aumentarán el número de registros, también es cierto que las pruebas que requieren una tarjeta de crédito por adelantado son más propensas a resultar en mayores tasas de conversión. Esto se debe a que filtra orgánicamente a los usuarios con una intención sincera de compra.

Investigaciones realizadas en miles de empresas muestran un promedio tasa de conversión de prueba del 42 %. Pero si la tasa de conversión está por debajo del 25 %, utilice una secuencia de correo electrónico automatizada que incentive al usuario a completar una tarea específica.

Esos hitos importan. Identifique el famoso momento “¡Ajá!”—la acción específica que realmente se correlaciona con la retención a largo plazo. Por ejemplo, para una herramienta de comunicación, esto podría ser algo como “enviar los primeros 10 mensajes.”

Hacer que las cosas parezcan urgentes es una estrategia común. Envía una “Prueba a punto de expirar” notificación 48 horas antes de la fecha de finalización. Ofrece un descuento único de Early Bird (10% de descuento el primer año) si actualizan antes de que la prueba finalice oficialmente. Más información sobre estrategia de prueba.

Usa una lista de verificación de incorporación. Usa barras de progreso. Es más probable que los usuarios finalicen una configuración si ven que ya han completado el “60%” basándose en los pasos iniciales de registro. Mejora tu experiencia de incorporación del cliente.

Ingresos por expansión son simplemente ingresos generados a partir de clientes existentes, pero se miden a través de venta adicional y la venta cruzada. Generalmente es cinco veces más rentable generar ingresos de un usuario existente que adquirir uno nuevo. Querrás subirte a este carro – ofrece complementos o planes de nivel superior a los usuarios actuales y podrás aumentar la Valor del ciclo de vida del cliente (LTV) ¡sin gastar dinero adicional en marketing!

Recordatorios son clave. Implemente un disparador automático dentro de sus notificaciones en la aplicación cada vez que un usuario alcance el 80% del límite de su plan actual (p. ej., “Has usado 8 de tus 10 GB, así que actualiza ahora para evitar interrupciones en tu trabajo”).  

No obligues a la gente a saltar a un plan completamente nuevo solo para obtener una cosa adicional. A veces, un pequeño complemento es suficiente. Algo sencillo, como cinco dólares al mes por datos históricos adicionales o marca personalizada, suele ser más fácil de aceptar. Por ejemplo, un complemento de $5/mes para “Datos Históricos Adicionales” o “Marca Personalizada.”

No te olvides de actualizaciones!  Ofrece dos meses gratis si un suscriptor mensual cambia a un plan anual. Esto aumenta el flujo de caja inmediato y fideliza al usuario por un período más largo.

Gran idea –  Si los ingresos por expansión son bajos, tu métrica de precios podría ser incorrecta. Cambia de “por usuario” a una “métrica de valor” (por ejemplo, número de mensajes enviados, cantidad de almacenamiento utilizado) que crece naturalmente a medida que el cliente encuentra más valor en tu producto.

Gestión de la rotación de clientes es el proceso de reducir la tasa a la que los suscriptores cancelan su servicio. Las altas tasas de rotación de clientes pueden compensar las ganancias obtenidas de la adquisición de nuevos usuarios. Centrarse en el tiempo de actividad del servicio y el servicio al cliente garantiza que los usuarios mantengan sus suscripciones el tiempo suficiente para que la empresa recupere los costos de adquisición.

Para gestionar la cancelación involuntaria, que ocurre debido a tarjetas caducadas o rechazos bancarios, utilice un automatizada gestión de cobros cronograma:

Día 0: Primera notificación de transacción fallida (tono suave).

Día 3: Segunda, pidiendo actualizar la información de facturación.

Día 7: Último aviso para informar la suspensión de la cuenta.

¿Ha considerado usar encuestas de salida¿Cuando un usuario hace clic en “Cancelar”, presente una encuesta de 1 pregunta. Si elige “Demasiado caro”, ofrezca inmediatamente “Pausar Suscripción” o un descuento de 2 meses. Consulte nuestro encuesta de salida mejores prácticas.

Participar en plataformas como Reddit o foros técnicos le permite encontrar usuarios que buscan soluciones a problemas específicos. Este método reduce el costo de adquisición de clientes (CAC) al utilizar interacción directa en lugar de publicidad pagada.

Una de las maneras más fáciles de encontrar clientes potenciales sin gastar dinero en anuncios es simplemente escuchar. Presta atención a lo que la gente dice en línea: en foros, hilos de Reddit y comunidades de nicho. Herramientas como f5bot pueden ayudarte a rastrear frases como “alternativa a [Competitor]” o “cómo automatizar [Specific Task]”, para que sepas quién busca activamente una solución. Una vez que encuentres esas conversaciones, escribir una guía detallada sobre cómo resolver el problema en tu nicho puede ser muy efectivo —algo como “Cómo asegurar una aplicación React” para desarrolladores, por ejemplo.

Pero no creas que puedes simplemente lanzar tu producto a ciegas; en su lugar, menciónalo al final como una forma útil de simplificar el proceso. Y transparencia Importa: si alguien se queja de que a un competidor le falta una característica, asegúrate de asumirlo. Algo como, 'Soy el fundador de [Producto], creamos esta característica porque vimos que la gente tenía dificultades con ella', suele ser recibido mucho mejor que la palabrería de marketing. No es de extrañar que la gente responda a la honestidad. Genera confianza y, al mismo tiempo, demuestra que realmente estás prestando atención a sus necesidades y que de verdad quieres ayudar.

Para aumentar los ingresos por suscripción, el proceso de pago debe ser fluido. Un obstáculo importante para las empresas SaaS internacionales es la alta tasa de rechazo de tarjetas de crédito debido a los filtros de fraude transfronterizos y las limitaciones bancarias. La localización Métodos de Pago suele ser más efectiva que depender únicamente de las tarjetas tradicionales.

¿Y qué hay del impacto de los métodos de pago locales (LPM)?

Aquí está la cuestión: si estás vendiendo en el Países Bajos y no ofreces iDEAL, básicamente estás dejando dinero sobre la mesa. Más del 60% de las transacciones allí se realizan a través de iDEAL, por lo que omitirlo puede reducir drásticamente la tasa de finalización de tus compras en un 30%. Es increíble la diferencia que puede marcar una opción de pago local.

Ahora, pasemos a Alemania y la historia es diferente. A la gente de allí le encanta Adeudo Directo SEPA y Sofort. Sinceramente, estos métodos tienen una tasa de conversión entre un 15 y un 25% superior a la de las tarjetas de crédito tradicionales. Así que sí, si te tomas en serio las ventas globales, asumir que todo el mundo quiere usar una tarjeta... bueno, eso no será suficiente.

Mientras que, en Brasil Pix es necesario porque las tarjetas internacionales a menudo experimentan tasas de rechazo de hasta el 50% debido a restricciones bancarias locales.

Y en China Alipay y WeChat Pay dominan la penetración en el mercado.

Esas altas tasas de rechazo en transacciones internacionales a menudo activan códigos “Do Not Honor”. Pero al usar bancos adquirentes locales y procesamiento multidivisa puede aumentar las tasas de autorización entre un 10% y un 15%.