Cómo mover su SaaS a un mercado superior: Guía paso a paso

Para tener éxito con tu movimiento de SaaS a un mercado superior, reenfoca tus operaciones y cambia de servir a pequeñas y medianas empresas (SaaS PYMES) a dirigirte a empresas más grandes y establecidas empresas. Esto vale el esfuerzo porque resulta en mayores Valores de Contrato Anual (ACV), una mejor retención de clientes (hasta un 95% en la empresa frente a 85% en PYMES), y un flujo de ingresos constante. Esta guía describe los sencillos pasos para utilizar esta estrategia, mostrándote cómo alinear tu producto, ventas y estructura con las demandas del actual empresa establecida SaaS mercado.

Antes de que te lances al mercado de gama alta mundo, asegúrese de considerar estas dos cosas: determine si existe una demanda natural y orgánica para su solución, y luego decida si su equipo cumple con los estándares del mercado empresarial. Esta investigación inicial le evitará dar un paso prematuro y cometer un error costoso.

Saber cómo sus clientes empresariales actuales utilizan su producto e identificar cualquier brecha en sus equipos legales, de seguridad y de producto es esencial y debería ser su primer paso al considerar este cambio.

Comprenda a fondo la demanda de compradores de su empresa y el nuevo Perfil de Cliente Ideal (ICP):

Analice sus datos de ventas y uso de los últimos 12 a 18 meses. ¿Empresas con más de 500 empleados o ingresos superiores a $50 millones han utilizado su producto por sí mismas? Esto indica una atracción natural y que existe un mercado potencial. Dedique su tiempo a comprender qué tienen en común sus clientes más valiosos y con baja rotación (churn) para definir su nuevo Perfil de Cliente Ideal (ICP) de SaaS empresarial.

Considere estas preguntas clave:

1. ¿Están mis clientes más grandes usando mi producto de formas que no esperaba? (integraciones profundas, muchos usuarios)
2. ¿Cuál es el promedio tamaño del trato (ACV) ¿para mi 10% de clientes principales?
3. ¿Son mis clientes más grandes más leales (menor tasa de abandono) que el SaaS PYMES promedio de 85%?

Si ya has atraído orgánicamente a empresas corporativas, cambia tu enfoque hacia ajustar procesos que coincidan con la demanda existente. Si no, tu objetivo debería ser desarrollar una estrategia que atraiga a empresas un poco más grandes para tantear el terreno.

Sabrás si/cuándo tu empresa está lista con recursos y personal:

Compare su producto, situación legal, medidas de riesgo y sistemas financieros con lo que una empresa exitosa requiere (como el cumplimiento de ISO 27001, la certificación GDPR y la preparación para negociar contratos largos). Creer que este proceso es tan simple como tener un sitio web y algunos representantes de ventas sería un gran error.

Una Pionero cliente es uno que es muy valioso para una empresa establecida SaaS empresa porque proporcionan comentarios útiles para mejoras de productos y actúan como una fuerte prueba social. Este es un socio que está dispuesto a trabajar contigo para mejorar tu producto y flujos de trabajo, y te ayuda a alcanzar ese punto de inflexión en el crecimiento de tu empresa.

• Elige y Asóciate: Identifique uno o dos líderes de la industria de buena reputación que tengan fama de maximizar las nuevas tecnologías. La negociación no es solo sobre el precio; se trata de acceso y colaboración para mejorar la solución.

• Plan de colaboración profunda:

Escalar en el mercado requiere que olvides los precios simples y fijos. Complejo esquemas de precios que capturen la atención y crezcan con el valor que ofreces a las grandes organizaciones es clave. Los clientes empresariales esperan precios que se ajusten a sus métricas internas de valor, gestionen múltiples monedas e impuestos a nivel global y puedan implementarse con sus sistemas de compra actuales. Esta revisión es necesaria para alcanzar el objetivo 15-30% aumento en el tamaño promedio de las operaciones.

