Cómo crear una Buyer Persona de SaaS

Para comercializar eficazmente y vender su SaaS, software, o productos digitales, es necesario conocer a su cliente ideal. Personas compradoras de SaaS pueden proporcionar esta importante información. Esta guía proporciona información sobre cómo crear buyer personas de SaaS, que pueden utilizarse para el marketing dirigido y el desarrollo de productos. Estos pasos facilitan una comprensión completa de su mercado objetivo y sus necesidades.

Aunque pueda parecer obvio, muchas empresas pasan por alto el paso de realizar una investigación en profundidad. Necesita conocer a sus clientes y su relación con su producto antes de poder crear una persona compradora precisa.

Echemos un vistazo a algunas de las vías de investigación más comunes:

• Analítica web: 

Vaya más allá de las métricas básicas; segmente a los visitantes de su sitio no solo por palabra clave, sino también por datos demográficos, comportamiento (p. ej., páginas visitadas, tiempo en la página, tasa de rebote) y canal de adquisición. Analice los flujos de usuarios para comprender cómo los visitantes usan su sitio y observe cualquier posible punto de fricción. Utilice Google Analytics, Mixpanel o algo similar para segmentar a los visitantes de su sitio por uso de palabras clave. Esto identifica similitudes dentro del tráfico de búsqueda y la gama de productos o servicios potenciales que sus clientes podrían estar buscando.

• Minería de datos de clientes: 

Analice los datos de su CRM para detectar patrones en el historial de compras, el uso del producto, los tickets de soporte y los comentarios de los clientes. Encuentre características comunes entre los clientes valiosos (p. ej., alto valor del ciclo de vida, baja tasa de abandono). Encuentre cualquier correlación entre los atributos del cliente y los resultados deseados. 

Identificar el qué y el porqué de las tasas de interacción es necesario al crear un perfil de comprador. Por ejemplo, puedes consultar los blogs de alta conversión para ver qué temas se alinean más con tu público objetivo.

• Análisis del Uso del Producto (Para Productos Existentes): 

Aprovecha las herramientas de análisis para obtener conocimiento sobre cómo los clientes interactúan con tu SaaS. Esto proporcionará información sobre qué funciones son las más populares y cuáles no se utilizan. ¿Cómo se utiliza tu producto para resolver problemas? ¿Cómo se podría rediseñar el producto para resolver mejor las necesidades? Analiza el comportamiento del usuario en la aplicación para comprender cómo se alcanzan los objetivos. El análisis de datos podría resaltar aspectos del producto que requieren atención potencial.

• Entrevistas con clientes: 

Después de completar el esquema de investigación anterior, realice entrevistas con una muestra representativa de su público objetivo. Haga preguntas abiertas centradas en sus roles, responsabilidades, desafíos, objetivos y puntos débiles. Involucrar a los clientes en un diálogo es necesario para comprender sus problemas individuales y sus caminos hacia la resolución. Escuche activamente y haga preguntas para obtener comentarios, luego grabe y transcriba las entrevistas para su posterior análisis.

• Encuestas a clientes: 

Utilice encuestas para recopilar datos de un público más amplio. Combine preguntas (por ejemplo, de opción múltiple, escalas de calificación) con preguntas abiertas para capturar datos tanto estadísticos como cualitativos. Personalice sus encuestas adaptándolas a los diferentes segmentos de clientes. 

Aproveche las encuestas a clientes, un método que requiere menos recursos para el refinamiento de datos.

• Con menos trabajo involucrado, es más probable que se realice de forma regular.
• Permita a los usuarios personalizar el alcance de los comentarios seleccionando temas específicos.
• Solicitar menos información suele generar tasas de respuesta más altas.
• Puedes usar encuestas para probar nuevas hipótesis sobre motivaciones y necesidades.

Métodos y herramientas de recopilación de datos

Una vez que haya completado la etapa de investigación y analizado los datos, identifique rasgos y patrones comunes entre los clientes más comprometidos. 

