¿Cómo Definir y Organizar sus Flujos de Ingresos SaaS?

Para impulsar los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) y mejorar la valoración empresarial, un Software como servicio (SaaS) El negocio debe tener flujos de ingresos SaaS distintos. La precisión de los informes financieros especifica qué tan bien se definen los flujos de ingresos SaaS. Esto puede afectar métricas SaaS como la Retención Neta de Ingresos (NRR) y también influir en las valoraciones de los inversores.

Esta guía describe un proceso para categorizar y gestionar fuentes de ingresos dentro de un modelo de ingresos SaaS. Estos pasos están vinculados a la claridad financiera y al potencial de crecimiento sostenible y escalable, aunque los resultados pueden variar.

Los ingresos por suscripción son la parte más importante de tu modelo de ingresos SaaS. Este flujo de ingresos representa las tarifas recurrentes que los usuarios pagan por acceder a tu software principal. Debido a que es predecible y generalmente de alto margen, los ingresos por suscripción es la base de tu ARR y la pieza principal de la valoración de tu empresa. Recuerda, tu flujo de ingresos SaaS debe mantenerse absolutamente separado de todos los demás.

Mantén todos los ingresos generados por contratos basados en el tiempo (mensual, trimestral o anual) del acceso al software principal y organizarlos en un libro contable financiero único llamado Ingresos por Suscripciones. Esto implica ingresos de todos niveles de precios, como los planes Básico, Profesional y Empresarial. Si sus contratos incluyen plazos de varios años, infórmelos por separado de los planes mensuales. Además, tenga en cuenta que este predecible flujo de ingresos SaaS está asociado con múltiplos de valoración más altos por parte de los inversores.

Métricas clave a observar en los flujos de ingresos SaaS:

• ARR/MRR: La métrica óptima para Valoración SaaS.
• GRR: Porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de la base de clientes existente, excluyendo la expansión.
• Retención Neta de Ingresos (TNR): Tiene en cuenta la expansión, la contracción y abandono; las empresas SaaS de alto crecimiento apuntan a un NRR superior al 120%.

Los ingresos variables se generan cuando los pagos de los clientes fluctúan en función del consumo o el volumen de transacciones. Este flujo de ingresos de SaaS afecta la percepción de éxito del comprador y el uso de la plataforma. Esto debe medirse por separado porque tiene márgenes brutos y características de previsibilidad diferentes a los de las suscripciones fijas dentro del modelo de ingresos SaaS.

Cree una cuenta de libro mayor llamada Ingresos Variables para todos los ingresos no fijos vinculados directamente al consumo, procesamiento o uso.

• Esto incluirá tarifas como cargos por excedentes al superar los límites por niveles (por ejemplo, llamadas a la API o almacenamiento adicionales), tarifas por transacción y precios basados en el volumen. Esto se corresponde con Precios basados en el uso modelos precisos.

Pregunta: ¿El costo de generar estos ingresos se alinea directamente con el uso del cliente, por ejemplo, costos de computación en la nube, tarifas de terceros?

Si la respuesta es sí, este flujo necesita su propio margen bruto seguimiento.

Métricas Clave:

• Margen Bruto sobre Ingresos Variables: Necesario para asegurar la rentabilidad, ya que estos modelos suelen tener costos directos más altos que las suscripciones fijas.
• Elasticidad del Cliente: Ilustra cómo el uso del cliente se expande o contrae en respuesta a los cambios de precios.

Los ingresos por servicios incluyen tarifas no recurrentes y de pago único por bienes digitales. Esto flujo de ingresos SaaS es el punto central en la venta de alto valor Cursos Pagos o Infoproductos y complementos de software de pago único que son distintos de la suscripción principal. Esto no incluye ninguna consulta humana ni tarifas de servicio.

Mantenga todas las tarifas de bienes digitales no recurrentes (infoproductos, plantillas, licencias de pago único) en una categoría distinta y aislada – Ingresos por servicios, que cubre 

• materiales educativos digitales, 
• paquetes de activos prediseñados, 
• y tarifas de exámenes de certificación automatizados, 

apoyando la expansión de tus fuentes de ingresos SaaS.

Métricas Clave:

• Margen Bruto de Servicios: Esencial para el seguimiento de la rentabilidad, ya que estos márgenes suelen ser más bajos que los márgenes de SaaS puro debido a los costos de desarrollo de contenido.
• Adjunto Tasa: El porcentaje de clientes nuevos que compran un paquete de productos digitales (p. ej., plantillas premium).

Con el énfasis en los bienes digitales, esta fuente de ingresos SaaS está diseñada para capturar complementos digitales recurrentes y módulos premium que fortalecen la funcionalidad principal del producto sin ningún soporte manual. Esto mantiene los ingresos recurrentes fijos separados de aquello que no es la suscripción principal del software.

Crear una cuenta separada para complementos digitales recurrentes: Ingresos por Servicios Gestionados. Esto implica:

• ofreciendo módulos de funcionalidades premium, 
• herramientas de cumplimiento automatizadas, 
• o límites de capacidad aumentados garantizados. 

Estos ingresos se anticipan, pero son diferentes de los ingresos principales por suscripción dentro de su modelo de ingresos SaaS.

Métricas principales a monitorear:

• Margen Bruto de Servicios Gestionados: Mide la rentabilidad de los ingresos digitales recurrentes.
• Contribución a los Ingresos %: Para que los servicios gestionados no eclipsen los ingresos principales del modelo de suscripción SaaS.

Otros Ingresos se consideran ingresos diversos que no están incluidos en los flujos principales. Estos suelen ser flujos de ingresos no relacionados con la PI que sí contribuyen a la rentabilidad general y completan el panorama general modelo de ingresos SaaS.

Agrupar todos los ingresos restantes no centrales y no relacionados con la PI en Otros Ingresos. 

Esto incluye comisiones por afiliación, ingresos por publicidad, venta de entradas para eventos (conferencias de usuarios), reventa de suscripciones digitales e ingresos de esfuerzos de recuperación de ingresos. Todo esto impacta en el total fuentes de ingresos SaaS.

Métricas clave para otros flujos de ingresos:

• Contribución del Margen del Socio: Registra la rentabilidad después de pagar comisiones a los socios.
• LTV de Clientes Referidos: Mide si los clientes adquiridos por afiliados tienen un valor a largo plazo similar al de los clientes directos.