• Cambia tus precios: Alinea tus precios para que se ajusten a las ventas de soluciones de alto ASP (Precio de Venta Promedio).
  • Cambio a Métricas de Valor: Alejarse gradualmente de precio por usuario que no representa con precisión el valor a escala y avanzar hacia Precios escalonados que combina diferentes métricas. El objetivo es crear métricas de precios combinadas.
  • Tarifa de Plataforma + Uso: Una tarifa base por el acceso a seguridad y cumplimiento, además de componentes basados en el uso como el número de transacciones, almacenamiento, etc.
  • Por Unidad de Valor: Vincule su estrategia de precios a una métrica clara que sea relevante para el cliente empresarial (p. ej., “por cada millón de dólares en ingresos gestionados” o “por cada llamada a la API activa”). Esta es una forma de precios basados en el valor.
  • Resultado: Los cambios exitosos en la fijación de precios pueden significar una 15-30% mejora en el tamaño promedio de las ofertas y facilitar el proceso de ventas, ya que el precio crece con el crecimiento del cliente.
  • Ejemplo (Provus): Provus pide a los clientes tres veces por qué necesitan una característica particular. Esto ayuda a verificar que la solicitud es realmente un ‘imprescindible’ para el mercado en general antes de que ajusten su modelo de precios.

• Gestionar Impuestos Globales y Normas B2B de Antemano.

• • Detalles del Contrato B2B: Los contratos empresariales necesitan Acuerdos Marco de Servicios (MSA), Acuerdos de nivel de servicio (SLA) (con tiempos de reparación definidos) y sólidas normas de privacidad de datos. Se necesita un equipo legal preparado para negociaciones mucho más largas (a menudo meses), que involucren a los equipos Legal, de Adquisiciones, de TI y de Finanzas.
  • Cumplimiento y Fiscalidad: Las empresas globales exigen el cumplimiento de las leyes fiscales locales, lo que significa que debe gestionar la remesa global de impuestos sobre las ventas/IVA, los registros y las declaraciones. Cálculos fiscales incorrectos pueden acarrear grandes multas, incumplir contratos y dañar su reputación.

el empresa establecida SaaS El ciclo de ventas consta de muchos interesados, un escrutinio intenso y plazos más largos. Debido a esto, deberá modificar su estrategia GTM. Busque pasar de ventas rápidas y transaccionales a un enfoque centrado en las relaciones y basado en el consenso que presente su producto como una plataforma estratégica, no solo como una herramienta simple.

• Actualice su mensaje y comuníquese con los CIOs: Perfeccione su mensaje y haga que la narrativa sea estratégica en naturaleza. En lugar de vender pequeñas características, promueva una gran visión de plataforma y una hoja de ruta de asociación a largo plazo que resuelva los mayores problemas de la empresa. Siempre posicione su solución como una plataforma con la que los clientes puedan crecer.

• Pruebe un método de ventas “Conquistar y Expandir”: ¿Sabía que es siete veces más fácil vender más a un cliente actual que encontrar uno nuevo? Priorice conseguir un acuerdo pequeño y estratégico dentro de un departamento, y luego expándase a partir de ahí una vez que haya demostrado su ROI. Propel es excelente en esto, comenzando poco a poco y aumentando su presencia dentro de la cuenta, lo que acelera las ventas a partir de las relaciones existentes.

el SaaS empresarial requiere un compromiso proactivo y de alto nivel para construir relaciones sólidas y duraderas que no solo conduzcan a más ventas, sino que también impulsen su reputación a través de referencias y el boca a boca. Retener a los clientes es esencial porque las grandes empresas rotan con mucha menos frecuencia, y cada contrato genera ingresos altos y estables.

• Forme un potente Consejo Asesor de Clientes (CAB): Este programa formaliza cómo obtienes comentarios y sugerencias, compartes tu hoja de ruta de productos y creas fans internos para tu solución. No involucrar a tus mejores clientes es arriesgado (por ejemplo, fallos de productos de Bic y Harley Davidson).
• Implementar un Programa de Patrocinio Ejecutivo: Asigne a cada uno de sus altos ejecutivos (nivel de VP o superior) un máximo de 20 clientes clave. Estos clientes deben tener la información de contacto directa del ejecutivo, para que un cliente de alto nivel nunca tenga que llamar a una línea de ayuda general. Como afirmó Enable, “hable con los clientes importantes dos veces por semana durante el primer año para ser proactivo, no reactivo. Su objetivo final no es la implementación, es la adopción. Esto construye relaciones profundas y personales que fomentan la confianza al tiempo que garantiza que los problemas se resuelvan rápidamente.
• Ayudar a los Clientes a Convertirse en Líderes de Opinión: Trabajar con tus clientes para publicar detallados y de marca compartida estudios de caso sobre cómo su producto cambió su negocio. Ofrézcales oportunidades para hablar en sus conferencias y comparta sus referencias con los analistas. Esto los hace quedar bien y construye su reputación a través de una poderosa validación de terceros.