Busque similitudes en datos demográficos, roles laborales, desafíos y objetivos. Enfoque sus esfuerzos de marketing en segmentos de usuarios que ya hayan mostrado interés en su producto SaaS, ya que es probable que representen su perfil de cliente ideal.

• Utilice una hoja de cálculo o CRM para organizar los datos de investigación. Crear columnas para los atributos clave (por ejemplo, puesto de trabajo, tamaño de la empresa, sector, objetivos, desafíos, pila tecnológica). Rellenar la hoja de cálculo con los datos de su investigación.
• Reconocimiento de patrones: analizar los datos para identificar temas y tendencias recurrentes. Buscar clientes con características similares. Identificar las combinaciones de atributos más comunes.
• En base a los patrones identificados, desarrollar hipótesis iniciales sobre sus personajes clave de comprador. Por ejemplo, “Nuestro cliente ideal es un gerente de marketing en una empresa SaaS de tamaño mediano con 50-200 empleados.”

Ejemplo de tabla para recopilar datos:

Después de identificar patrones y similitudes, segmenta tus datos agrupando a tus clientes potenciales según características compartidas para crear segmentos distintos. Este proceso refina tu comprensión de tu audiencia y crea la base para desarrollar buyer personas específicos.

Criterios de segmentación: Determina los criterios para segmentar los datos que se alineen con tus objetivos comerciales y los conocimientos obtenidos de tu investigación. Los criterios de segmentación típicos incluyen:

• Demografía: Edad, ubicación, educación, ingresos, etc.
• Puesto/Industria: Cargo, departamento, tamaño de la empresa, industria, etc.
• Necesidades/Desafíos: Puntos débiles, objetivos, motivaciones, etc.
• Comportamiento: Uso del producto, historial de compras, actividad en el sitio web, etc.
• Tech Stack/Herramientas: Software y plataformas utilizadas.

Métodos de segmentación: Se pueden usar varios:

• Segmentación demográfica: Agrupación basada en factores demográficos.
• Segmentación firmográfica: Agrupación basada en las características de la empresa.
• Segmentación conductual: Agrupación basada en las acciones y comportamientos del usuario.
• Segmentación psicográfica: Agrupación basada en actitudes, valores y estilo de vida.

Creación de segmentos: Aplica tus criterios y métodos de segmentación a tus datos. Usa hojas de cálculo, software CRM o herramientas de segmentación especializadas y busca segmentos que sean:

• Medibles: Puedes cuantificar el tamaño y las características de cada segmento.
• Comunicación segmentada: Mensajes personalizados para cada audiencia.
• Población considerable del segmento: Cada segmento contiene una población sustancial, lo que justifica los esfuerzos de segmentación.
• Diferenciable: Los segmentos son distintos entre sí.
• Divisible: Las estrategias se pueden personalizar para las necesidades de cada segmento.

Visualización de segmentos: Cree una representación visual de sus segmentos. Esto podría ser una tabla, un gráfico o un mapa mental. Etiquete claramente cada segmento y resuma sus características clave.

Ejemplo de una tabla de segmentación:

Una vez que tenga sus opciones de persona, es hora de abordar su punto de precio. Analice la disposición de sus clientes potenciales a pagar por su producto SaaS. Considere diferentes modelos de precios y cómo el precio influye en las decisiones de compra. La investigación de mercado y las pruebas A/B pueden ayudar a determinar el precio óptimo para su público objetivo.

• Mapeo de la propuesta de valor: Defina claramente el valor que su SaaS proporciona a los diferentes segmentos. Asocie las características con sus beneficios potenciales y cuantifique su impacto cuando sea posible (por ejemplo, "Puede reducir el tiempo empleado en 10 horas al mes", "Potencialmente aumenta las tasas de conversión en un 5%").
• Selección de la estrategia de precios: Seleccione una estrategia de precios que se alinee con su propuesta de valor y mercado objetivo. Considere opciones como precios basados en el valor, precios por niveles, freemium o precios basados en el uso.
• Prueba de precios: Realizar Pruebas A/B u otros métodos de investigación de mercado para identificar la sensibilidad a los precios. Ofrezca varios niveles de precios a diferentes segmentos de clientes y comprenda las tasas de conversión.

