¿Cuál es la estructura de comisiones para los equipos de ventas SaaS?

La compensación por ventas de SaaS puede incluir una combinación de comisiones y salario base. La estructura de comisiones puede variar, pero a menudo incluye:

• Porcentaje de ingresos: Los AEs podrían ganar un porcentaje (a menudo del 5 al 15%) de los ingresos generados.
• Bonificaciones por superar objetivos: Se pueden otorgar bonificaciones cuando se superan los objetivos.
• Comisiones recurrentes: Se podrían recibir comisiones como recompensa cuando los clientes renuevan sus suscripciones.

La mayoría de los equipos de ventas de SaaS están diseñados básicamente para impulsar los ingresos recurrentes a través de suscripciones online. Una estructura típica incluye:

• Representantes de Desarrollo de Ventas (SDRs): Estas son la base para la identificación y calificación de clientes potenciales.
• Ejecutivos de Cuenta (AEs): Una vez la calificación de un cliente potencial se realiza, los AEs potencialmente toman el control, construyendo relaciones que los guían a través del proceso de ventas y el cierre de acuerdos.
• Gerentes de Éxito del Cliente (CSMs): Después de cerrar un trato, éxito del cliente los gerentes se involucran. Trabajan para mantener la satisfacción del cliente. Y también abordan las inquietudes y gestionan las renovaciones.
• Gerentes de Ventas: El gerente de ventas es responsable de supervisar el proceso de ventas, gestionar el rendimiento del equipo y establecer estrategias de crecimiento.

Un plan de compensación de ventas de SaaS bien integrado debería potencialmente alinearse con el mercado objetivo, los objetivos y la duración del ciclo de ventas de una empresa o marca. El nivel de experiencia del representante de ventas y la complejidad de los productos también deben tenerse en cuenta.

Los representantes de ventas deben estar motivados por un buen plan de compensación. Se atrae al mejor talento en su mayoría. Y todos los empleados trabajan para lograr un objetivo común.

La generación de ingresos para un vendedor de SaaS puede variar mucho dependiendo de: 

• El rol del vendedor: Los SDR tienden a tener cuotas más bajas que los AE.
• El tamaño de la empresa y el mercado objetivo: Los acuerdos empresariales tienden a generar naturalmente más ingresos que los negocios con ventas más pequeñas.
• El precio del producto: Los productos con precios altos podrían generar mayores ingresos.

Algunos desafíos incluyen:

• Equilibrio entre objetivos a corto y largo plazo: Un énfasis excesivo en la adquisición de nuevos clientes puede llevar a una atención insuficiente a la retención de los existentes.
• Colaboración en equipo: Los planes de compensación deben reflejar la necesidad de que los SDR y los AE trabajen juntos sin problemas.
• Fluctuaciones del mercado: Los planes de compensación deben reflejar flexibilidad, ya que los cambios económicos pueden afectar las ventas.