¿Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado en SaaS?

Los productos SaaS se someten a un procedimiento detallado desde la fase de desarrollo hasta que llegan al mercado. La estrategia de lanzamiento al mercado es la suma de todos los procesos que le permiten lanzar y vender un SaaS en el dominio público con éxito. 

El plan GTM incluye cómo introducirá el producto, cómo se dirigirá al público adecuado, cómo fijará el precio de forma eficaz y cómo desarrollará un proceso de ventas sostenible. De este modo, podrá promocionar su SaaS incluso en un mercado SaaS competitivo.

Toda estrategia GTM exitosa debe incluir lo siguiente:

• Identificación del mercado objetivo: Descubra su público objetivo ideal (su industria, tamaño de empresa, puntos débiles) para canalizar sus esfuerzos de ventas de manera eficaz.
• Precios y paquetes: Introduzca modelos de ingresos y opciones de paquetes basadas en lo que su mercado objetivo demanda y está dispuesto a comprar.
• Canales de marketing: Identifique las plataformas más efectivas para exhibir su producto al público objetivo (considere el marketing de contenidos, la publicidad de pago, los seminarios web)
• Enfoque de ventas: El público objetivo determina si utilizará ventas directas, asociaciones, o incluso un modelo conjunto para la venta.
• Atención al Cliente: Ofrezca soporte a los clientes potenciales para fidelizarlos y aumentar las ventas recurrentes.

Una estrategia de GTM organizada debe seguir estos siete pasos: 

1. Análisis de Mercado: Investigue el mercado objetivo, los competidores y tendencias de la industria para fundamentar sus próximos pasos.
2. Segmentación de Clientes: Clasifique su mercado objetivo en grupos según características similares para una comercialización más dirigida.
3. Propuesta de valor: Define claramente cómo tu producto ofrecerá valor y por qué los clientes deberían elegirte.
4. Canales de distribución: Elige modelos de distribución, ya sean ventas directas, tiendas de aplicaciones, referencias, etc.
5. Precios y paquetes: Utiliza estándares Precios de SaaS y empaquetado para tu producto.
6. Plan de marketing y ventas: Esto incluye tus herramientas de marketing, estrategia de contenido y todo lo que ayude al proceso de ventas.
7. Métricas y KPIs: Describa cómo se ven el progreso y el éxito de SaaS utilizando los objetivos comerciales.

Una estrategia de lanzamiento al mercado y una estrategia de marketing pueden parecer idénticas. Si bien no son lo mismo, sus componentes están entrelazados. 

Una estrategia GTM es el plan maestro que abarca todos los aspectos del lanzamiento de un producto al mercado. Por otro lado, una estrategia de marketing implica específicamente crear conciencia, generar clientes potenciales y vender a través de varios canales y vías.

Para probar la eficacia de tu estrategia de lanzamiento al mercado, debes:

• Seguimiento de métricas SaaS: Observar los datos de ventas, el costo de adquisición de clientes (CAC), el valor del ciclo de vida y la tasa de cancelación, entre otros puntos de datos importantes.
• Recopilar comentarios de los clientes: Comprender la experiencia del usuario mediante encuestas, entrevistas, sondeos e interacciones de soporte. 
• Análisis de la competencia: Analizar los datos de la competencia para comprender sus estrategias y las tendencias directas del mercado.
• Iterar y ajustar: Evaluar el rendimiento de tu estrategia GTM y tomar nota de las áreas de mejora.