¿Qué es el Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) en SaaS?

En finanzas, el Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) se define como el ingreso promedio obtenido de un usuario de un producto o servicio durante un período de tiempo definido, generalmente un mes o un trimestre. Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número total de suscriptores o usuarios.

Generalmente, el ARPU puede contener algunas fuentes de ingresos, como la facturación mensual, los factores regulatorios de interconexión y otros cargos. También conocido como ingreso promedio matemático por unidad de ARPU, esta es una medida útil del rendimiento de una empresa frente a competidores que operan en el mismo sector.

El cálculo del ARPU requiere dos puntos de datos: los ingresos obtenidos y el número de usuarios que han generado dichos ingresos. Los ingresos obtenidos son el total de todas las ganancias de la empresa dentro de un período de informe específico. 

El total de usuarios considera tanto a los usuarios de pago como a los que no pagan por el servicio o producto lanzado por la empresa. Suponiendo que haya proporcionado ambas cifras, los ingresos totales deberían estar por encima del total de usuarios. El resultado será su ARPU.

Por ejemplo, una empresa que generó $100,000 en ingresos y tiene 1,000 clientes registrará un ARPU de $100 ($100,000 / 1,000 usuarios). Como tal, vale la pena preguntarse cómo se compara el ARPU con métricas similares, como los ingresos totales o los márgenes de beneficio. 

Si bien los ingresos y los márgenes de beneficio brindan una imagen general de la situación financiera de la empresa, el ARPU se refiere a la cantidad de ingresos generados por un solo usuario y ayuda a aclarar el valor de cada usuario.

Un buen ARPU debe ser consistente, pero esto depende de la industria, el tamaño del mercado y el tipo de producto. Cuando las empresas aprovechan y monetizan su base de clientes de manera efectiva para el crecimiento, un ARPU alto lo demuestra. Por esta razón, el ARPU puede verse como un punto de referencia del rendimiento. 

Convertir a los usuarios que no pagan o que han pagado en clientes que pagan, así como las ventas adicionales y las ventas cruzadas a los clientes existentes, genera ingresos y mejora la estrategia de precios. El tipo de flujo de ingresos elegido, como las compras dentro de la aplicación, las suscripciones o los anuncios, también puede influir en el ARPU. Observar el ARPU de la empresa en comparación con el ARPU de la competencia proporciona una mejor comprensión de su rendimiento en comparación con su industria.

La sostenibilidad del crecimiento no puede lograrse a menos que se sigan los estándares de la industria y se implementen precios, diseño de productos y actividades de marketing adecuados para maximizar el ARPU.

El ARPU representa el ingreso promedio que cada usuario de una empresa aporta por mes, y es de gran valor para una empresa. 

Se utilizan una serie de factores para medir el ARPU, y estos se agrupan en dos amplias categorías: factores internos y externos.

Los factores internos incluyen: 

• estrategia de precios 
• mezcla de productos
• retención y expansión de clientes tácticas
• estrategias de adquisición de clientes

Los factores externos incluyen: 

• condiciones económicas y políticas
• Competencia
• cambios legislativos

Un determinante importante del ARPU son las estrategias de precios, ya que siempre habrá una relación directa entre el precio y el ingreso promedio por usuario. 

Ofrecer productos a diferentes precios podría afectar los ingresos recurrentes anuales (ARR) al ampliar el alcance de los clientes, aunque los resultados pueden variar según la respuesta del mercado. 

La adquisición de clientes influye en el valor del ARPU. Por lo tanto, a medida que los clientes nuevos en la empresa ingresan al ecosistema, sus patrones de gasto afectan el ARPU. 

El ARPU es una medida específica del negocio, por lo que sacar conclusiones debe hacerse dentro de un contexto específico.

El ARPU es complicado porque considera cada detalle, como los usuarios gratuitos frente a los que pagan. Es importante eliminar los pagos únicos y los reembolsos para determinar los ingresos que se esperan de cada usuario cada mes.

Es importante evitar excluir el período de tiempo de los ingresos y el recuento de usuarios para el cálculo del ARPU. 

Tenga en cuenta que el ARPU solo muestra el valor agregado a la empresa por los usuarios que realmente generan ingresos.

Se logra un ARPU alto al comprender a sus clientes, sus necesidades y rango de precios. El margen de beneficio bruto de una empresa es un indicador de qué tan bien se involucra en las decisiones de precios.

Un alto margen de beneficio bruto podría permitir a la empresa establecer precios premium para sus productos o servicios, lo que puede afectar el ARPU. Otro factor clave es el valor de por vida del cliente y una mayor retención, lo que mejora el ARPU. 

Por ejemplo, un servicio de streaming podría enfatizar su alto ingreso promedio por usuario (ARPU) para demostrar el valor de sus ofertas a posibles inversores. 

Por otro lado, las empresas SaaS a menudo evalúan la calidad de sus ingresos comparando sus ingresos recurrentes mensuales (MRR) con su número total de usuarios de pago. 

Debido a la naturaleza competitiva del panorama empresarial actual, las empresas también deberían centrarse en otras métricas clave, incluidos el costo de adquisición de clientes (CAC), la rotación de clientes y la satisfacción del cliente. 

Al utilizar estas métricas, las empresas pueden obtener una comprensión integral de su base de clientes y su comportamiento.

El ingreso promedio por usuario es particularmente importante para las empresas cuando existe la necesidad de evaluar cuántos ingresos, en términos monetarios promedio, genera un cliente, suscriptor o usuario activo para la empresa durante un período de tiempo determinado.

El ARPU es una métrica útil para dar sentido a la Tácticas de precios y estrategias, la combinación de productos y la orientación al cliente. Utilizando el ARPU como referencia, puede obtener información sobre la asignación de recursos, posibles campañas promocionales y nuevas oportunidades de desarrollo de productos.

• Análisis del comportamiento y las preferencias del cliente: El ARPU permite a las empresas evaluar su nivel de productividad de ingresos por tipo de cliente y comportamiento del cliente. El análisis de los datos puede aportar información sobre estrategias de crecimiento y esfuerzos de desarrollo de productos adaptados a las necesidades de un grupo de clientes en particular.
• Revisión de las estrategias de precios: Analizar las tendencias del ARPU puede proporcionar información sobre posibles ajustes de precios o nuevas ofertas de servicios que pueden aumentar los ingresos.
• Reconocer las oportunidades de upselling y cross-selling: El análisis del ARPU ayuda a identificar a los clientes inclinados a buscar productos o servicios adicionales. En consecuencia, estos datos se utilizarán para generar campañas relevantes de upselling y cross-selling.
• Monitoreo de la rotación de clientes: El ARPU puede ayudar a monitorear a los clientes cuyos ingresos están disminuyendo y revertir la tendencia de abandono.
• Datos de ARPU: La información de ARPU puede fundamentar el desarrollo de estrategias de marketing, ventas y desarrollo de productos.

Para evaluar la situación económica y demográfica de una empresa de manera más eficaz, también hay que medirla junto con otras métricas. En las empresas donde la estrategia está orientada al marketing, es probable que el ARPU sea menos importante como métrica.