Qu'est-ce que l'élasticité-prix du SaaS ?

L'élasticité prix du SaaS mesure la popularité d'un produit SaaS par rapport aux changements de prix. C'est une partie intégrante d'une stratégie de tarification SaaS qui permet une compréhension plus détaillée de la manière dont les expériences d'achat sont impactées par les variations de prix. 

Formule : 

Élasticité (E) = (% de variation de la quantité demandée) / (% de variation du prix) 

Interprétation : 

Si E > 1, la demande est élastique (très réactive au prix). 

Si E < 1, la demande est inélastique (moins réactive au prix).

Les entreprises SaaS peuvent prendre en compte l'élasticité des prix dans le processus de prise de décision lié à la stratégie de tarification de l'entreprise. 

Cela permet une analyse et des prévisions concernant la manière dont les changements de prix affectent des aspects tels que : 

• L'acquisition et la fidélisation des clients 
• Taux de conversion
• La valeur vie client (LTV)

Les entreprises utilisant les données d'élasticité des prix SaaS peuvent observer jusqu'à une différence de 18 % dans les taux de rétention nette en dollars.

Les entreprises SaaS devraient prendre en compte l'élasticité des prix car elle : 

• Permet aux entreprises SaaS de réaliser une analyse concurrentielle
• Créer des fonctionnalités ou des produits jugés nécessaires
• Distinguer les offres en fonction de la valeur proposée 
• Ajuster les offres groupées pour un assortiment de produits et des volumes de ventes adéquats. 

L'élasticité-prix fait partie du développement de la stratégie de tarification de l'entreprise, car elle permet de mieux comprendre comment les variations de prix impactent la demande. 

Dans le SaaS, cela affecte l'acquisition de clients, leur rétention et la valeur vie client — tous des éléments clés pour les revenus récurrents.

La corrélation observée entre une augmentation de prix de 10 % et une diminution des ventes de 20 % pourrait indiquer une élasticité-prix, suggérant que le comportement des clients est affecté par le prix. 

L'optimisation des prix en utilisant les informations sur l'élasticité peut conduire à : 

• la mise en œuvre de modèles de tarification échelonnée 
• l'utilisation de techniques de tarification basées sur la valeur 
• l'application de modèles de tarification dynamique axés sur les données 
• l'utilisation d'instruments ML et IA pour analyser les groupes d'utilisateurs 

Pour mesurer l'élasticité-prix : 

• Calculer la variation en pourcentage des abonnements après un ajustement de prix. 
• Calculer la variation en pourcentage du prix de l'abonnement. 

Utiliser la formule : 

Élasticité = (% Variation des abonnements) / (% Variation du prix de l'abonnement) 

Exemple : 

Une augmentation de prix de 10 % entraînant une baisse de 5 % des abonnements → Élasticité = -0,5 (inélastique). 

Conseil de pro : 

• Améliorer la précision de la mesure avec : 
• Étude de marché 
• Indicateurs économiques 
• Tests de segment 
• Techniques d'apprentissage automatique 

1. Les étapes à suivre pour tester la tarification de votre produit SaaS sont : 
2. Créer des personas d'acheteurs en se concentrant sur la manière dont ils perçoivent la valeur
3. Employer la méthode du Price Sensitivity Meter (PSM) de Van Westendorp pour évaluer différents prix

Pour tester la sensibilité des clients au prix : 

Exécuter : 

• tests A/B 
• Analyse de sensibilité 
• Analyse de scénarios 

Tester divers : 

• Niveaux de prix 
• Options de forfait 
• Mesures de valeur 

Exemple : 

Front teste sa tarification toutes les trois semaines pour valider les hypothèses et réduire les erreurs de prix. 

L'élasticité des prix peut être influencée par plusieurs facteurs : 

• Modèle commercial/de revenus : selon la manière dont vous percevez les paiements (Abonnements, Tarification par paliers, les approches basées sur la valeur
• Mesures utilisateur : notamment CAC (coûts d'acquisition client) et la valeur vie client (valeur vie client). 
• Aspects de l'entreprise : taille de l'entreprise, objectifs et proposition de valeur 
• Caractéristiques du secteur : positionnement sur le marché, veille concurrentielle et stratégie. 
• Indicateurs économiques : Inflation, tendances du marché, et le pouvoir d'achat. 

Les outils d'optimisation incluent : 

• Sonde de sensibilité au prix de Van Westendorp 
• Tests de segmentation client 

Pour déterminer le prix que les consommateurs sont prêts à payer : 

• Rechercher et comprendre la valeur perçue des biens. 
• Pour savoir si les clients sont prêts à payer, menez des enquêtes et des entretiens avec eux. 
• Examinez les prix des concurrents pour établir une référence. 
• Utilisez la tarification basée sur la valeur, qui lie le coût de votre produit à la valeur que l'acheteur en retire. 

Exemple : 

Si votre SaaS fait gagner 10 heures par semaine à un client, déterminez combien il serait prêt à payer en convertissant ce temps économisé en valeur monétaire. 

Lorsque les changements de prix n'ont que peu ou pas d'effet sur la demande, le prix du SaaS est dit inélastique. Cela montre que les utilisateurs ne sont pas très sensibles aux prix. 

Cela se produit lorsque le produit SaaS est considéré comme opérationnellement nécessaire. 

Afin d'atteindre l'inélasticité, présentez le SaaS comme un outil nécessaire et essentiel à la mission, plutôt que comme un luxe.