Ya estás listo para empezar a definir el perfil de comprador de SaaS. Pero antes de comenzar, es fundamental que compruebes si las suposiciones que has hecho son correctas. Debes encontrar datos que demuestren la validez de cada suposición. 

Utiliza datos internos de clientes, informes de estudios de mercado o estudios de la industria para respaldar tus suposiciones sobre los comportamientos y preferencias de los clientes. Esto significa que tus perfiles de comprador se basan en datos, no en especulaciones.

Crea una lista de todas las suposiciones hechas sobre tu público objetivo. Para cada suposición, determina las fuentes de datos que la respaldan o la refutan.

Revisa los datos y evalúa la validez de cada suposición. Revisa o elimina cualquier suposición que no esté respaldada por datos.

Luego valida y refina continuamente tus perfiles de comprador a medida que recopiles más datos sobre tus clientes.

Aquí es donde entra el paso principal en el proceso de desarrollo del perfil de comprador de SaaS: la creación de perfiles.

Traduzca los datos de la investigación en perfiles detallados de individuos ficticios que representen a sus clientes ideales. Un perfil describe la información que ha recopilado sobre cada persona y la recopila en el perfil de una persona ficticia. Incluya información demográfica, puestos de trabajo, objetivos, desafíos y motivaciones. Dele a cada persona un nombre y una breve historia de fondo para que sean más fáciles de identificar y memorables. La información de estos perfiles se utiliza para fundamentar los ajustes y refinamientos tanto en los productos como en las estrategias de marketing.

Usar una plantilla consistente para cada perfil de persona. Incluir secciones para:

• Demografía: Edad, ubicación, educación, estado familiar
• Puesto de trabajo: Cargo, responsabilidades, tamaño de la empresa, sector
• Objetivos: Objetivos profesionales y personales
• Desafíos: Factores que pueden afectar la efectividad o la eficiencia de un proceso.
• Motivaciones: Impulsores, valores, aspiraciones
• Conjunto tecnológico: Herramientas y tecnologías utilizadas
• Citas: Capture citas representativas de las entrevistas con los clientes

Utilice las personas de sus compradores de SaaS para fundamentar las campañas de marketing, la creación de contenido, las estrategias de ventas y el desarrollo de productos. Asegúrese de que todos los equipos comprendan y utilicen las personas en sus respectivas áreas. Revise y actualice periódicamente las personas de sus compradores a medida que su negocio evoluciona y reúne más datos sobre sus clientes. 

• Formación de Personas: Realice sesiones de formación para todos los equipos para familiarizarlos con las personas. Explique cómo utilizar las personas en su trabajo diario.
• Integración de Personas: Integrar las personas en todos los procesos y flujos de trabajo relevantes. Por ejemplo, usar las personas para guiar la creación de contenido, la segmentación de anuncios, la difusión de ventas y la planificación de la hoja de ruta del producto.
• Medición del rendimiento: Realizar un seguimiento de las métricas clave de los KPI para evaluar la eficacia de las estrategias basadas en las personas. Analizar cómo responden los diferentes segmentos de clientes a sus esfuerzos de marketing y ventas.
• Revisión regular: Revisar y actualizar las personas al menos trimestralmente o según sea necesario. Es importante recopilar comentarios de todos los grupos y utilizar la nueva información para garantizar que las personas se mantengan actualizadas.

Si bien estos pasos pueden guiarlo en la creación de perfiles detallados de compradores de SaaS, es importante tener en cuenta que el impacto en el crecimiento empresarial puede variar.